Работа с аудиторией

Итак, вы успешно провели первую часть презентации, и перешли ко второй – разъяснению деталей. Эта часть значительно более длинная, и вам важно сделать так, чтобы люди не заскучали. Цена второй части велика: вы можете как усилить положительные эмоции, возникшие в первой части, так и испортить дело. Как же развить успех? Достаточно просто, если вы будете использовать приемы работы с аудиторией, описанные ниже. Обратите внимание: вы должны не «читать лекцию» а беседовать с аудиторией, как бы вы это делали со своим лучшим другом. В работе с аудиторией есть свои правила, и их обязательно нужно учитывать.

Правило 1: говорите проще. Мы уже упоминали, что большая часть людей, которые находятся перед вами в аудитории, отвыкли долго сидеть и долго слушать. Сама по себе презентация – это непростая вещь: вы объясняете схему бизнеса, рассказываете о тарифе, плане маркетинга, видах дохода и т.д. В ваших силах как усложнить материал, так и сделать его простым для понимания. Человеку, который теряет нить рассуждений, становится скучно, и он начинает, в лучшем случае, смотреть в окно, в худшем – разговаривать с соседом.

По этому поводу есть, на первый взгляд, нелепая рекомендация: говорите так, чтобы вас мог понять 14-летний ребенок. Это поразительно точная рекомендация, потому что у многих взрослых через определенное время после того, как они закончили школу, уровень восприятия новой информации соответствует уровню восприятия 14-летнего ребенка. (Хотите посмеяться? В американских книгах эта же рекомендация звучит так: говорите и пишите так, чтобы вас мог понять 12-летний ребенок!).

Говорить доступно, вообще говоря, не так просто, как может показаться с первого взгляда. Тренироваться рассказывать проще лучше всего как раз на детях. Если вы сможете объяснить бизнес им, то вас поймут и взрослые. Воспримите эту рекомендацию серьезно!

Говорите простым, понятным, разговорным языком, не употребляйте длинных предложений и сложных оборотов речи. Используйте привычные для вас слова и фразы. Будьте собой. Старайтесь использовать примеры из своей жизни, из своей личной практики. Не пытайтесь приукрасить свою речь, говорите так, как вы говорите обычно. Если вы не можете рассказывать, оставаясь самим собой, то уж тем более вы не сможете выступать перед аудиторией, притворяясь кем-то другим.

Правило 2: фрагментируйте презентацию. Разбивайте свой рассказ на отдельные кусочки, фрагменты, блоки: схема бизнеса, продукт, доходы от прямых продаж, групповые комиссионные и т.д. Четко обозначайте начало и конец каждого логического фрагмента:

● Теперь мы переходим к краткому рассмотрению продуктов компании.

● Рассмотрев продукты, мы увидели, что они действительно обладают уникальными чертами и их нельзя купить в магазинах.

● Давайте рассмотрим, какие доходы вы будете получать от прямых продаж.

● Итак, мы рассмотрели ваши доходы от прямых продаж и увидели…

Чтобы ваши слушатели не теряли нить рассуждений, как можно чаще обращайтесь к схеме презентации (основному рисунку, п. 3.3.), которая остается на виду на все время информационной встречи, и подводите промежуточные итоги после каждого пункта, например:

● Сейчас мы рассмотрим ваше первое преимущество…

● После рассмотрения первого пункта вам стало понятно, почему…

● А сейчас переходим ко второму пункту…

● Мы закончили рассмотрение второго пункта, из которого вам стало ясно, что…

● Как вы помните, мы сейчас говорим с вами о третьем пункте – возможности получения постоянного дохода…

● А теперь рассмотрим последний, четвертый пункт, и т.д.

В этом случае, даже если кто-то не понял какую-то часть презентации, общая картина для него все равно будет ясной, а это самое главное.

Правило 3: вовлекайте аудиторию. Как можно чаще обращайтесь к аудитории, вовлекайте ее в процесс проведения информационной встречи. Хорошо вовлекать аудиторию, задавая простые вопросы, которые требуют односложного ответа «да», «конечно», «знаем»:

● Хотели бы вы иметь такую экономию?

