Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Периодичность проведения коммерческих переговоров






 

Активность делового общения во времени подвержена колебаниям, поэтому цикличность выступает всеобщей формой динамики коммерческих переговоров. Такая форма определяется природой экономического обмена и вытекает из дискретности осознания и формулирования его участниками своих потребностей (условий договора). Для практики последнее обстоятельство оборачивается непредвиденными трансакционными издержками, вследствие чего оценка периодичности переговоров способствует предотвращению потенциально неэффективных затрат на совершение коммерческой сделки.

Число переговоров в рамках подготовки одной коммерческой сделки в целом определяется следующими положениями.

Во-первых, согласно общей теории систем, идентификация потребности в совершении коммерческой сделки в сознании участников переговоров требует много времени, необходимого для осмысливания. Многократное повторение процесса идентификации в рамках периодического проведения переговоров приводит к свертыванию данного процесса. Это означает, что на каждых следующих переговорах сокращается время осмысливания потребности. В конечном итоге потребность автоматически идентифицируется участниками переговоров.

Во-вторых, периодичность проведения коммерческих переговоров обусловлена поведенческой неопределенностью потенциальных контрагентов, которые скрывают свои стратегические цели и зачастую сознательно предоставляют неверную информацию. Причиной подобной неопределенности часто становятся недостатки, присущие коммуникативным каналам делового общения, которые усложняют осознание потенциальными контрагентами потребности в совершении коммерческой сделки.

В-третьих, периодичность проведения переговоров диктуется изменившимися обстоятельствами, в силу случайных природных явлений, появления новых технологий и непредсказуемых изменений в предпочтениях потребителей, т.е. вновь осознанными потенциальными контрагентами потребностями.

Периодичность проведения коммерческих переговоров напрямую зависит от степени неопределенности трансакционных издержек при совершении коммерческих сделок. Континуум значений таких издержек в разрезе теоретически возможных видов обменных отношений иллюстрирует табл.2.3.

При совершении сделок протекающих в рамках устойчивых хозяйственных связей, поставщик хорошо осведомлен о своем потребителе. По опыту прошлых сделок он располагает специфическим «ноу-хау» в деловом общении со старым клиентом, что позволяет со временем стандартизировать регулярно повторяющиеся процессы. Возможность расчета им издержек, связанных с поставками, для количественного определения трансакционных издержек повышается по мере того, как увеличивается продолжительность хозяйственных отношений и растет частота заказов.

Предприятие (старый клиент) при совершении повторных коммерческих сделок имеет возможность четко определять собственные трансакционные издержки. Регулярные обменные отношения в рамках такого сотрудничества способствуют очень низкой степени неопределенности трансакционных издержек.

Повторное приобретение старой торговой услуги в течение длительного периода делового общения приводит к формированию однородных, стандартизированных трансакционных процессов для обоих контрагентов. Новая торговая услуга, несмотря на устойчивость хозяйственных отношений контрагентов, повышает степень неопределенности трансакционных издержек в равной мере для них обоих.

С позиции закупок при совершении первой сделки в рамках единичной акции обмена существенное значение имеет прозрачность трансакционных издержек, связанных с качеством торговой услуги. Индикатором качества таких услуг часто служит наличие у поставщика сертификата качества ISO 9001. Однако сертификат лишь фиксирует достижения предприятия в определенном направлении, что не стимулирует его стабильно поддерживать заданный уровень качества.

Тактика (старых) и потенциальных поставщиков с учетом ситуации закупки отличается, что оказывает влияние на периодичность переговоров.

 

Таблица

Области неопределенности трансакционных издержек

при совершении коммерческих сделок

 

  Повторная коммерческая сделка (старая торговая услуга) Первая коммерческая сделка (новая торговая услуга)
Устойчивые хозяйственные связи (старый поставщик) Очень низкая степень неопределенности Низкая степень неопределенности
Единичная акция реализации хозяйственной связи (новый поставщик) Условно низкая степень неопределенности Высокая степень неопределенности

 

Таблица

 

Тактика постоянных (старых) и потенциальных поставщиков

с учетом ситуации закупки

 

  Повторная закупка без изменений Повторная закупка с изменениями
Тактика постоян- ного поставщика 1. Побуждение к автоматическому возобновлению закупок. 2. Стремление к увеличению своей доли рынка (вглубь) 1. Побуждение к переходу от эпизодических закупок к постоянным. 2. Стремление к увеличению своей доли рынка (вширь)
Тактика потенциального поставщика 1. Убеждение клиента в необходимости изменить систему закупок 1. Поддержка потребителя в его стремлении изменить систему закупок. 2. Попытка войти в число постоянных поставщиков

 

Потенциальный поставщик в своем стремлении к сотрудничеству в первое время готов идти на выполнение целого ряда особых условий поставки, призванных удовлетворить индивидуальные потребности потенциального покупателя. Старый поставщик стремится придерживаться выработанных условий поставки. Покупатель, в свою очередь, в поисках нужного товара обращается сначала к привычным для него поставщикам. Затем он последовательно отказывается от каждого до тех пор, пока не находит того, кто, по его мнению, в состоянии удовлетворить его желания с учетом определенных границ риска.

Новые требования к закупке могут инициировать всплеск периодичности проведения коммерческих переговоров, обусловленных перебором «старых» поставщиков.

Изменение тактики поставщиков сегодня происходит под влиянием осознания ими необходимости проведения политики ориентации на покупателя как на клиента. Эта политика способствует интенсификации благожелательности клиента по отношению к торговым услугам и повышает вероятность осуществления клиентом повторных закупок.

