Гра з нульовою сумою

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Це така гра, в якій на кожного переможця припадає співмірний до його виграшу переможений. Іншими словами, один виграє те, що інший програє. Всі азартні ігри є обов'язково іграми з нульовою сумою. Наприклад, у рулетці те, що втрачає гравець, виграє казино і навпаки.

Добрим прикладом такої гри в бізнесі є змагання на ринку акцій. Проте вона буде грою з нульовою сумою лише у випадку, коли ринок залишатиметься статичним. Якщо ж нові надходження збільшуватимуть оборотні обсяги, отримуємо " гру з позитивною сумою".

Теорія гри стала впливати на винесення корпоративних рішень впродовж останніх десяти років. Втім, зацікавлення у ній виявляють зазвичай організації, що займаються суворо регламентованими формами виробництва — як-от виробництвом електроенергії, — або ж ті, котрі працюють за умов низької конкуренції чи в рамках певного картелю.

Обидві ситуації передбачають обмежене число гравців, що поводяться дуже раціонально та згідно з прийнятими правилами. У такій ситуації теорія ігор може запропонувати корисні схеми для прийняття рішень і розуміння того, які ходи були б найкращими.

(Наступні приклади запозичені мною зі статті Стюарта Крайнера, що з'явилася в Management Today в серпні 1996 року.)⁷

Особливо вдячним матеріалом для аналізу є функціонування картелів. Візьмемо для прикладу Організацію країн—експортерів нафти (ОРЕС): логіка цього об'єднання полягає в кооперуванні виробників нафти з метою встановлення фіксованих цін на сирий продукт. Рішення базується на заявках учасників щодо кількості нафти, яку вони збираються добути—в цей спосіб досягається те, що теоретики гри називають " рівновагою". Всі члени картелю виграють від ціни, що спрямована на досягнення довгострокових прибутків.

Щоправда, в дійсності котрийсь з учасників нахабно порушує квоту, з метою отримання швидкої вигоди, і тоді рівновага дестабілізується. Така " жадібна країна" за короткий час зриває добрий куш, але по тому ціна на ринку падає, і учасники картелю подають на порушника позов до суду. Наприклад, у 1980-му році, внаслідок подібних дій, ціна сирої нафти впала від ЗО до 10 доларів за барель.

В інших випадках, компанії просто відтягують невідворотні наслідки гри. Не порушуючи правил відкрито, вони проводять різноманітні тактичні диверсії з метою віддалити очевидний мат. Це корпоративна версія шкільної гри у " хто вдарив? ".

Показовим, у даному випадку, є суперництво між службами тунелю під Ла-Маншем і поромної переправи через Ла-Манш. Крайнер вважає, що переможець у цій грі все рівно один — тунель. Логіка підказує, що компаніям, котрі контролюють пороми, слід утримувати ціни високими, оскільки будь-яку цінову війну вони однаково програють — дехто з теоретиків ігрової моделі передбачає, що в недалекому майбутньому саме так воно й станеться. Тим часом поромні компанії продовжують грати в шкільну гру.

58 УСЕ ПРО МЕНЕДЖМЕНТ: Ключові управлінські рішення

Вони знають, що тунель існуватиме, хоч би що вони робили. Пором можна списати, а дорогий величезний тунель — ні. З іншого боку, Євро-тунель, обтяжений непомірними боргами, може збанкрутувати, до чого поромні компанії, як можуть, підштовхують його керівництво, уникаючи стрімкої і тотальної цінової війни. Це ризиковане балансування на грані конфронтації провокує Євротунель розпочати справжню цінову боротьбу, яку він неминуче виграє, але на яку він навряд чи матиме ресурси.

Є багато інших прикладів. За останні роки в Британії траплялися, наприклад, бензинові цінові війни між супермаркетами та нафтовими компаніями, газетні цінові війни тощо. Кожна з них знайшла своє відображення в теорії ігор.

