Завершающая часть презентации

Это не менее важная часть презентации, чем ее начало. Смотрите еще раз на схему нашей презентации: в первую минуту мы показываем, что может принести человеку наш бизнес, потом разъясняем детали, приводим цифры и факты. Если вы все сделали правильно, то к концу встречи у большей части аудитории загорается желание получать те преимущества, о которых вы рассказывали. И поэтому в заключительной части вы должны, что называется, «поставить задачу». Если вы просто скажете: «Идите, работайте, стройте группу, делайте бизнес и т.п.», это будет красиво, но не понятно.

Одна из проблем сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьюторы находятся в «свободном плавании», у них нет начальника, нет графика работы, нет задания на день или на неделю. Ставить себе задания, организовывать себя может весьма незначительный процент людей. Поэтому так важна в нашем бизнесе фигура спонсора, фигура яркого лидера, который может организовать не только себя, но и своих партнеров по бизнесу. В данном случае, проводя информационную встречу, вы должны выступить таким организатором. Вы рассказали о великолепных возможностях, вы создали в аудитории положительную атмосферу, и сейчас люди верят вам. Люди готовы идти и «делать бизнес», и они ждут от вас четкого задания: что, куда и как.

Откройте план маркетинга своей компании и посмотрите, какое задание вы можете дать каждому человеку на ближайший месяц, неделю и день. Сформулируйте это задание (например, в первую неделю пригласить в первую линию трех человек) и – принципиально важно – тут же четко укажите, что человек получит от этого. Поставьте людям цель! Четкую, понятную, не требующую рассуждений, и доступную в выполнении. 2-3% людей могут сами ставить цели. Остальные, если вы им не поставите цель, уйдут с вашей презентации с ощущением, что все хорошо, только что делать – непонятно. Такие люди потеряны для бизнеса. Прийти завтра в это же время на презентацию со своим знакомым – это четкая цель. Создай на этой неделю первую линию из трех человек и заработай 50 у.е. – тоже абсолютно четко сформулированная цель. Не бойтесь формулировать цели и давать задания: люди ждут их!

Когда вы, так сказать, подвели итог презентации и дали людям задание, вы можете сделать замечательных ход. Спросите: «Ну, кого ждать завтра? Кто хочет быстрее начать получать доходы?» Если вы грамотно провели презентацию и завершили ее на эмоциональном подъеме, то многие ваши слушатели поднимут руку. При этом люди как бы принимают на себя «публичное» обязательство, это обязательство откладывает у них в голове, и именно с этой мыслью они уходят. Организуя «информационный конвейер», вы должны не только доводить информацию, но и помогать людям делать первые, самые важные шаги в бизнесе.

Очень важно показать вашим сегодняшним гостям, что вы не только формулируете задание для них. Вы оказывает им мощную помощь, проводите информационные встречи. Чтобы помочь новичкам добиться быстрого успеха, вы и запускаете «информационный конвейер». Хотите, чтобы он заработал? Тогда проводите информационные встречи 6 раз в неделю в одном и том же месте, и я обещаю вам, что результат будет!

Если после завершающей фразы: «Жду вас завтра» вам придется отвечать на вопросы, что-то разъяснять людям, то при расставании повторите эту фразу еще раз! Последняя мысль, с которой должны уйти ваши слушатели, должна прочно «осесть» у них в голове: завтра им нужно обязательно прийти со своими знакомыми. Чтобы эта мысль четко отложилась, не стесняйтесь повторять ее. Это принципиально важно, если вы действительно хотите увидеть завтра новые лица!

Ответы на вопросы слушателей

Люди будут задать вам вопросы во время информационной встречи, и вы от этого никуда не денетесь. Некоторые вопросы могут сильно увести вас в сторону, даже сбить вас. Еще хуже, когда в результате ответа на вопрос завязывается дискуссия ведущего с аудиторией. Что же делать, ведь вы не можете запретить слушателям задавать вопросы?

