Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Место и роль коммерческих переговоров в сфере закупок и продаж






Раздел 2. Организация коммерческих переговоров, влияющая на эффективность закупочной деятельности и продаж

 

Место и роль коммерческих переговоров в сфере закупок и продаж

 

В широком смысле переговоры трактуются как «способ установления взаимосвязи между людьми, который позволяет через взаимопонимание и совместный анализ проблемы находить взаимоприемлемое решение». В узком смысле, то есть в плане коммуникационной подготовки коммерческих сделок, переговоры означают «контакт между партнерами, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих фирм для их проведения, разрешения конкретных проблем и совершения сделок». Таким образом, сущность коммерческих переговоров заключается в достижении сторонами общего понимания основных положений сделки.

Большинство гражданско-правовых норм диспозитивно, то есть участники коммерческих переговоров могут совершать сделки по собственному усмотрению. Российское законодательство не предусматривает специальной ответственности за прекращение переговоров, провозглашая принцип их свободного ведения. Понуждение к заключению договоров не допускается, за исключением тех случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК РФ, иным законом или добровольно принятым обязательством.

Если одна сторона ведет коммерческие переговоры без желания создать для себя юридически значимые последствия, существует теоретическая возможность компенсации убытков, понесенных второй стороной. Так, согласно статье 10 ГК РФ, не допускаются действия граждан и юридических лиц, осуществляемые исключительно с намерением причинить вред другому лицу, а также злоупотребление правом в иных формах. Однако доказать недобросовестность потенциального контрагента сложно. На практике, чтобы выяснить, какие цели преследует такой контрагент, иногда составляют протокол о намерениях, указав, какие действия и в какой срок стороны планируют совершить для достижения конечной цели переговоров. Вместе с тем потенциальные контрагенты во время проведения коммерческих переговоров часто предпочитают более жестко связывать себя обязательствами путем заключения предварительного договора. Эта мера позволяет прекращать контакты с недобросовестными лицами, не желающими вступать в реальные хозяйственные отношения.

По предварительному договору стороны на его условиях обязуются в будущем заключить основной договор. Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора. Если форма последнего вида договора не установлена, то в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность.

Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет и иные существенные условия основного договора. В нем указывается также срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если такой срок не определен, основной срок подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора. В случаях, когда сторона, заключившая предварительный договор, уклоняется от заключения основного договора, другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить основной договор. Сторона, необоснованно уклоняющаяся от заключения основного договора, должна возместить другой стороне причиненные этим убытки. ГК РФ допускает возможность прекращения обязательства по заключению основного договора путем предоставления отступного. Размер, сроки и порядок предоставления отступного устанавливаются сторонами в процессе дополнительных переговоров.

Таким образом, участие сторон в коммерческих переговорах, как правило, не является достаточным условием для заключения ими договора Ключом к более глубокому пониманию экономической природы коммерческих переговоров является категория трансакционных издержек. Последние представляют собой издержки использования механизма цен и отождествляются с издержками осуществления трансакций обмена на открытом рынке.

Предметное наполнение термина «трансакционные издержки» характеризуется издержками:

- сбора и обработки информации;

- проведения переговоров;

- принятия решения о совершении сделки;

- контроля и юридической защиты выполнения контракта.

Более детально перечень трансакционных издержек иллюстрирует их классификация.

 

Таблица

Классификация трансакционных издержек

 

Критерии классификации трансакционных издержек
  Эксплицитность Время возникновения
Предконтрактные издержки Контрактные издержки Постконтрактные издержки
  Эксплицитные (явные) издержки Оплата услуг сторонних лиц в процессе выявления альтернатив Оплата услуг по заключению контракта; издержки проведения переговоров и т.п. Оплата услуг посредников, проверяющих соблюдение условий контракта контрагентом и применяющих санкции в случае их нарушения
  Имплицитные (неявные) издержки Затраты времени на выявление альтернатив Затраты времени на проведение переговоров, регистрацию контракта и т.п. Затраты времени на проверку соблюдения условий контракта, применение санкций к нарушителю и т.п.

