Глава 18. Продаем встречу

Продажа встречи – приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам.

Аргументы – это утверждения, вызывающие доверие, которые приводятся в качестве обоснования. Цель 7‑ го шага – вызвать у собеседника желание приехать.

Аргументы, как и вопросы разведки, готовятся заранее и всегда одни и те же для каждого бизнеса. Большинство людей предполагают, что для принятия окончательного решения следует поехать магазин или офис. Аргументация помогает осознать эту необходимость.

Начинается шаг словами:

– Я приглашаю вас в салон (офис, магазин).

Обратите внимание – фраза содержит активное предложение от первого лица – именно вы приглашаете человека на встречу. Самые распространенные ошибки, которые допускают менеджеры, звучат так:

– Вы можете приехать… (А можете и не приезжать, мне все равно.)

– Подъезжайте… (Безлично, больше похоже на разрешение.)

– Я предлагаю вам приехать. (Зачем говорить о том, что вы предлагаете, лучше сразу пригласите!)

Вы – «хозяин», звонящий вам – «гость», и вы искренне приглашаете. Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что‑ то другое?!

После фразы «Я приглашаю вас…» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса – логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса.

– Я приглашаю вас в салон!

1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!

2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем, своими глазами!

3) мы проведем тест‑ драйв, пока не проедешь на машине, не поймешь, твое это или нет;

4) мы потом присядем и все посчитаем: страховку, если понадобится, кредит. У нас, кстати, есть отдел финансовых услуг!

5) мы посмотрим и обсудим дополнительное оборудование… Ну, если будет необходимо.

– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Шаг «Продажа встречи» в виде схемы выглядит так.

1. Приглашение (предложение).

2. Четыре‑ пять аргументов.

3. Закрытие.

Вам это ничего не напоминает? Та же схема, что и у перехвата инициативы: ответ – мост – вопрос!

Проанализируем скрипт. Он начинается с «я‑ приглашения», затем без паузы приведены пять аргументов. Три аргумента – еще недостаточно, больше семи люди уже плохо воспринимают, поэтому пять. Приводить следует в первую очередь те, которые важны для человека. Вывод, что нужно приехать, вытекает из логических утверждений: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать; цвет можно оценить только живьем, своими глазами; пока сам не проедешь на машине, не поймешь…

Все аргументы приведены простым языком и по единой схеме: сначала озвучивается аргумент, затем следует расшифровка или дополнительное обоснование, например: Вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем своими глазами! Все обязательно завершается закрытием:

– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Закрывающий вопрос одновременно является началом следующего шага.

Пример из бизнеса продаж элитной обуви.

– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон!

1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: ни одна фотография не передаст вам всей красоты!

2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить, увидев все собственными глазами!

3) примерите разные размеры, сами знаете, нога индивидуальна!

4) походите в них по салону, почувствуете, как вам. Посмотрите со стороны, у нас огромные зеркала!

5) я покажу вам похожие модели, возможно, вам что‑ то понравится и другое.

– Кстати, мы работаем до 22: 00, когда вам удобнее подъехать, сейчас или после 19: 00?

Какой бы простой и всем известной ни казалась информация, ее надо сообщить собеседнику!

Пример из «компьютерного» бизнеса.

– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон‑ магазин!

1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: лучше один раз увидеть живьем, чем на фотографии!

2) вы увидите качество, всегда лучше оценить лично!

3) у нас на витринах есть подключенные образцы, испробуете в действии!

4) в магазине стоят компьютеры с базой данных о наличии любых моделей, возможно, вы выберете что‑ то еще;

5) а консультанты ответят на любые вопросы, проверят технику, расскажут о дополнительных аксессуарах.

– Кстати, мы работаем ежедневно, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Пример из страхового бизнеса.

– (Имя), я приглашаю вас к нам в офис!

1) я на конкретном примере рассчитаю вам пять вариантов страховки;

2) мы выберем то, что максимально подходит именно вам;

3) я расскажу о дополнительных продуктах, которые помогут вам обезопасить себя и близких людей;

4) и сможем сразу оформить в течение десяти минут то, что понравится.

– Кстати, мы работаем с понедельника по пятницу, когда вам удобнее подъехать, сегодня или завтра?

Теперь, когда вы понимаете, как строится 7‑ й шаг «Продажа встречи», предлагаю сделать собственный вариант для вашего бизнеса, выполнив задание № 23.