Такие вещи действительно случаются.

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

И все по-настоящему классные проекты – без вариантов – начинаются с невинных/мелких/незаметных дел (да-да, без вариантов!). Из сборника церковных гимнов выпал листочек-закладка для отметки тех текстов, которые должны быть исполнены. Подумаешь, какая ерунда. Но вуаля: в компании 3М появляется приносящая миллиарды линейка листочков для заметок Post-It (примерно через 15 лет).

В вашу компанию по обучению сотрудников звонит «мелкий» клиент. Женщина хочет, чтобы вы провели тренинг для четырех ее торговых представителей. Однодневный тренинг. (Вы мелкий клерк… Вы принимаете этот звонок. Эй, кто там еще? А, «просто» мелкий клиент.) Но вы так здо-ро-во болтаете с ней. У нее действительно амбициозные планы. И хотя вам «не следовало бы», но вы тратите день за днем на ее проект. И создаете действительно оригинальный тренинг. И через два года на этот тренинг и те, что появились благодаря ему, приходится 35 процентов выручки вашей компании. Вам 28 лет, а вас уже назначают вице-президентом.

Все это – вопрос по-ве-де-ни-я. Дрянной проект? Или возможность № 1? (Никто особенно не всматривается… именно потому, что проект «дрянной».)

Простите, но вы читаете книгу для «плохишей». Я не подписываю на бес-си-ли-е! Как говорит героиня телесериала (Розанна): «Никто не даст вам власть. Вы должны взять ее сами». А я добавлю: и в 26, и в 66. А лучше – с 16 до 86.

Список дел: «Требуется доброволец на дурацкую работу!»

1. В следующий раз, когда возникнет «дрянное», «мелкое» дело… беритесь за него. С радостью. И переформатируйте его. Сделайте его «О, ТАКИМ КЛАССНЫМ»! Серьезно, не стоит ждать, пока дрянное мелкое дело заползет к вам на колени. Поищите его сами! Сегодня же!

2. См. пункт 1. Повторите его. И повторяйте регулярно.

3. Найдите пару единомышленников, стремящихся стать Я-брендами. Поработайте вместе – переформулируйте «мелкие» проекты так, чтобы они несли «большую» идею. Скрупулезно работайте над этим. Создайте из ничего… портфель классных проектов.

4. Мелкая задача = БОЛЬ-ШИ-Е возможности. Поговорите об этом с парой приятелей… Со старшими, к советам которых прислушиваетесь. Никогда больше не воспринимайте определение «мелкий» как данность.

15а. Работайте с тем, что у вас есть! (Черт побери!) И сделайте его особенным. (Черт побери!)

Джон Вуден, легендарный баскетбольный тренер:

«Нас расстраивает то, что находится вне нашего контроля… [Успех] начинается с попытки сделать значимым каждый день… Если вы искренне пытаетесь превратить каждый день в совершенство, то и ангелы не могли бы сделать большего».

Когда-то я назвал это «совершенство за одну минуту». Идея позаимствована у легендарного руководителя IBM Тома Уотсона (а не у Кена Бланшара, автора «Менеджера за одну минуту»). Когда Уотсона спросили, как достичь совершенства, он ответил фразой, которую я лишь немного изменил: «Перестать делать несовершенные вещи». Так что я говорю вам: перестаньте делать несовершенные вещи. Пришло время Я-брендов: вы – и только вы сами! – несете конечную ответственность за то, насколько своими сегодняшними действиями усилите – или ослабите – свой список достижений.

На самом деле мне не хотелось бы походить на поклонника Вернера Эрхарда с его семинарами-тренингами (или Тони Роббинса с его хождением по огню). Но я и правда согласен с господином Уотсоном из IBM (который говорит о том же, что и Эрхард с Роббинсом): ПУТЬ К СОВЕРШЕНСТВУ – ПЕРЕСТАТЬ (ПРЯМО СЕЙЧАС!) ДЕЛАТЬ НЕСОВЕРШЕННЫЕ ВЕЩИ.

Да, вот так просто. И так трудно. Избавиться от дерьма = шаг № 1 в сторону Совершенства и создания Я-бренда.

Нет, не «можете ли вы это?» (Подсказка: можете, можете!)

Начиная со… следующего совещания с рабочей группой проекта (через двадцать минут).

И еще раз: главная идея этой чертовой книги – и всей серии вообще – забрать наши жизни у «них»… у безликих членов бессмысленной иерархии Крупной Корпорации. Взять на себя ответственность за ВАУ-проекты и за свою профессиональную жизнь. Просто сказать/крикнуть «нет!» попытке превратить нас в дилбертов.