Ответ: вы должны изменить свое отношение к вопросам из аудитории. Уважайте право слушателей задавать вопросы: ведь это вы выступаете для них, а не они собрались для вас. С другой стороны, главное для вас во время информационной встречи – сохранить «цельность» презентации, т.е. выдержать ее схему, поддерживать энергичный темп, не дающий слушателям расслабиться, и создать положительный настрой. Практически любые ответы на вопросы будут сбивать вас с темпа и отвлекать внимание других слушателей. При этом вы не можете позволить себе ответить грубо: «Я во время презентации на вопросы не отвечаю. Все вопросы – после презентации и т.п.» Такие ответы воспринимаются аудиторией отрицательно и не делают вам чести. Поэтому лучше всего использовать определенные формулы, которые, с одной стороны, не позволяют вам сбиться с «красной линии» презентации, а с другой стороны, вы показываете свое уважение к слушателям. Вот эти формулы:

● Спасибо вам за вопрос, он очень правильный. Скоро мы дойдем до этого раздела, и я все подробно разъясню вам.

● Вы задали очень важный вопрос, спасибо! Мы обязательно разберем его через пять минут.

● Я очень рад такому интересному вопросу. Вы действительно хотите разобраться в бизнесе, и я обязательно отвечу на ваш вопрос чуть позже.

● Это просто замечательный вопрос! Пометьте его себе, пожалуйста, чтобы он не забылся. По завершению основной части вы получите развернутый ответ.

Видите, вы не отказываетесь отвечать на вопросы людей и даже благодарите их. Ответы на большинство вопросов раскрываются в ходе презентации, и вы просто вежливо просите слушателей набраться немного терпения. Обратите внимание: очень вежливо, с уважением.

И последняя мысль. Иногда от слушателей под видом вопросов звучат так называемые «возражения». Слушатель не спрашивает вас, а развивает свою точку зрения на услышанное, не совпадающую с вашей – выдвигает возражения. Ваши ответные возражения крайне опасны, потому что ведут к дискуссии, срывают презентацию. С другой стороны, вы можете отлично «обыграть» возражение, используя методы из следующей части книги «Возражения – ваши союзники».

3.8. Где проводить групповые информационные встречи?

Хорошее, удобное и недорогое место для проведения регулярных информационных встреч – это, конечно, определенная задача для решения. Для этого подходят и небольшие офисы, в которых вмещаются 5-10 человек (на первое время этого вполне достаточно), классы и разного рода аудитории и помещения. Если у вас нет собственного подходящего помещения, то вы, скорее всего, столкнетесь с вопросом арендной платы. Когда вы готовы платить арендную плату, то вопрос с помещением решается намного проще.

Если вы являетесь организатором «информационного конвейера», то на вопрос платить аренду самому в расчете на окупаемость мероприятия, или перекладывать арендную плату на ваших гостей (потенциальных кандидатов в бизнес) нет однозначного ответа. Из своего опыта я могу сказать, что возможны оба варианта. Иногда лидер, проводящий презентацию, полностью берет оплату арендной платы на себя, и для слушателей посещение информационной встречи ничего не стоит. Рассуждения лидера таковы: люди еще не знают, придут или не придут они в бизнес, и я не могу брать за это деньги. Но мои расходы все равно окупятся, потому что часть людей обязательно придет ко мне в группу.

Есть и другой вариант, когда гостям предлагается внести небольшую плату за участие в информационной встрече. И здесь тоже есть своя аргументация: мы занимаемся бизнесом, мы показываем, как можно зарабатывать деньги, и эта символическая плата служит для того, чтобы отсеять «халявщиков». Мой опыт организации «информационного конвейера» в разных городах России показал, что можно собирать ежедневно по 10-40 человек, готовых платить по 10 рублей за информацию о возможностях бизнеса. Главное, чтобы гости заранее знали о необходимости внести эту сумму.