Доверие – это валюта

Зная возможности других людей, вы можете их использовать. И чем больше людей вы знаете и чем глубже ваше знание о них, тем больше у вас возможностей.

Впрочем, и вы тоже в свою очередь должны обладать возможностями, чтобы другим людям стало интересно иметь с вами дело.

Хорошо, когда у вас, как у Сэма Филлипса, имеются и студия, и лишние деньги на эксперименты, в то время как у молодого талантливого парня за душой только пара песен для мамы и надежды на будущее.

К сожалению, обычно расклад сил не столь однозначен.

Обычно, чтобы использовать чужие возможности, нужно не только знать других людей – нужно еще, чтобы они знали вас.

Нужно, чтобы они вам доверяли.

Доверие – это главная мировая валюта. Завоевав доверие, создаешь социальный капитал. А социальный капитал позволяет добиваться своих целей быстрее, дешевле и эффективнее.

«Исследования показали, что социальный капитал способствует увеличению доли инвестиций в ВВП, экономическому росту и снижению неравенства в доходах, – пишет Александр Татарко, посвятивший целый ряд статей исследованию социального капитала в России. – Кроме того, он усиливает предпринимательскую активность… Взаимное доверие и наличие прочных социальных связей позволяют людям быстрее преодолевать бюрократические барьеры, повышают возможность доступа к информации, необходимой для развития бизнеса».

В конечном счете социальный капитал позволяет людям выигрывать конкуренцию у тех, у кого он меньше.

В конце XX века вы вряд ли преуспели бы на нью-йоркском оптовом рынке торговли алмазами. Потому что не обладали бы на нем социальным капиталом.

Чтобы договориться о цене алмазов, товар надо сначала изучить – и в Нью-Йорке продавцы отдавали его покупателям без всяких формальностей, без договора и страховки.

Такая практика сильно упрощала дело.

Но товар мог стоить тысячи, а иногда и сотни тысяч долларов. Почему же люди не боялись, что их обманут и просто сбегут с алмазами – или подменят их на менее ценные?

Потому что на этом рынке имели дело только с теми, кто заслуживал доверия.

На примере алмазного рынка социолог Джеймс Коулман показывал, как социальный капитал – проще говоря, взаимное доверие между людьми – позволяет его обладателям достигать результата эффективнее, не заморачиваясь с бумажками и страховками.

Взаимное доверие позволяет свести к минимуму трансакционные издержки – лишние затраты, которые приходится осуществлять при установлении взаимоотношений между разными участниками процесса.

Иногда эти издержки оказываются выше стоимости самого контракта, который их порождает. И тогда просто ничего не происходит.

В Подмосковье много больших богатых домов с башнями, высокими заборами, гаражами, бассейнами и псарнями.

Нередко от одного такого дома до другого ведет разбитая грунтовка в ямах, лужах и колдобинах.

Есть ли у хозяев этих домов деньги на то, чтобы сделать нормальную дорогу, которая соответ-ствовала бы статусу их жилья? Да не вопрос.

Однако чтобы починить дорогу, нужно сначала договориться друг с другом, а потом с властью, которой она принадлежит.

В условиях тотального недоверия и паралича органов власти трансакционные издержки такого мероприятия оказываются выше его формальной стоимости.

В результате особняки подмосковных нефтяников и звезд столичных корпоративов стоят посреди лопухов, а путь к ним напоминает дорогу, которая выглядит так, будто по ней недавно отступала армия Наполеона.

Ваши связи, ваш социальный капитал – это ваши деньги. Буквально.

«Различные виды капитала могут конвертироваться друг в друга (это одно из свойств капитала вообще), социальный капитал может принимать на себя часть психологических функций, которые несет финансовый капитал, – пишет Татарко. – Благодаря тому, что социальный капитал начинает выполнять психологические функции финансового капитала… человек получает бó льшую отдачу от собственной экономической активности при меньшем финансовом вложении. То есть социальный капитал способен компенсировать в сознании человека недостаток капитала финансового».

Как формировалось доверие алмазных торговцев, которых приводил в пример Коулман? Просто среди них все были свои – как правило, это были нью-йоркские евреи, ходившие в одни и те же бруклинские синагоги и повязанные родственными связями.

Чужаку там ловить было нечего.

Многие люди считают, что в работе профессионализм важнее доверия. Поэтому в делах предпочтение стоит отдавать тому, кто зарекомендовал себя знающим человеком, а не тому, кого ты хорошо знаешь.

Это большая ошибка. Люди, которые достигают большего, всегда отдают предпочтение «своим», а не «лучшим», – и так происходит не только в неповоротливых сырьевых корпорациях, переполненных политикой и интригами, но и в растущих инновационных компаниях.

Процитирую Бена Горовица, основателя компании Opsware:

«Если я полностью вам доверяю, мне не нужно, чтобы вы объяснили мне, что делаете, потому что я знаю: что бы вы ни делали, вы делаете мне во благо. С другой стороны, если я вам не доверяю, никакие разговоры не произведут эффекта, поскольку я не верю, что вы говорите мне правду».