 

Эксплицитными (явными) считаются те трансакционные издержки, которые принимают или могут принять форму денежных платежей. Импллицитными (неявными) трансакционными издержками, соответственно, являются те издержки, которые нельзя отразить на бухгалтерских счетах предприятия, то есть издержки, не подлежащие денежной оценке.

Процессу проведения коммерческих переговоров свойственны как эксплицитные, так и имплицитные издержки.

Например, затраты на подготовку к переговорам и обеспечение условий их проведения поддаются калькуляции в рамках «представительских расходов». Психологические издержки, связанные, в том числе, с «психологическими переживаниями от нарушения индивидом каких-либо этических норм», денежной оценке не поддаются.

Последнее обстоятельство объясняет роль этических норм в деловом общении потенциальных контрагентов, так как высокий уровень ожидаемых «психологических издержек» способствует их рациональному поведению.

Оба вида трансакционных издержек, присущих переговорам, с трудом поддаются количественной оценке. Однако для практики важно их различие, а не их абсолютное значение.

Отличительной чертой практики совершения сделок отечественными предприятиями следует считать высокую степень персонификации хозяйственных связей. Персонифицированный обмен способствует сокращению трансакционных издержек. Решающую роль здесь играет экономия на однородности хозяйственной среды, в которой вырабатываются обменные решения. Издержки проведения переговоров при этом минимальны. Однако вследствие расширения хозяйственных связей по поставкам товаров величина денежного компонента в издержках, ассоциируемых с проведением коммерческих переговоров, возрастает.

В зависимости от способа коммуникации коммерческие переговоры подразделяют на письменные, «электронные», телефонные и переговоры в форме личной встречи.

Письменные коммерческие переговоры имеют место, когда потенциальные контрагенты в целях согласования условий договора обмениваются документами посредством почтовой и иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от сторон по переговорам.

Письменные коммерческие переговоры инициируются в результате акцепта на иных условиях и запроса котировок.

Акцепт на иных условиях представляет собой ответ о согласии заключить договор, но на других условиях, чем предложено в оферте. Такой ответ признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой. Офертой, в соответствии с ГК РФ, признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое содержит существенные условия договора.

При запросе котировок заказчик направляет потенциальным поставщикам запрос о предоставлении информации о цене реализации ими своей продукции. Договор заключается с поставщиком, указавшим наименьшую цену.

«Электронные» переговоры осуществляются в рамках обмена электронной информацией. Актуальное значение для российской практики при этом имеет разработка соответствующих законов, регламентирующих такой аналог собственноручной подписи, как электронно-цифровая подпись.

Широкое применение при организации «электронных» переговоров находит система EDIFACT мировая ратифицированная регулируемая система для электронного обмена информацией в рамках бизнес–коммуникаций. Она является электронной диалоговой информационной системой, функция которой состоит в выполнении деловых безбумажных трансакций с использованием стандартизированной деловой электронной информации.

Глобальная компьютерная сеть Интернет, в отличие от системы EDIFACT, обладает многосторонней коммуникативностью и позволяет в мировом масштабе осуществлять поиск коммерческой информации и т.п. По мере уточнения юридической и коммерческой роли Интернета значение такого средства коммуникации в деловом общении возрастает.

Переговоры в форме личного общения (коммерческая беседа) считаются наиболее сложной и затратной формой проведения переговоров. Такая форма обычно используется при закупках на крупную сумму, когда коммерческое предложение неприемлемо. Кроме того, к переговорам в подобной форме чаще всего прибегают, когда покупатель имеет один или единственный в своем роде источник снабжения. Обе стороны в этом случае знают, что договор будет заключен, и их задача сводится к определению условий договора, приемлемых для обеих сторон.

В зависимости от целей коммерческих переговоров различают:

1 - переговоры, направленные на достижение соглашения потенциальных контрагентов об условиях обмена и заключение договора;

2 - переговоры, направленные на продолжение существующего соглашения контрагентов об условиях обмена или продление достигнутых ранее контрагентами договоренностей;

3 - переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях об условиях обмена;

4 - переговоры, ориентированные на пересмотр контрагентами условий заключенного ими ранее договора;

5 - переговоры, направленные на разрешение разногласий, возникших при заключении договора, т.е. преддоговорных споров;

6 - переговоры, направленные на нормализацию конфликтных отношений между контрагентами.

