Главное отличие двух методов

Резюмируем вышесказанное. С одной стороны, вы должны обеспечить в своей группе потребление продукта или услуги вашей компании, потому что именно ежемесячное потребление приносит вам доход в виде комиссионного вознаграждения. С другой стороны, как мы только что видели, для большей части людей, для 90% населения, потребление должно вытекать из возможностей бизнеса, а не из того, что необходимо заниматься личными продажами. Поэтому весь смысл в том, как вы построите свою презентацию – «от продукта» или «от бизнеса». Еще раз хочу заострить ваше внимание на том, что оба похода применимы, оба имеют право на существование, и вы сами, в зависимости от своего характера, пристрастий и множества других факторов, можете решать, на базе какого принципа вы будете строить свой бизнес.

Итак, первый подход к сетевому маркетингу называется «от продукта» или «от продукта к бизнесу». Давайте условно представим его в виде следующего диалога Маши и Миши:

– Миша, смотри, какой у меня есть замечательный продукт Он и такой, и эдакий! Хочешь таким пользоваться?

– Ну, ничего себе, Маша, как здорово! Конечно, хочу! Давай быстрее!

– На, держи, пользуйся на здоровье. Миша, а знаешь, с помощью этого продукта ты еще и деньги сможешь зарабатывать!

– Да неужели? Маша, рассказывай быстрее!

– Рассказываю. Вот смотри, Миша, сегодня ты купил у меня этот продукт. Если завтра его купят у тебя три человека, то ты заработаешь вот такую сумму… и т.д.

Смотрите, в этом диалоге все замечательно. Если он состоялся, значит, можно поздравить вас с увеличением группы. Правда, жизнь часто вносит в него свои коррективы.

Во-первых, по поводу продукта Миша запросто может сказать: «Да, продукт вроде и ничего, только я вчера дешевле видел». Тут Маша начинает убеждать Мишу, что дешевле – не значит лучше и все такое. Но нужно отдавать себе отчет, что в наше время жесткой конкуренции между компаниями и производителями трудно привести действительно эксклюзивные черты какого-то отдельно взятого продукта. Как правило, у конкурентов есть аналогичные продукты по аналогичным ценам. Каждый здравомыслящий человек тут же приведет доказательства, что ваш продукт не такой уж и эксклюзивный. И будет прав. И даже если сегодня продукт и имеет определенную эксклюзивность, то завтра, будьте уверены, ее не будет. Конкуренты не дремлют!

Во-вторых, и это самое главное, по поводу необходимости самому предлагать такой продукт девять Миш из десяти ответят: «Спасибо, а вот этого мне не надо. Я не умею продавать».

Теперь второй подход. Он называется «предлагаем бизнес». Его можно условно проиллюстрировать следующим диалогом:

– Маша, а ты по-прежнему копишь деньги на поездку в Париж?

– Да, Миша, коплю. Я еще и на новую кухню коплю. Не знаю только, когда накоплю – откладывать-то особо не с чего…

– А я, Маша, теперь знаю отличный способ, как через некоторое время начать получать постоянный доход. Я нашел себе классный бизнес. Сам я уже деньги получаю, и тебя смогу теперь научить.

– Миша, что же ты раньше молчал? Мне так деньги нужны! Рассказывай скорее, что нужно делать!

– Хорошо, Маша, слушай внимательно. Есть такой продукт, который заинтересует очень многих. Он такой-то и такой-то. Он нравится очень многим, и на этом можно построить эффективный бизнес. Для этого нужно делать то-то и то-то.

В чем преимущества второго подхода? Как вы уже видели, первое, основное преимущество такого подхода заключается в том, что вы сразу переходите к самому главному, что волнует людей – то, что они с помощью вашего предложения решают какую-то свою проблему, и у них открываются новые возможности в жизни. В случае первого подхода, подхода «от продукта», вы, в общем-то, предлагаете людям торговать. Умные люди вполне справедливо рассматривают продажу как работу: «Сегодня я работаю, т.е. продаю, и у меня есть доход. Завтра я перестал работать, и доходы тут же кончились». Бизнес – это то, что остается, когда вы лично перестаете работать. Вы создаете свой «свечной заводик», который работает на вас, даже когда вы отдыхаете!

Есть и второй важный довод в пользу того, чтобы начать разговор с кандидатами именно с предложения возможностей бизнеса. Если человек ответит «нет», скажет, что он не заинтересован в дополнительном доходе или в том, чтобы вообще заниматься каким-либо бизнесом, вы всегда можете подсказать ему «легкий» выход из ситуации: предложить стать пользователем продукта или услуги вашей компании. Смотрите, что происходит: человек отказывается от бизнеса, и ему кажется, что он отказывает вам. У вашего собеседника возникает определенное «чувство вины», и в ответ на ваше предложение стать пользователем он часто соглашается. Если же вы начнете с предложения человеку продукта, и он откажется, то потом уже у вас не повернется язык предложить ему бизнес: как можно предлагать бизнес человеку, которого не заинтересовали продукты нашей компании?

Итак, мы рассмотрели стратегию нашей информационной встречи, определились, что нужно предлагать, чтобы ваше предложение стало интересным для большей части аудитории: как строить бизнес, опираясь на 90% населения, а не только на те 10%, которые любят и умеют торговать.

А теперь я рекомендую вам вернуться к тексту презентации, который у вас есть, и рассмотреть его с точки зрения именно такого подхода. В следующей части книги вы найдете новые рекомендации по построению эффективной схемы презентации.