Реализация политики ориентации на клиента связана с выполнением поставщиком ряда требований. Во-первых, он должен собирать информацию о клиентуре, чтобы понимать ее потребности и систему ценностей и удовлетворять их в текущий момент и в будущем путем поставок соответствующих товаров. Во-вторых, поставщик должен снабжать информацией о клиентуре весь персонал и все подразделения, которые прямо или косвенно участвуют в удовлетворении ее потребностей. В-третьих, поставщик на основе информации о клиентуре должен вносить изменения в свою производственную программу, чтобы иметь возможность предоставлять клиентам новые виды товаров. Такая политика способствует снижению издержек, связанных с проведением коммерческих переговоров для обеих сторон, поскольку она вынуждает поставщиков более рационально оценивать свои возможности в части оказания торговых услуг. Вследствие этого их контакты приобретают избирательную направленность.

Континуум значений неопределенности трансакционных издержек при совершении сделок представляет собой трехмерное пространство, оси координат которого отражают:

- устойчивость хозяйственных связей (устойчивые хозяйственные связи → единичная акция);

- регулярность совершения коммерческой сделки (повторная сделка → первая сделка);

- класс закупок (повторная закупка без изменения → повторная закупка с изменениями → закупка для решения новых задач).

 

Таблица

Фазы процесса закупки товаров производственно-технического назначения в зависимости от класса закупок

 

    Классы закупок
    Закупка для решения новых задач Повторная за- купка с изменениями Повторная закупка без изменения
Фазы процесса закупок   Фазы процесса закупки Осознание потребности Да Возможно Нет
Обобщенное описание производственных нужд Да Возможно Нет
Определение потребительских свойств товара Да Да Да
Поиск поставщика Да Возможно Нет
Проведение переговоров Да Возможно Нет
Выбор поставщика Да Возможно Нет
Составление заказа Да Возможно Нет
Оценка работы поставщика Да Да Да

Неопределенность трансакционных издержек достигает своего максимума в точке с координатами «единичная акция – первая сделка – закупка для новых задач». При таком варианте развития обменных отношений между потенциальными контрагентами ожидаемая периодичность проведения коммерческих переговоров также стремится к максимуму. В то же время она сводится к нулю в точке с координатами «устойчивые хозяйственные связи – повторная сделка – повторная закупка без изменений».

Поставщики на практике не всегда вступают в контакт с одним представителем отдела закупок в строгом смысле этого слова, причем к переговорам со стороны покупателя не всегда привлекаются лица, участвующие в закупках. Это препятствует рациональному проведению переговоров, так как деловому общению изначально не придается требуемая направленность. Вследствие этого общение развивается по пути многократного проведения переговоров, т.е. носит итерационный характер.

Дифференциация ролей в соответствии с фазами процесса закупки схематично представлена в табл.2.6 (количество звездочек в ячейках таблицы иллюстрирует значимость роли).

Пользователи чаще всего выявляют какую-либо потребность предприятия. Именно на их деятельности отражаются недостатки приобретенных товаров и услуг.

«Советники» подсказывают, какие товары следует выбрать для закупки, к каким поставщикам обратиться или предлагают информацию способную воздействовать на выбор решения о закупке. Ими являются:

- производственный персонал, которому необходимо подтверждать свою техническую компетентность;

- персонал, ответственный за приемку товара, в центре внимания которого находится проблема обеспечения качества;

- коммерческие агенты, которые стремятся свести к минимуму риск, связанный с приобретением товара и т.п.

Поставщикам сложно установить степень влияния «советников», поскольку последняя определяется неформальной структурой предприятия. Эта структура является латентной (скрытой) и не совпадает с организационной структурой предприятия. Ситуацию усугубляет то обстоятельство, что часть «советников» может находиться за пределами предприятия-покупателя.

Прескрипторы (лица, влияющие на выбор товаров или услуг) находятся как внутри предприятия, так и вне его. Ими определяются главным образом технические характеристики закупаемых товаров. Прескрипторами считаются конструкторские бюро, инжиниринговая служба. Основной мотивацией прескрипторов выступает стремление обеспечить качество закупаемого товара.

«Фильтры» (лица, корректирующие решения о закупках) образуют заслон или в лучшем случае контролируют отношения между лицами, исполняющими роли.

ЛПР (лицам, принимающим управленческие решения) принадлежит окончательное слово в процессе закупки. Ими являются менеджеры верхнего уровня управления предприятием.

Важную роль среди сотрудников отдела закупок играют лица, отвечающие за закупки конкретных видов товара, так как именно они в первую очередь проявляют заботу о сохранении особых отношений с поставщиками, с которыми давно налажен межличностный контакт.

Линия принятия решения о закупках на предприятиях, как правило, не только растянута, но и имеет сетевую структуру. При этом информация, имеющая как прямое, так и опосредованное отношение к закупке, дополнительно просеивается через:

- информационный фильтр (совокупность методов изучения и анализа поставщиков и т.п.);

- психологический фильтр (модель успешности действий, используемую сотрудниками предприятиями);

- фильтр реальной власти на предприятии.

Идентификация линии принятия решений о закупках, включая природу трансформации информации о них, способствует кумулятивному характеру проведения коммерческих переговоров и, соответственно, сокращению их числа.

 

 

Таблица

 

Дифференциация ролей в соответствии с фазами процесса закупки

 

      Пользователи «Со- вет- ники»   Пре- скрип- торы   «Фильтры»   ЛПР Сотрудники отдела закупок
Выявление потребности *** *        
Определение потребительских свойств товара ** ** ***      
Критический анализ и поиск поставщиков   *   *   ***
Анализ предложений и переговоры * * *   ** **
Выбор поставщиков   *     *** ***
Оценка результатов ***         *

 

 






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.