Отмеченные выше первые три вида переговоров представляют собой различные варианты коммерческих переговоров, целью которых в конечном итоге выступает совершение коммерческой сделки.

Целью четвертого вида коммерческих переговоров следует считать сохранение действительности сделки. Основной предпосылкой применения такого подхода на практике выступает необходимость защиты инвестиций, сделанных, в том числе, в коммуникационную подготовку коммерческой сделки. Однако не менее существенное значение для предприятий представляет локализация потенциальной угрозы собственной экономической безопасности, очертания которой определяются трудно прогнозируемыми последствиями конфликта коммерческих интересов. Последствия подобного конфликта, в частности, долгое время могут отражаться на издержках, связанных с коммуникационной подготовкой новых коммерческих сделок.

Пятый и шестой вид переговоров представляют собой вариант коммерческого спора. В его основе лежит стремление контрагентов к разрешению конфликта, причиной которого стало нарушение одним из них своих обязательств, возникшим из заключенного ими договора.

Классификация коммерческих переговоров по целям наглядно иллюстрирует то обстоятельство, что место переговоров в структуре хозяйственной связи априори не ограничивается только классическим вариантом (рис.8.1).

В зависимости от полноты договора различают:

1 – «ограниченные» коммерческие переговоры;

2 – «неограниченные» коммерческие переговоры.

«Ограниченные» коммерческие переговоры связываются с подготовкой проектов полных договоров, в которых оговариваются все возможные будущие взаимоотношения сторон.

Заключение длительного договора, в котором были бы оговорены все возможные отношения контрагентов в условиях изменяющейся внешней среды, невозможно, поэтому в ряде случаев потенциальные контрагенты заключают неполные договоры, которые узаконивают вступление этих контрагентов в «неограниченные» коммерческие переговоры после совершения коммерческой сделки. Предметом этих переговоров является пересмотр исходных условий неполного договора.

Неполный договор отражает неспособность хозяйствующих субъектов предугадать и отразить в рамках договора все будущие события, имеющие отношение к предмету коммерческих переговоров. Вследствие этого он является выражением ограниченной рациональности экономических агентов на уровне их взаимодействия друг с другом. Механизм публичной защиты неполного договора неэффективен по причинам высоких издержек:

- сбора информации, ее адекватной интерпретации (осмысления всех существенных для данного договора деталей);

- обеспечения независимости принимаемых третьей стороной решений, заслуживающей доверия каждой из сторон договора.

Модель неполного договора включает следующие положения.

1. Суть договора заключается в том, что поставщик соглашается произвести и реализовать некий базовый товар, обладающий набором потребительских свойств (известных обеим сторонам), по заранее оговоренной цене, а покупатель соглашается на этих условиях товар приобрести. Исходные условия договора оговариваются на момент времени t.

2. Стороны, заключающие договор, знают, что в момент времени t+1 товар может быть усовершенствован.

3. Стороны не могут в момент заключения договора с уверенностью предсказать возможные качественные изменения в товаре. Таким образом, изменения качественных характеристик блага не являются контрактуемыми параметрами.

4. Издержки, связанные с усовершенствованием товара, не являются контрактуемыми параметрами.

5. Вероятность того, что товар с новыми характеристиками будет востребован предприятием-покупателем, может быть повышена посредством специфических инвестиций. Эти инвестиции могут состоять как в формировании специальных навыков у персонала, занятого на этом предприятии, так и в приобретении специального оборудования, расширяющего возможности эффективного использования улучшений базового товара.

6. Предполагается, что изменения в ценности приобретаемого товара могут быть либо больше издержек, затрачиваемых на повышение качества, либо равны нулю.

7. Специфические инвестиции осуществляются покупателем сразу после заключения договора, и их величина наблюдаема для поставщика.

