Тактика фирмы в области ценообразования в рыночных условиях, формирование исходной цены, ее корректировка, использование льгот и системы скидок.

Ответ:

1. БП - описание будущего коммерческого проекта. Позволяет разработать стратегию и тактику для достижения цели (например, получения кредита или инвестиций).

Бизнес-план описывает цели и задачи, которые необходимо решить предприятию, как в ближайшем будущем, так и на перспективу. В нем содержаться оценка текущего момента, сильных и слабых сторон проекта, анализ рынка и информация о потребителях продукции или услуг.

Основные требования:

1. БП должен быть сделан профессионально, просто и понятно.

2. содержать разделы, таблицы, схемы, диаграммы, графики.

3. объективным, с проверкой всех расчетов бухгалтера (проверка аудитором).

4. Полный БП выдается, если это надежный партнер (т.к. экономические показатели - коммерческая тайна)

Основная цель предпринимательской деятельности - прибыль, поэтому в БП необходимо определить, когда эта прибыль будет получена.

Кроме главной, есть другие цели: социальные (расширение контактов, развитие НТП), повышение статуса предприятия, рост престижа, известности, надёжности, гарантии качества товаров, участие в благотворительности.

БП начинается с резюме (3-4 стр.), которое должно быть локальным и доступным, даётся назначение вида товара, относительные особенности, сроки источников финансирования, финансовые результаты проекта.

Бизнес-планирование позволяет обеспечить и решить ряд задач:

1) определить целевые рынки;

2) определить место предприятия на рынке;

3) оформить краткосрочные, долгосрочные цели предприятия;

4) оценить эффективность кадровой политики;

5) оценить материальное и финансовое положение предприятия.

БП включает 9 разделов:

1. Описание проекта, круга потенциальных потребителей, целевого рынка.

2. Оценка рынка сбыта (тенденции развития спроса, прогнозирование).

3. План маркетинга. Схема распространения товара, ценообразование, реклама, стимулирование продаж.

4. План действий, связанный с закупкой, транспортом, реализацией, обслуживанием покупателей. Гл. цель - до-во того, что можно продать.

5. План по труду. Орг. структура управления, формы оплаты труда, подбор и расстановка кадров, учет и контроль.

6. Юридический план. Организация и правовые формы хозяйствования.

7. Оценка рисков. Свести риски к минимуму.

8. Финансовый план. Обобщение всех разделов в стоимостном выражении. Баланс А и П, таблица расходов, точка безубыточности.

9. Стратегический, финансовый БП (определение средств, источников, срока окупаемости затрат, прибыль, Р).

Виды БП:

Полный БП, БП компании (на план. год), БП структурного подразделения, БП для заявки на кредит.

2. ИО представляют собой сумму расходов на содержание трудовых и финн.ресурсов.

Издержки - выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление производственно-торговой деятельности предприятия. Основным видом деятельности торгового предприятия является организация и обслуживание процесса товарного обращения, поэтому его издержки выступают в виде издержек обращения. Издержки обращения являются важной составной частью текущих затрат предприятия. Затраты предприятия - это понятие более широкое, чем издержки. В их состав включаются затраты предприятия на закупку товаров, текущие издержки по организации процессов товарного обращения и финансовые затраты и расходы, осуществляемые за счет финансовых результатов деятельности предприятия и его чистой прибыли.

Издержки имеют экономическое и социальное значение. Экономическое значение определяется тем, что издержки участвуют в формировании прибыли от продаж (ВД - И = П). Социальное значение определяется тем, что за их счет выплачивается установленный законодательством социальный платеж (ЕСН = 26, 5%).

Классификация издержек.

1) По участию в образовании стоимости: а) чистые - те затраты, связанные с торговым обслуживанием, с продажей товаров и сменой форм стоимости. Эти затраты общественно необходимы и создают новую потребительскую стоимость - товарную услугу; б) дополнительные - затраты по выполнению операций, связанных с продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, доработка, фасовка, упаковка и т.д.).

2) По видам затрат: издержки делятся на элементы и статьи, определенные частью 2 НК. Все затраты в соответствии с НК по экономическому содержанию объединены в 4 группы: 1. материальные затраты; 2. расходы на оплату труда; 3. амортизация основных фондов; 4. прочие затраты. В соответствии с ПБУ все затраты представлены 5 группами: помимо 4 групп - это отчисления на соц. нужды (ЕСН).

3) По степени зависимости от изменения объема товарооборота: а) условно-переменные - те затраты, которые зависят от изменения объема т/о (транспортные расходы, расходы на оплату труда и др.); б) условно-постоянные - те, которые не зависят от изменения т/о (расходы на аренде и содержание зданий, амортизация, расходы на ремонт и т. д.). Эти издержки являются постоянными только в коротком периоде действия. Они не зависят от объема реализации до тех пор, пока не потребуется их дальнейшее увеличение, связанное с расширением деятельности.

4) По степени целесообразности понесенных затрат: а) полезные - те виды издержек, которые дают полезный результат; б) бесполезные - затраты, связанные с обслуживанием неиспользуемой части трудовых, материальных, финансовых ресурсов торгового предприятия.