У одного коллеги был ужасный цейтнот. Когда он выскочил из кабинета и пробегал мимо меня, на бумаге с предложением клиенту, которую он держал в руках, казалось, еще не высохли чернила.

Я знаю, что не стоило это делать. Но я сделал.

– Эй, а это ВАУ-проект? [Я приучил себя задавать этот вопрос автоматически].

Он чуть замедлил бег. [Я в некотором смысле его босс, хотя напрямую он мне и не подчиняется.]

– Почему бы не отложить встречу до того момента, когда вы сможете превратить его в ВАУ-проект или хотя бы в нечто подобное? – поинтересовался я.

Теперь он остановился окончательно. И мы минут пять поговорили (ну ладно – три). И он не перенес встречу (я же говорю, что он не подчиняется мне напрямую). Но он согласился договориться с клиентом о том, чтобы считать это предложение «черновым», а не «окончательным» вариантом. Он согласился сказать клиенту, что им не следует двигаться дальше, пока они не договорятся о специфических параметрах, характеризующих ВАУ-результаты проекта.

Вся наша жизнь – цейтнот. Так что… ВАУ! Прямо сейчас. Или… до известной степени… никогда.

1. Посмотрите на сегодняшний список дел. Сейчас. Есть в нем дела без ВАУ? Если есть, то 1) наполните их ВАУ! 2) отложите их или 3) откажитесь от них совсем (я серьезно).

2. Вы, как перспективный Я-бренд (а это так, верно?), должны научиться спрашивать себя и других: «Это ВАУ-проект? Если нет – стоп».

Согласны? (Если не согласны, объясните почему. Самому себе, и своим близким… и друзьям… и матушке.)

От UPS до Marriott – большинство обожаемых нами компаний созданы при помощи бутстрэппинга, на скромные бюджеты. Буквально: меньше чем за пару тысяч баксов.

Вам вовсе не нужно родиться в рубашке (или корпоративной униформе), чтобы добиться успеха. Что вам нужно, так это увлеченность, убеждение, несколько друзей… и Всепоглощающее желание сделать следующий, обычно крошечный шаг.

Деньги убивают проект (или как минимум могут убить). При наличии денег вы слишком быстро становитесь собственностью инвестора… что может не позволить принять настоящие ВАУ-решения. Но главное, что история – на вашей (бедняцкой) стороне. Большинство клевых вещей – продуктов, компаний и революций – начинались в подвалах и гаражах, буквально за считаные гроши. Sony. UPS. Marriott. Apple. HP. Pizza Hut. Microsoft. FedEx. и т. д.

(Пример: вообразите себе бюджет Ганди. А он вообще-то создал крупнейшую в мире демократию.)

Если у вас нет монет – придется искать друзей. Специалистов, которые смогут одолжить вам немного времени (это единственный ресурс, который что-то значит!). Чокнутых клиентов, которые разрешат вам протестировать на них свою продукцию. Необходимость – действительно мать изобретательности, а еще – мать Классного сообщества добровольцев-сообщников-пиратов-революционеров. Сообщество побеждает монеты. Во все времена (почти). Деньги приводят к раздуванию проекта, ненужным тратам, самоуспокоенности. Они враг оптимального использования ресурсов, твердости, драйва. Голод (всех видов) – отличный мотиватор.

1. Попрошайничество = налаживание связей. Поэтому… начинайте попрошайничать/налаживать связи. В следующие десять рабочих дней запланируйте 3 завтрака и 4 ланча (да, я настаиваю на точности и этих цифрах) с возможными добровольцами для вашего готовящегося ВАУ-проекта.

2. Относитесь к своему проекту как к программе привлечения средств на общественные инициативы. То есть подумайте о возможности набрать добровольцев.

17. Суть Я-бренда: портфель блестящих ВАУ-проектов

Начните прямо сегодня: постоянно думайте о своем портфеле накопленных работ, станьте одержимыми им.

ВСЕ РАБОТЫ, КОТОРЫЕ «ЧТО-ТО ЗНАЧАТ» ДЛЯ СОЗДАНИЯ Я-БРЕНДА, СЧИТАЮТСЯ ОТДЕЛЬНЫМИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫМИ ВАУ-ПРОЕКТАМИ. Это «валюта» Я-бренда. Это ваш (единственно возможный?) билет на освобождение (от работы за зарплату) и психологической/реальной независимости.

Я просто хочу увеличить уровень громкости и повторить уже сказанное. Помните:

(Да-да, стоит повторять это снова и снова. Много раз. Просто чтобы точно стало понятно.)

Я-бренд = Портфель проектов и его качество. Точка. (ТОЧ-КА.)

Я – ЭТО МОЙ ПРОЕКТ ПОРТФЕЛЕЙ И СТЕПЕНЬ ИХ ВАУ-КРАСОТЫ-ДЕРЗОСТИ. (Если они такие.)

Проект. Портфель. Валюта. Подпись. Вот это все я и есть.

У меня есть хорошие проекты. И один от-лич-ный проект (связанный с «В поисках совершенства»). Есть посредственные проекты. И есть просто бом-бы.

Неважно. Все это – проекты! Все входят в портфель! И мосты – примерно четыре штуки, – которые я построил во Вьетнаме в 1966–1968 годы. И огневые точки, которые я тоже построил во Вьетнаме, они даже были описаны в специализированных журналах. И один из проектов Пентагона, который привел к созданию базы ВМФ на острове Диего-Гарсия в Индийском океане. И проект по уничтожению плантаций опиумного мака в Мексике, которым я руководил во время работы в Белом доме, Административно-бюджетном управлении и Государственном департаменте США в 1973–1974 гг.

И я ношу их с собой. Фигурально выражаясь. И буквально.

За 43 часа до того, как написать это, я выступал с речью. На конкурсе красоты «Мисс Средний Запад». (Первое место не занял! Не оценили!) Примерно 500 человек, в основном владельцы парикмахерских и салонов красоты. Отличные люди. Ответственные за свою жизнь! И меняющие жизни своих клиентов!

Та речь была про-ек-том. Мне 56 лет. И несмотря на то, что уже примерно 30 лет занимаюсь этим делом, я вложил в нее всю энергию, весь ум и все чувства, до капли.

Вот… «еще один»… проект. Да. И я ПОЛ-НОСТЬ-Ю подписываюсь под этим днем (27 февраля 1999 года). Выходя на сцену на том конкурсе красоты, я чувствовал, что вся моя чертова жизнь зависит от следующих 120 минут. Пан или пропал. Сто двадцать минут. Семь тысяч двести секунд. Из-ме-нить жизнь 500 человек. Или нет.

Проекты! Люблю их… и боюсь их до дрожи. (Когда они перестанут меня пугать, я напугаюсь НЕ НА ШУТКУ.) Они – это я.

Список дел: «Качество портфеля (проектов)!»

1. Я-бренд = портфель проектов. Поэтому начинайте составлять список недавно завершенных проектов. (За последние два года?) Оцените каждый из них и все вместе по нескольким параметрам (характеристикам идеального портфеля): риск, влияние, красота (да-да!), эффективность реализации, восторг клиента и т. д. Отличается ли ваш портфель чем-то уникальным? В чем его недостатки? (Например, мало ярких приключений, слишком много проблем на стадии реализации.) Если портфель оставляет желать лучшего с точки зрения перспектив создания Я-бренда, что вы можете сделать – скажем, с текущим проектом, – чтобы начать заполнять эти лакуны? Что можно предпринять в отношении следующего проекта, чтобы развернуть его в более полезном направлении?

2. Если вы руководитель, явным образом работайте над улучшением портфеля каждого из ваших подчиненных. Используйте именно этот термин! («портфель».) Убедитесь, что все усилия по решению задач направлены также на улучшение портфеля проектов каждого члена рабочей группы – то есть дают возможность засыпать пару рытвин. Применяйте оценку портфеля проектов как один из способов – или даже главный способ – ежегодной аттестации сотрудников.

17а. Вы сами наделяете свои проекты ВАУ-потенциалом

Поэтому… повышайте формальный ВАУ-рейтинг каждого проекта. Попробуйте такой ритуал:

2. Опишите ВАУ-атрибуты результатов каждого из них (и для вас, и для ваших клиентов).

3. Отранжируйте проекты в соответствии с 1) вашей увлеченностью каждым из них и 2) ВАУ-потенциалом их результатов.

4. Выберите один проект с высоким рангом увлеченности и ВАУ-потенциалом.

5. Составьте «черновик» – максимум на одну страницу – скорректированного описания проекта с акцентом на его ВАУ-потенциал и поделитесь им с клиентом и несколькими близкими друзьями.

6. Сократите это одностраничное «резюме» проекта до списка из пяти пунктов, который можно разместить на стандартной каталожной карточке.

7. Начинайте реализацию проекта… не позволяя ВАУ-факторам уходить на задний план.

Смысл прост: вы не сможете реализовать ВАУ-проект и создать ВАУ-портфель проектов, пока не начнете сознательно – и явно – говорить об их ВАУ-потенциале.

2. Я – это мой портфель проектов… с 16 и до 76 лет.

3. Я – ЭТО ВАУ-РАНГ ВСЕХ ДО ЕДИНОГО ПРОЕКТОВ МОЕГО ПОРТФЕЛЯ.

Вас тоже не назовешь клевым. Точка. Если портфель проектов не потрясает…

То есть рассчитайте ВАУ-ранг своих текущих и перспективных проектов. Как? Задайте этот вопрос себе. Коллегам. Клиенту. Стороннему наблюдателю. Попросите их поставить оценку текущей инкарнации проекта по шкале от 1 («старое доброе») до 10 («дух захватывает от дерзости»). Они смогут. (Мы это делали во время тренингов много раз: в итоге возникала результативная, непременно содержательная дискуссия на тему «Что такое ВАУ?» и «В чем разница между 4 и 6 баллами?» Вот в этой дискуссии и весь смысл.)

2. Переформулируйте Проект до тех пор, пока его ВАУ-ранг не поползет все выше-ВЫШЕ- ВЫШЕ. И снова привлекайте для этого различные заинтересованные стороны.

3. Железный принцип: постоянно используйте слово «ВАУ». Сделайте это своей второй натурой.

Точность терминов. Их оправданность. Смертный грех Я-бренда: распыление энергии!

Nike делает множество вещей… сейчас. А начинала с обуви. И точка. Levi’s делает множество вещей… сейчас. А начинала с джинсов на заклепках. И точка. Майкл Джордан плохо играет в бейсбол. Я не очень хорошо танцую танго. И так далее.

То есть: Я-бренд = Уникальность = Реализация = Дья-воль-ский фокус.

На что вы возразите: «Но в моих планах десяток разных дел». Да… но! Во-первых, спорю, что есть возможность не делать три четверти из них. (Практикуйте Стратегическую грубость. Лучше быть грубым… и сфо-ку-си-ро-ван-ным… чем вежливым и разбрасывающимся/несобранным.) Во-вторых, возьмите две-три оставшиеся вещи… и поворачивайте каждую и так и этак, пока не добьетесь, что они начнут подчеркивать ваш Я-бренд.

А потом… придержите шляпу… сокращайте еще. Волшебное число здесь – 1. И это чертовски трудная работа. Но игра стоит свеч. Потому что, пока не сфокусируетесь, ничего не выйдет. А еще это по-настоящему воодушевляет… возбуждает… захватывает… возносит в небеса… когда вы действительно направляете все свои личные ресурсы… по-настоящему концентрируете все, что у вас есть… на единственном проекте. И тогда вы внезапно поднимаете глаза и понимаете, что вас три (пять? восемь?) часов – или дней – несет поток… И что за это время вы сделали решительный шаг в сторону к незабываемому Я-бренду.

1. Выберите хорошие курсы по тайм-менеджменту и запишитесь на них.

2. Ежеквартально консультируйтесь со специалистом по тайм-менеджменту.

3. Запишите все, что вы сделали на прошлой неделе. Присвойте всем делам приоритеты в соответствии с необходимостью сформировать уникальную компетенцию Я-бренда. Выкиньте из списка от 25 до 75 (!) процентов его содержимого. Соответствующим образом пересмотрите календарь на эту неделю.

4. Сформируйте группу поддержки под названием «Долой дерьмо из календаря!» Помогайте друг другу оставаться сфокусированными. И делайте это весело!

6. Сократите количество назначенных встреч на треть.

7. Раз в неделю работайте дома (или в соседнем парке. Или в Starbucks).

8. Научитесь говорить «нет». МНОГИМ ИЗ НАС ЭТО ДАЕТСЯ С ТРУДОМ (НАПРИМЕР, МНЕ!) И поэтому нужно сознательно тренироваться. (Например, можно встать перед зеркалом и повторить слово «нет» 25 раз. Я правда делаю так время от времени.)

9. По возможности заручитесь поддержкой своего босса. Поговорите с ним о вашем стремлении к созданию Я-бренда (для него это хорошая сделка – ведь вы собираетесь довести до совершенства важные для него вещи). Невзначай поделитесь своими планами перейти к Стратегической грубости и сделайте босса своим союзником.

