Портрет типового представителя сегмента

Кто вы, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос нарисует портрет типового представителя сегмента.

Портрет клиента даст ответы на вопросы:

• Кто покупает наш продукт?

• Кто влияет на решение о покупке?

• Каковы бизнес-выгоды потребления?

• Каковы покупательские критерии?

• Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте?

• Кто прямые конкуренты нашего предложения?

• Кто косвенные конкуренты нашего предложения?

• Где потребитель получает информацию о продукте?

Портрет клиента для сегмента самостоятельные «магазины у дома» в Москве выглядит следующим образом (табл. 9).

Таблица 9. Портрет клиента для сегмента «магазины у дома» в столице

Прием «Выгода + цифра»

Обращение к выгоде клиента является универсальным приемом убеждения. И когда мы хотим использовать «цепляющие фразы», нам нужно говорить о том, что клиент получит. Усилим эти выгоды цифрами, которые дадут заказчику ориентиры для понимания реальных выгод сотрудничества.

В нашем примере потенциальная выгода сотрудничества из портрета потребителя может быть трансформирована в следующую фразу: «Я звоню вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что на наших пряниках в среднем наши клиенты зарабатывает на 13 % больше, чем на аналогичных позициях. Я хотел бы обсудить, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации».