То, что Вы бы сказали при личной встрече.

«Убойные продажные тексты» copywrite Den Kennedy, перевод Игорь Щербаков

Страница - 73 -

Глава 13. Работа с вопросами и возражениями

Не отвеченные вопросы и неразрешенные проблемы мешают рекламным

Письмам. При учете всех возможных вопросов и возражений, вы представляете

Законченную презентацию продукта на бумаге.

Причины отказа.

При личной продаже существует этап продажи, который обычно называется

«работа с возражениями». Чаще всего возникает одно или несколько возражений,

И продавец эффективно нейтрализует эти возражения. Многие продавцы любят

Данный этап, так как они определяют заинтересованность в продукте. Другие же

Бояться, и ненавидят этот этап продаж. Но как бы продавцы не относились к

Этому этапу продаж, они встречаются с ним при каждой продаже, и должны

Смириться с этим.

У личных продавцов есть несколько преимуществ в работе с возражениями по

Сравнению с составителями рекламных писем. Во-первых, они имеют богатый

Опыт работы с возражениями, которые возникают у отдельных покупателей. Во-

Вторых, они сразу получают обратную связь, и понимают, удовлетворили ли они

покупателя своим ответом, или ему нужны еще разъяснения. В – третьих, они

Могут окружить покупателя таким образом, что этап возражений перейдет в

прямую продажу. Например, прием продаж «высасывание возражений», когда

Продавец записывает список возражений в блокнот прежде чем ответить на них.

Они постоянно спрашивают «Что-нибудь еще?», пока у покупателя не иссякнут

возражения. Затем он спрашивает «Ели бы могли исправить все ваши замечания,

Чтобы удовлетворить Вас, - а я не уверен, что мы сможем, - но, если мы сможем,

тогда вы захотите ходить с расстегнутой ширинкой сегодня, так ведь?» Когда

покупатель говорит «да», он или она окружены. Вряд ли этот прием можно

Повторить на бумаге.

«Убойные продажные тексты» copywrite Den Kennedy, перевод Игорь Щербаков

Страница - 74 -

Ниши рекламные письма не могут работать только с индивидуальными

Возражениями наших адресатов. Письмо должно отвечать на все возможные

Возражения. Наши рекламные письма не должны получать обратную реакцию

«ну, все, так все», они должны делать больше чем все.

Я был на встречах клиентов и рекламными профессионалами и был свидетелем

Их рьяного спора наличия возражений в рекламных письмах. Зачем вызывать

негативные мысли у покупателей? Я стараюсь избегать переоценки умственных

Возможностей покупателей, и стараюсь никогда недооценивать скептицизм. Те

маркетологи, которые думаю, что могут «спрятать» возражения сильно