Самостоятельное изучение рынков и технологий

• Поэтому на этом этапе с компанией необходимо заключить соглашение по таким базовым показателям, как оценка стоимости, общий объем сделки, по партнерам и по общей структуре сделки; при этом оговариваются исключительные права на заключение сделки в течение разумного срока

• Руководители компании могут потребовать включить в это соглашение обязательство венчурной фирмы профинансировать, в зависимости от результатов дью дилидженс, все или некоторые особые части проекта, а также другие условия, например создание синдиката

• В любом случае венчурный капиталист должен всегда иметь возможность не заключать сделку, если какой-нибудь важный аспект предложенного проекта окажется несостоятельным по результатам дью дилидженс. Поскольку расходы при привлечении внешних экспертов могут быть существенными, между сторонами должно быть достигнуто четкое соглашение о том, кто за что платит, причем в обоих случаях: как при заключении, так и не заключении сделки

15.9.9.6. Проведение детального дью дилидженс с привлечением внешних экспертов

• В зависимости от природы сделки нередко могут потребоваться разные внешние эксперты для оценки особых аспектов проекта. Одна группа экспертов может быть нанята для оценки технической стороны проекта, вторая - может состоять из клиентов, поставщиков, конкурентов, коллег, инициаторов и бывших служащих такого же бизнеса

• Если речь идет о старт-апе (start-up) в области высоких технологий, могут понадобиться технические эксперты из институтов, патентные поверенные и консультанты по исследованию рынка

• Для крупной сделки МВО скорее всего будут наняты бухгалтера, консультанты по налогообложению, адвокаты цивилисты и эксперты-экологи, которые должны будут проанализировать производственные показатели компании, балансовые отчеты, бухгалтерию, переписку менеджмента, правильность уплаты налогов, контракты по найму и долгосрочные контракты. Кроме того, внешние бухгалтера могут быть привлечены для проведения ответственных процедур «анализа чувствительности»

• Чрезвычайно важен инструктаж внешних экспертов. Нужно ясно указать каждому его особую задачу и область действий, так же как расписание работы, нужную глубину анализа, сферу компетенции и степень ответственности, ожидаемую от каждого эксперта

• Это поможет избежать разочарований в связи с тем, что получаешь либо слишком много советов, либо слишком мало, либо слишком широкие заключения, либо слишком узкие

• Стоимость работы должна быть определена заранее

• Инструктаж и отчетность должны быть детализованы в письменной форме. Это особенно важно для дальнейших ссылок и для включения сделки в тот или иной консорциум. Важны также устные отчеты, поскольку некоторые (важные) моменты консультанты могут отметить устно, не включая в письменную экспертную оценку

• Лучший эффект от внешних консультантов получается там, где их привлекают довольно рано и обеспечивают полный доступ к материалам дью дилидженс и к любой нужной им информации. Чтобы получить большую результативность, нужно ввести практику промежуточных отчетов

• В идеале все должно быть основано на доверии и знакомстве со стилем друг друга, что бывает лишь при долгой совместной работе. Замечания и оценки типа «разумный риск» или «требует внимания» очень относительны - их значение часто трудно понять, если они исходят от нового консультанта

• Поскольку венчурный капитал по определению включает риски, которых невозможно полностью избежать, лучше приглашать экспертов, знакомых с венчурным бизнесом, тогда можно избежать получения тривиальных заключений насчет того, что «прямые инвестиции в акционерный капитал связаны с большим риском»

• Самым важным источником информации о компании остаются люди, вовлеченные в данный бизнес: клиенты компании, поставщики, служащие и т. д. Человек, с которым пытаешься поговорить о его работе, обычно рассказывает об этом очень охотно. Встречайтесь как можно больше с такими людьми. Чтобы получить от встречи или разговора по телефону все, что вам нужно, учтите следующее.

• Данные по персоналу и ходу бизнеса можно получить лишь от менеджеров компании. Конечно, многих заранее предупредят насчет вашего разговора, но, отфильтровав ненужное, всегда можно выделить важную информацию из слов бывшего босса, клиента или конкурента. Не забудьте проверить и оценить полученную информацию по другим (своим) каналам.

• При наведении справок по персональным делам менеджмента надо доверять фактам больше, чем мнениям

• Надо отмечать, в каком случае менеджеру удалось увеличить объем продаж, насколько удачно он выполнял различные задания, сколько раз он менял место работы. Попробуйте такой вопрос: «Вы бы поручили г-ну X организовать бизнес, который...?».

• Наводя справки по самому бизнесу, необходимо задавать широкие вопросы, чтобы ваш источник информации мог указать, что, по его мнению, важно и существенно. «Что вы думаете о такой-то компании?»; «Что, по вашему мнению, могло бы улучшить качество продукции?». Обычно многие люди не любят критиковать, а искренне хотят помочь!

• Надо установить, используется ли продукция компании в основном производстве клиента или же только испытывается? Какие препоны нужно преодолеть клиенту, чтобы запустить эту продукцию в серийный выпуск товаров? (Каков масштаб нужного для этого времени? Сколько стоит переналадка? Каков срок окупаемости у такого клиента?