5) По способу отнесения на конкретные результаты деятельности: а) прямые - те затраты, которые в полном объеме могут быть отнесены к тому или иному конкретному результату деятельности; б) косвенные - затраты, которые не могут быть в полном объеме отнесены к тому или иному результату деятельности предприятия. Это связано с комплексностью их осуществления предприятием в целом или его структурными подразделениями.

6) По составу: а) простые - издержки, не делимые на составные части (например, расходы на оплату труда); б) комплексные - состоят из разных элементов затрат (например, прочие расходы включают командировочные расходы, налоги и обязательные платежи и другие расходы).

Показатели издержек. Издержки учитываются, анализируются, планируются в относительных и абсолютных величинах. Абсолютный показатель характеризует общую сумму расходов предприятия за определенный период времени, но он не дает представление об эффективности производственных затрат. Для такой характеристики используется показатель как уровень издержек = (сумма ИО/ товарооборот) * 100%. Показателями являются также: 1. абсолютная экономия или перерасход; 2. относительная экономия или перерасход; 3. размер изменения уровня издержек и темп его изменения; 4. уровень издержкоотдачи = Т/О / сумма ИО; 5. уровень рентабельности издержек = (сумма прибыли от продаж / сумма ИО) * 100%.

3. Тактика - конкретные действия предприятия по формированию цен на свою продукцию. Процесс ценообразования состоит из следующих этапов: 1) определение издержек производства; 2)нижнего уровня цены; 3)высшего уровня цены путем анализа спроса; 4)установка цены 5) выбор метода ценообразования;

Методы установления исходной цены: Затратные методы (ориентированы на покрытие себестоимости). 1. Затратный метод с учетом полных (или средних) издержек на производство продукции основан на определении полной себестоимости, включающей как переменные, так и постоянные издержки. Суть метода состоит в суммировании совокупных издержек: переменные (или прямые) плюс постоянные (или накладные), и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить. Преимущество данного метода -- его простота и удобство. Это связано с тем, что у производителя всегда имеются данные о собственных затратах. Однако он имеет два больших недостатка:

1) при установлении цен не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом; 2) любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным.

2. Метод прямых (или предельных) затрат базируется на установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки -- прибыли. При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. Истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на товар, в то время как ценность этого товара для потребителя определяет высший предел цены на него.

Продажа товара по цене, рассчитанной по такому методу, эффективна на стадии насыщения, когда нет роста продаж, и предприятие хочет сохранить объем сбыта на определенном уровне.

Рыночные методы (формируются на базе потребительского спроса): 1) метод текущей цены - устанавливаются цены, принятые на данном рынке. Этот метод используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров, так как в этом случае возможность влияния предприятия-производителя на цену ограниченна. Поэтому в этих условиях главной задачей для фирмы является контроль издержек. Назначая цену на основе уровня текущих цен, фирма в основном учитывает цены конкурентов. Независимо от объема рыночной доли, занимаемой фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров, и, наоборот, при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта. Чтобы отказаться от привычных цен и обеспечить их повышение применяют дифференциацию товара (улучшают качество товара, его функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают ему большую привлекательность, адаптируя продукцию к рынку прогнозируемых покупателей). 2) Метод тендерного ценообразования или «запечатанного конверта» используется в тех случаях, когда среди компаний ведется борьба за получение некоторого заказа и каждая из них старается предложить более низкую цену по сравнению с ценой конкурентов.

Эконометрические методы ценообразования: 1. Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия. 2. Метод бальных цен состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия. Процесс ценообразования не заканчивается установлением исходной цены товара, надо привести рыночную корректировку цены, кот. включает: 1) определение долговременности цены - устанавливается либо меняющаяся (гибкая цена), которая чутко реагирует на различные изменения конъюнктуры рынка, либо устанавливается долговременная (стандартная) цена, в этом случае у потребителя формируется ассоциация определенного товара с определенной ценой.

2) различные цены по сегментам - дифференциация цен для разных групп потребителей;

3) модификации цен по географическому признаку: а) единая цена для всех потребителей независимо от их местонахождения; б) отпускная цена по месту изготовления; в) зональные цены (для каждой зоны рынка своя цена); г) цены базисного пункта, к/да продавец выбирает опред-ое место в кач-ве базисного и начисляет всем покуп-лям доп. изд-ки по перевозке прод-ции от места базиса до покуп-ля.

4) дифференциация цен через систему скидок. Система скидок явл. полезным и гибким инструментом маркетинговой политики любой фирмы. В настоящее время существуют множество типов скидок. Система скидок особенно велика для тех фирм, которые используют модель затратного ценообразования. Виды скидок: а) сконто - при платеже наличными или до срока; б) оптовые скидки - снижение цен при покупке большой партии товаров; в) сезонные - ценовые преимущества для тех покупателей, которые приобретают товар вне сезонное время.

5) модификация цен для стимулирования сбыта: а) цена-приманка - временное снижение цен на престижные товары для привлечения большого количества посетителей в магазин; б) цены специальных мероприятий - сезонная распродажа, продажа при частичной порче товара; в) продажа товаров с предложением выгодного кредита; г) психологическая модификация цен 9⁹⁹. Смотри конспект ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ в ком.деят-сти