Существует три альтернативных варианта неполного договора, которые определяют положение сторон в переговорном процессе после совершения ими коммерческой сделки:

- независимое принятие решения об улучшении характеристик обмениваемого блага (каждая из сторон может заблокировать нововведение);

- право принятия решения относительно нововведения (повышения качества товара) принадлежит продавцу («контроль поставщика»);

- право принятия решения относительно нововведения принадлежит покупателю («контроль покупателя»).

В случае независимого принятия решений переговорная сила сторон равна, вследствие чего деловое общение контрагентов приобретает статус неограниченных переговоров. После совершения сделки стороны ведут переговоры об улучшении качества товара. Однако улучшение не будет осуществлено до тех пор, пока стороны не придут к соглашению, поскольку улучшение качества товара первичным договором не было предусмотрено.

Когда права принятия решения по нововведению принадлежат поставщику («контроль поставщика»), то переговоры также становятся неограниченными. Если стороны не приходят к соглашению, поставщик предпочитает воздержаться от нововведений. Он вправе настаивать на строгом исполнении первоначального договора, т.е. угрожать достижению выгодного положения в переговорном процессе. Ориентиром для поставщика в вопросе совершенствования его продукции является вероятность осуществления покупателем специфических инвестиций. Последние расширяют возможности покупателя в части получения им выгоды от улучшения качества поставляемого ему товара.

Когда права принятия нововведения принадлежат покупателю («контроль покупателя»), возникают две ситуации.

Один вариант такой ситуации характеризуется тем, что покупатель не настаивает на улучшении качества товара. Это означает, что решение об изменении характеристик товара является прерогативой поставщика. Когда он осознает, что издержки повышения качества товара ему ничем не компенсируются, у него возникает стимул к повторению коммерческих переговоров.

Второй вариант возникает тогда, когда покупатель настаивает на улучшении качества товара. При нулевой ценности изменений, внесенных поставщиком в выпускаемую продукцию, положение сторон неэффективно. Вследствие этого переговорный процесс обеспечивает равную оплату сторонами расходов, обусловленных вынужденными действиями поставщика. В данном случае происходит обмен уступки со стороны поставщика на отказ покупателя использовать в полной мере полномочия, т. е. право принятия решения по нововведению.

При определении первоначальных условий неполного договора существенное значение приобретает прогнозирование возможности повторения коммерческих переговоров после совершения коммерческой сделки. Адекватная оценка данного аспекта способствует предотвращению потенциально неэффективных затрат на совершение сделки.

В зависимости от числа потенциальных поставщиков, претендующих на статус участника сделки, различают конкурентные и бесконкурентные переговоры.

Конкурентные переговоры осуществляются двумя принципиально различными способами.

Одним таким способом считается проведение поочередных переговоров, когда устанавливается минимальный уровень требований к поставке и приглашается на коммерческую беседу потенциальный контрагент, который получил наиболее высокую рейтинговую оценку в процессе предварительного выбора поставщиков. Другие поставщики, получившие более низкие рейтинговые оценки, информируются о том, что их кандидатуры могут быть рассмотрены, если переговоры с поставщиками, получившими лучшие оценки, не приведут к заключению договора. Если становится ясно, что переговоры с поставщиком, получившим коммерческое предложение, не приведут к заключению договора, то он информируется о прекращении с ним переговоров. Затем к проведению переговоров приглашается поставщик, следующий по рейтинговому рангу. Если цель переговоров не достигается, то цикл повторяется до тех пор, пока договор не будет заключен или не будут отклонены все остальные предложения.

Вторым способом считается проведение одновременных коммерческих переговоров. В данном случае предприятие проводит переговоры с поставщиками, представившими приемлемые предложения, и может запрашивать или разрешать пересмотр таких предложений при условии, что возможность участвовать в переговорах предоставляется всем таким поставщикам. После завершения переговоров закупающее предприятие просит всех поставщиков, продолжающих участвовать в процедурах, представить к установленной дате оптимальную окончательную оферту в отношении всех аспектов их предложений. Впоследствии предприятие, осуществляющее закупку, принимает решение о заключении договора с тем поставщиком, предложение которого наиболее полно удовлетворяет его потребностям.

Бесконкурентные переговоры осуществляются в случаях закупки из одного источника (в силу эксклюзивности источника, взятых обязательств и т.п.).






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.