Организационные структуры

а) Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу.

За каждым торговым агентом закрепляется определенная территория на правах исключительного обслуживания, в пределах которой он занимается сбытом предлагаемой техники и оборудования.

Поскольку он является лишь одним торговым представителем фирмы на этой территории, он несет полную ответственность за все успехи и промахи в осуществлении сбыта на данной территории.

Такая ответственность обязывает торгового агента умножать и усиливать деловые и личные связи с местными представителями рынка. Эти связи положительно влияют на рост и увеличение эффективности работы торгового агента, так и на его личное обогащение.

Дорожные и накладные расходы небольшие, поскольку агент объезжает сравнительно небольшой географический район.

б) Торговый аппарат, построенный по отраслевому принципу.

Торговые агенты должны хорошо знать свою отрасль, на которой осуществляют объемы продаж.

в) Торговый аппарат в разбивке по клиентам.

Осуществляется разбивка по отраслям деятельности, по большим и средним заказчикам, по существующим и тем, которые снова возникли, клиентам.

Приблизительно такого плана схема даст возможность четко разделить функциональные обязанности производства и коммерческой структуры – отделу сбыта продукции.

Главным заказчиком у производителя будет отдел сбыта, который будет нести постоянную ответственность за стабильное наличие заказчиков.

За ошибки в производстве отвечает производственный отдел, за работу склиентом – коммерческий отдел (отдел сбыта).

В таком случае за ошибки будет нести ответственность не все предприятие, а конкретный отдел и конкретный работник. Вся деятельность будет контролироваться полностью.

Поскольку основная масса заказов похожие, либо имеют большое количество общих примет, характерных черт, то большую часть их можно обдумать и осмыслить, отработать так, чтобы работа велась безошибочно и была четко спланированной, как часы.

Поручив каждому человеку конкретное задание, можно и определить меру ответственности за ее исполнение.

Деятельность, что сориентированная на хорошо изученных клиентов даст возможность постоянно улучшать мастерство исполнения и отношения с клиентами, причем всестороннее, если на это постоянно обращать внимание.

Каждый работник должен заботиться о судьбе предприятия, думать о всестороннем улучшении его работы, обязан подавать идеи и предложения на счет этого.

Распределив часть процесса обдумывания, об улучшении работы предприятия на каждого сотрудника, на каждом рабочем месте, взяв это за основу, можно постепенно отработать очень четкий и удачный механизм, который будет рабочий процесс обновлять, оживлять, не давать нигде, ничему и никому застаиваться, вносить в трудовую деятельность и жизнь - гармонию и, постоянное, совершенствование, развитие и рост, защитит от хаоса и неожиданностей.

Главное задание отдела сбыта – максимально загрузить производственные мощности для стабильной работы, машин, механизмов и людей с максимальной эффективностью.

Производственный отдел устанавливает %(строго определенный) - рентабельности, ниже которого не опускает цену.

Коммерческий отдел, исходя из этой цены, добавляет свою наценку, дополнительно имеет возможность делать вилку цены, в пределах которой может обсуждать условия снижения, увеличения цены с клиентом.

СТРУКТУРА СБЫТА (ПО КЛИЕНТАМ)

Задачи дистрибьютора на рынке: разобраться в маркетинговой среде, найти клиентов, которые наиболее привлекательны для Корпорации (в первую очередь те, кто платит деньги), которых можно будет перевести в разряд постоянных клиентов компании.