" Ключовим висновком, який можна винести з цього та з інших сценаріїв, які досліджувала теорія ігор, є те, що діяльність компаній та організацій е взаємозалежною. Те, що робите ви, взаємодіє або впливає на можливі рішення конкурентів, котрі грають на полі того ж бізнесу. Успіх залежатиме не лише від того, що робите ви, як би блискуче не прорахували ви свої дії, але й від того, як у відповідь діятимуть інші." " Взагалі ж, незважаючи на свою раціональність аж до п-ного ступеня, теорія ігор щодо прийняття рішень формулює кілька фундаментальних істин. Перш ніж робити інвестиції, компанії варто спрогнозувати, як реагуватимуть на це інші - її конкуренти, клієнти чи постачальники. Ігрова теорія застерігає, що дійсне життя не проходить в абстрактному вакуумі, де А+Б неминуче дає В.

Мовою теоретиків гри " перевтілення" (allocentrism) означає аналізування з точки зору іншого, так ніби ви стали на його місце і уявляєте, які наступні ходи він робитиме і які наслідки це матиме. Прикладом може служити питання про входження Британії до Євросоюзу, і зокрема, наскільки це зручно - перебувати в єдиній валютній системі.

Основна маса сучасної риторики з цього приводу спонукає думати, що Сполучене Королівство прагне залишатися в ізоляції, незважаючи на те, що насправді все набагато складніше. Бо якщо Британія дійсно обере власний шлях, це рішення спричинить ланцюжок різноманітних подій не лише серед членів Євросоюзу, а й зачепить країни зовні, такі як США та Японія.

Ті ж принципи можна застосувати до окремих компаній. Дейвід Стаут з Лондонської школи бізнесу вважає:

" Абсолютної певності не існує. Все є взаємозумовленим, і розвиток кожної компанії е наслідком її головніших ходів та ходів її конкурентів."

Стаут вказує на зріст зацікавлення теорією ігор серед

" економістів, котрі дійшли висновку, що вони мають справу з живими людьми, і що рішення базуються на неточній інформації та на загальних уявленнях про можливу поведінку конкурентів".

Наскільки плідною є теорія ігор для тих, кому доводиться приймати рішення, залежить, звичайно, від вашої точки зору. Як пояснює Стефан Шиманський, старший лектор з економіки Імперської школи управління (Imperial College Management School):

" Теорія ігор дозволяє робити припущення щодо поведінки людей, котрі діють у своїх власних інтересах. Вона не пропонує рішень. Скоріше, це спосіб мислення про майбутнє; засіб, щоб спонукати людей мислити."

Хоча " дилема в'язнів" видається стимулюючою, вона містить у собі значну тріщину. Як вважає Др. Едді Обенґ, засновник " Пентаклу", віртуальної школи бізнесу:

" Прийняття рішень та відповідальність за ризик - це процеси індивідуальні; це, скоріше, мистецтво, ніж точні науки. В'язням притаманні людська невпевненість та емоційність. Більшість ділових ситуацій не е іграми з нульовою сумою. Якщо ви втратили певну кількість акцій на ринку, то це зовсім не обов'язково має означати, що ваш конкурент їх набув. Прибутки тут не є фіксованими, передбачуваними чи такими, що їх можна вирахувати. Теорія ігор гарно виглядає в підручниках, але її дуже важко застосувати в реальному житті".

Теорія ігор, натомість, може допомогти керівнику переглянути ситуації, в яких комусь дістанеться перемога, а іншому — поразка, і надасть можливість почати прораховувати вигоди альтернативних стратегій, так званих ситуацій подвійного виграшу, що обіцяють вигоду і їм самим, і їхнім

f Ідея якогось сталого комплекту правил, що можуть бути застосовані до будь-якої ситуації, ось уже впродовж останніх 30-ти років надихає теорію менеджменту. (Втім, можна вважати, що це поняття було головною рушійною силою економічної теорії ще від її початків).

Застосування всіх цих ідей призвело до створення наборів моделей та інструментарію, що пояснювали механізми конкуренції компаній на світовому ринку. До деяких з них ми маємо намір звернутися в наступному розділі.