Ситуационные задачи (кейсы)

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Кейс № 1 - «Поиск целевого сегмента или ниши»

В 2008 г. в Японии было произведено 970 млн. штук шариковых ручек. каждая семья в среднем расходовала за год на приобретение этого товара 297 йен.

Шариковые ручки как высокого, так и низкого качества, всегда имеются в продаже, однако такие новинки, как ручки с чернилами на водной основе, со стирающимися чернилами, а также модернизированные (со встроенными кварцевыми часами или калькулятором) стали доступными сравнительно недавно. Опрос, касающийся использования шариковых ручек в Японии, показал, что 93, 2 % ручек, предпочитаемых покупателем, - японского производства; 19, 0 % опрошенных пользовались когда-либо или пользуются в настоящий момент ручками американского или европейского производства.

Характеристики шариковых ручек, на которые обращают внимание японцы:

а) большинство (76 %) считает, что имеющиеся ручки вполне удовлетворительны;

б) среди опрошенных - две равные группы, одна из которых обращает внимание на качество и легкость письма с помощью шариковых ручек, а другая - нет.

Большинство (62, 9 %) опрошенных желает в будущем использовать хорошие ручки, не обращая внимания на страну-изготовителя. Однако 29, 6 % ответили, что они будут покупать шариковые ручки, изготовленные в Японии, показывая тем самым сравнительно высокую преданность японским товарам.

Хотят использовать высококачественные ручки - 5, 7 %.

Обращают внимание на качество и легкость письма - 12, 6 %.

Не обращают внимания на качество и легкость письма - 14, 3 %.

Потребители хотели бы иметь ручки, которые характеризовались бы следующими особенностями:

Французская компания - изготовитель шариковых ручек, воодушевленная успехом фирмы «БиДжиСи Франс» по «взламыванию границ» американского рынка шариковых ручек, прорабатывала возможность выхода на японский рынок. Анализируя вышеприведенную информацию, вице-призедент по маркетингу фирмы счел необходимым выяснить более подробно, ручки каких производителей предпочитают покупать японцы сегодня и какая будет перспектива.

1. Страна-производитель используемого товара:

США или страны Европы (в настоящее время) - 7, 7 %;

другие страны (в настоящее время или ранее) - 6, 6 %;

предполагают использовать товар в будущем - 95, 8 %;

не обращают внимания на страну-изготовителя - 62, 9 %;

не предполагают использовать товар в будущем - 3, 3 %;

1. Может ли французская фирма рассчитывать на выявление целевого сегмента или ниши на японском рынке? Если может, то почему?

2. каким образом, учитывая предпочтения покупателей, а также другие факторы, целесообразно позиционировать товар?

3. Предложите ваши рекомендации для разработки комплекса маркетинга французской фирме, предполагающей продажу шариковых ручек на японском рынке.

Кейс № 2 - «Оценка доли рынка и лояльности потребителей к

На данном сегменте рынка конкурируют три фирмы - А, В, С. Фирма А в последний день мая провела обследование мнения покупателей по товарам, которые продают все три фирмы А, В, С. В результате опроса было определено, что престиж товарной марки товаров фирмы А соответствует 40 %, В - 40 %, С - 20 %. Проведенное в конце июля повторное обследование мнения покупателей дало соответственно следующие показатели: 42, 30, 28 %. Такая динамика вызвала чувство удовлетворения у руководителя маркетингового подразделения фирмы А. Однако в данной ситуации фирме А следует обратить внимание на рост престижа товаров фирмы С и учесть этот факт в своей деятельности. Т.Е. следует определить, как отразится на рыночной доле фирмы А сохранение такой тенденции в будущем.

При анализе данной ситуации важно определить движение потребительских симпатий от фирмы к фирме. В результате проведенного исследования были получены следующие данные: На конец мая у фирмы А было 400 покупателей, у фирмы В - 400, у фирмы С - 200. Фирма А забрала у фирмы В 120 покупателей и у фирмы С - 20 покупателей. В то же время фирма А отдала фирме В 80 своих покупателей и фирме С - 40. Фирма В забрала у фирмы С 20 покупателей и отдала ей 80 своих покупателей.

1. Рассчитайте показатели лояльности (приверженности) покупателей торговым маркам фирм А, В, С, проценты оттока и притока покупателей.

2. Рассчитайте доли рынка компаний А, В, С на конец июля, августа, сентября, предлагая сохранение показателей лояльности, оттока и притока покупателей в будущем и при условии раздела рынка между этими тремя фирмами. Проанализируйте складывающуюся тенденцию.

Кейс № 3 - «Сегментация рынка жидких моющих средств» (ЖМС)

Компания «Проктер энд Гэмбл» была зарегистрирована в 1890 г. со стоимостью основного капитала 4, 5 млн. долл. Этот капитал был использован компанией для строительства новых заводов, покупки нового оборудования, разработки, внедрения на рынок новых продуктов. Инновационная политика давала возможность в течение каждого последующего десятилетия увеличивать объем продаж более чем в два раза в основном за счет новых товаров. К началу 80-х годов XX века продукцию компании знали более 20 стран мира, однако 70% продаж приходилось на США. 95% американских семей пользуются одним или более продуктами «П.Г.», что характеризует глубокое проникновение на рынок.

Успехи компании, согласно высказываниям ее специалистов, объясняются высоким уровнем менеджмента и маркетинга, талантливыми и преданными сотрудниками, конкурентоспособной постоянно обновляемой продукцией, серьезным анализом, предшествующим принятию любого решения.

Примером такого подхода являются приводимые ниже результаты исследования потребителей жидких моющих средств на рынке США для принятия соответствующих управленческих решений.

1. Разработайте целевой сегмент пользователей ЖМС и дайте его характеристику по демографическим признакам.

2. Определите и охарактеризуйте целевые сегменты потребителей отдельных марочных и безмарочных ЖМС.

3. Какие марки вы позиционируете как товар высокой ценностной значимости и на какие сегменты покупателей (с учетом их платежеспособности) будут рассчитаны их продажи?

4. Продажи какой марки ЖМС будут предназначены для молодых семей независимо от их уровня доходов?

5. Считаете ли вы целесообразным рекламирование марочных ЖМС в Северо-восточном регионе? Положительный или отрицательный ответы аргументируйте.

1. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент.- С.-Петербург, Питер, 2010. Гл. 5.

2. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Д.Основы маркетинга. – М.: 2010

3. Армстронг Г. Практический маркетинг. – С.-Петербург, Питер, 2010

4. Майкл Леви, Бартон А. Вейтц. Основы розничной торговли. – С.-Петербург, Питер, 2009. Гл.4.

5. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. – И.: ЗАО " Издательство Бином", 20088. Гл. 3.

6. Дж. Р. Россистер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. – С.-Петербург, Питер, 2011. Гл. 3, 4.