Сообщение о цели вашего визита

Время вашего клиента стоит дорого. Если вы будете безответ­ственно им распоряжаться, то это самый верный способ провалить деловую встречу. Чтобы показать клиенту, как вы цените время, которое он вам уделил, важно сразу сообщить ему о цели вашего визита. Покупателям важно знать, что они не зря тратят время на прослушивание вашей презентации. Лучше всего донести до них эту мысль с помощью обещания получить выгоду от покупки ва­шего товара. Можно сказать, например, следующее:

«Цель моего визита — помочь вам решить проблемы (с производ­ством, организационные, с доступом к информации и проч.)».

«Я бы хотел показать вам, как увеличить производительность на 25%».

«Всего за 7 (9, 11) минут я смогу объяснить вам преимущества на­шего нового товара (услуги) и рассказать, как этот товар (услуга) поможет вам сэкономить ваши деньги (нечетные цифры лучше за­поминаются, чем четные)».

Убедив клиента уделить вам время, вы привязываете его внима­ние к своему товару или услуге. Это исключает молчаливую «игру в догадки», если клиент не до конца понимает, зачем вы к нему пришли. Вместо того чтобы слушать вас, он может думать следу­ющее:

«Что этот он пытается мне продать?»

«У меня уже есть контракт на покупку этого товара (услуги), зачем мне тратить время и слушать его презентацию?»

«И долго это будет продолжаться?»

Иногда вы произведете лучшее впечатление на клиента, если пере­несете свой визит на другой день. Покупатели, у которых мало вре­мени, не будут воспринимать с интересом и вниманием все, что вы говорите. Возможно, им необходимо выполнить в срок сложную работу или у них сегодня тяжелый день. Если вы своим поведе­нием все время подавали зеленый сигнал, а ваш клиент отвечал желтым или красным, возможно, проблема не в вас. Предложите покупателю встретиться в другое время и еще раз сделайте упор на преимуществах вашего товара. Скажите, например, так:

«Если вам неудобно обсуждать этот серьезный вопрос сейчас, я буду рад прийти к вам (в четверг, в следующий понедельник — укажите дату точно), когда у вас будет больше времени, чтобы поговорить об увеличении производительности вашего предпри­ятия».

Другой возможной причиной неприветливого приема может быть негативное отношение клиента к вашей компании или конкретно­му товару (услуге), которые вы предлагаете. Эту проблему лучше решить на раннем этапе встречи. Вам следует упомянуть, что мно­гие клиенты очень довольны вашим товаром, и привести доказа­тельства преимуществ, которыми он обладает, что свидетельствует о надежности вашей компании. Воспользуйтесь следующими воп­росами, чтобы проверить, насколько хорошо клиент осведомлен о вашей компании и какое у него о ней сложилось впечатление.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА НАЧАЛЬНОГО ЭТАПА ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧИ

Вам необходимо запомнить основные правила, которые нужно соблюдать на начальном этапе деловой встречи с клиентом. Самое главное — вызвать реакцию зеленого света у клиента. Это позво­лит проанализировать его запросы.

1. Расстегнутый пиджак — передает дружелюбное, открытое отношение.

2. Искренняя улыбка — показывает уверенность в себе и энту­зиазм.

3. Уверенная походка, никаких раскачиваний, дистанция от 50 до 150 см под углом от 45 до 90°, портфель находится сбоку, руки вдоль тела.

4. Пусть клиент сам подойдет к вам.

5. Рукопожатие не слишком жесткое и не слишком вялое. Вер­тикальное движение рук, не слишком энергичное.

6. Выберите наиболее выгодное и удобное место.

7. Всегда принимайте позу открытости и доверия — сядьте ближе к краю стула, слегка подайтесь вперед, не скрепив руки, не сидите нога на ногу, раскройте руки ладонями вверх, не облокачивайтесь на стол.

8. Поддерживайте зрительный контакт с клиентом.

9. Внимательно слушайте утверждения и замечания клиента.

10. Не копируйте желтые и красные сигналы, которые вам по­сылает клиент.

11. Постоянно анализируйте пять каналов, чтобы оценить ход вашей работы.