10. Подумайте о модели «Анонимных алкоголиков»: начать с одного дня. Добиваться дьявольского фокуса, час за часом, так же трудно, как бросить пить или курить.

1. Просмотрите список, приведенный выше. И ЗА РАБОТУ!

2. Ясно ли вы понимаете, какой одной вещью хотели бы отличаться (по большому счету)? Опишите это внимательно. Зафиксируйте письменно. Повесьте над столом. Установите в качестве заставки на компьютере. Запишите на карточку и носите в бумажнике. Объясняйте это – не более чем в 25 словах – каждому встречному (включая кассира в супермаркете).

3. Предполагая, что у вас есть хотя бы предварительный ответ на вопрос номер два, обещайте мне (а еще лучше – себе), что 75 процентов вашего (ценного) времени будут сфокусированы так или иначе на одном показателе/измерении вашей истинной уникальности.

4. Подумайте о том, чтобы записаться на курсы медитации… на занятия йогой… в художественную школу… Все это повышает концентрацию… избавляет ум от суеты… помогает достичь состояния равновесия, необходимого для того, чтобы по-настоящему сфокусировать всю свою энергию на ключевом для вас проекте.

19. Вы – это ваши клиенты, часть I. Думайте о клиентах

То есть проект может быть хорош (ВАУ!) настолько, насколько вы способны отправиться со своим клиентом в захватывающее путешествие. Так что выбирайте – и отбраковывайте – клиентов со всей тщательностью. Да, у вас есть право выбирать… и отказывать. Жизнь (жизнь Я-бренда) = Выбор. И никак иначе. (Иначе вы не двигаетесь в направлении Истинной уникальности.)

Ладно, я говорил это уже (причем несколько раз!):

А теперь я добавляю вторую половину послания:

То есть – с профессиональной точки зрения: я – это те, кому я оказываю услуги.

Написать так довольно просто. И почти невозможно передать всю глубину этой мысли. Спросите меня, что я «делаю», и, думаю, я скажу вам: «Читаю лекции по менеджменту». А после этого перечислю тех, перед кем выступал за последние полгода… IBM, Sun, PeopleSoft, Allstate… и независимые владельцы парикмахерских салонов на конкурсе красоты «Мисс Средний Запад». То есть с профессиональной точки зрения меня определяет то, с кем я работаю.

И это очевидно как дважды два, когда мы говорим о том, с кем дружит ваш 14-летний сын. И должно быть так же очевидно, когда речь идет о вашем списке клиентов.

Я мог бы говорить и говорить об этом. (И говорю в нашей книге «Компании, оказывающие профессиональные услуги – 50».) Я тот, с кем общаюсь. И тот, с кем не общаюсь. (И я глубоко убежден, что наращивать бизнес за счет плохих клиентов – изначально проигрышная стратегия.)

1. Кли-ен-ты. Используйте именно это слово. Пишите его с большой буквы. И точка.

2. Естественно – и даже похвально – стремиться попасть на «закрытые» вечеринки «для своих». (В Вашингтоне это искусство развито очень хорошо.) Что ж… отбор клиентов – такая же игра. Мы известны своими портфелями клиентов. Признайте это. И уп-рав-ляй-те им.

3. МЫ ОБСЛУЖИВАЕМ КЛИЕНТОВ. ИМЕННО ЭТИМ МЫ И ЗАНИМАЕМСЯ. ИМЕННО ЭТО ДЕЛАЮ И Я КАК Я-БРЕНД. И ТОЧКА. (Повесьте эти слова над своим рабочим местом. В общем, перед глазами.)

4. Поэтому проведите оценку своих клиентов. В одиночку – или с друзьями – оцените сильные и слабые стороны каждого из них: 1. Чему я могу у него научиться? 2. Можно ли ему доверять? 3. Захочет ли он поработать вместе со мной над интересным проектом? Или относится ко мне как к спарринг-партнеру? 4. Эти люди – инноваторы? Они готовы идти на риск? 5. Заставят ли они меня тянуться, поставят ли передо мной трудные задачи, согласятся ли на что-то меньшее, чем ВАУ?

5. Используя методику собственной оценки (см. раздел 4), составьте систематический план сближения/расставания с клиентами. С каждым из приоритетных клиентов работайте над «Стратегией будущей работы». Формализуйте этот процесс. Установите цель, чтобы не менее 100 % работы имело ВАУ-потенциал.

20. Вы – это ваши клиенты, часть II. Будьте одержимыми клиентами