Предложения конкурентов

Сравнительный анализ предложений конкурентов является важной информацией как для стратегических маркетинговых решений, так и для работы с отдельным клиентом. В процессе заключения контракта нам необходимо выделить те критерии, по которым клиент оценивает наше предложение. Соответственно, важно, что при одинаковых предложениях критерии оценки могут быть диаметрально противоположными и «хорошее» предложение для одного клиента будет «плохим» для другого. Например, для компании «Солидное оборудование» основным критерием выбора поставщика может быть надежность, а для компании «Легкое оборудование» – модный дизайн. Таким образом, надо посмотреть на ситуацию глазами клиента. Сформулировав критерии с точки зрения заказчика, теперь необходимо сравнить позиции конкурентов, оценив их запросы по 5-балльной системе предложения.

Таблица 6. Предложение для компании «Солидное оборудование» по роликам ПАС-25

При одинаковом общем балле (условной цифре) выиграть может как наше предложение, так и предложение конкурента. Мы проигрываем в цене (что всегда неприятно, потому что цена является понятным показателем для всех, кто принимает решение. При отсутствии желания углубляться в детали решение обычно принимается в пользу более дешевого предложения) и отношениях с заказчиком. Зато объективные показатели – уровень экономии металла и большее удобство в работе с нашим оборудованием – на нашей стороне. Ясно, что для укрепления позиций в данной компании нам надо работать с теми, кто заинтересован в объективных показателях (в данном случае это молодой технолог, финансовый директор и начальник производства), и ориентировать их на промоушн нашего предложения внутри компании. Промоушн нашего предложения можно было бы подкрепить дополнительными личными деловыми встречами (с мастерами, начальником АХУ) или письменными расчетами, рекомендациями, статьями для укрепления нашей позиции внутри компании, а параллельно и для укрепления хороших отношений со всеми сотрудниками, участвующими в процессе принятия решений.

Сбор информации о клиенте – длительная и кропотливая работа. Иногда продавцы мечтают о том, чтобы им помогали собирать информацию – для этого должна быть налажена работа отдела маркетинга, иногда маркетологи грезят, чтобы им предоставлялась данная информация. Оптимальная организация продаж состоит в четком распределении, кто какую информацию собирает, в какой форме ее представляет и как использует в повседневной работе.