● Теперь вам понятно, как формируется первый (второй, третий) вид вашего дохода?

● Кто из вас слышал о знаменитой системе «1+1»?

Вам наверняка встречались учителя, преподаватели, лекторы, которые ведут повествование как бы «сами для себя». Такое впечатление, что им не важно, слушает ли их кто-либо, им важно отчитать «от и до». Часто к концу таких выступлений в аудитории стоит ровный гул: почти все слушатели разговаривают друг с другом. И наоборот, вы можете вспомнить людей, которые просто завораживают публику. Возникает ощущение, что выступающий не «читает лекцию», а говорит буквально с каждым сидящим в аудитории.

Когда вы обращаетесь к аудитории, казалось бы, с «пустяковыми» вопросами и предложениями, вы получаете большие преимущества:

● Аудитория вовлекается в процесс проведения информационной встречи, где каждый становится не просто слушателем, а участником процесса.

● Слушатели внимательнее следят за ходом презентации, когда к ним постоянно обращаются с вопросами; они поневоле находятся в напряжении.

● Аудитория вместе с вами делает все расчеты, рисунки и, таким образом, гораздо лучше воспринимает материал, чем при пассивном восприятии информации.

В ходе информационной встрече вам придется неоднократно рисовать схемы и рассчитывать разные виды доходов участников. Интересным является прием, когда вы спрашиваете: «Кто из вас хочет, чтобы мы посчитали его доходы? Как вас зовут?» Вы можете также сами выбрать из аудитории какого-то участника, и предложить посчитать его доходы. Как правило, никто не отказывается. «Вася» или «Маша», которых вы выбираете для расчета доходов – это тоже вовлечение аудитории; остальным слушателям доставляет удовольствие обращать внимание на «счастливчика», который сидит среди них. Только выберите не одного человека для всех видов расчетов, а двух, трех или четырех. В этом случае обязательно обращайтесь и ко всем остальным участникам с вопросами-утверждениями (см. ниже), чтобы они не заскучали.

Правило 4: настраивайте аудиторию положительно. Большинство вопросов, которые вы будете задавать аудитории, должно предполагать краткий ответ «да». Это неспроста. Человек, который раз за разом отвечает «да», настраивается на позитивную волну. Вряд ли кто-то будет спорить, что работать с позитивно настроенной аудиторией легко и приятно. Чтобы добиться положительного настроя, чаще задавайте вопросы-утверждения типа:

● Вам нравится это?

● Вы согласны с этим утверждением?

● Двигаемся дальше?

● Продолжим рассмотрение? и т.д. и т.п.

Если «да» произнесут всего один-два человека из присутствующих, а остальные будут молчать «как рыба об лёд», все равно это слово прозвучало в аудитории, и оно создает позитивный настрой. Продолжая эту тактику, вы увидите, что к концу информационной встречи волшебное слово «да» говорит все больше и больше слушателей!

Этот способ ведения диалога известен как «метод Сократа». Простые, казалось бы, даже второстепенные вопросы, которые предполагают ответ «да», постепенно прокладывают дорогу к конечной цели. А она у нас четкая и понятная: создать в аудитории положительную атмосферу, в которой информации воспринимается легко и приятно.

Бойтесь, как огня, ответа «нет»! Слово «нет» имеет такое же сильное воздействие, как и слово «да», только, соответственно, с противоположным оттенком. Поэтому не задавайте вопросы, которые могут предполагать ответ «нет». Ищите среди слушателей открытые, улыбчивые лица, и обращайтесь с вопросами-утверждениями непосредственно к ним. Они – вместе с вами – создадут положительный настрой в аудитории, и лед недоверия и скованности постепенно растает.

Правило 5: рассказывайте истории. «Сухое» изложение информации тяжело воспринимается большинством слушателей. Цифры, факты, логические построения важны, без них вы не объясните бизнес. Но в памяти большинства слушателей, как мы уже говорили, остаются не факты и цифры, в памяти остаются образы и впечатления. Рисунки, которые вы делаете на доске, и истории, которые вы рассказываете, как раз и запомнятся вашим гостям, несмотря на обилие цифр и фактов в вашей презентации. Обратите внимание на построение этой книги: в ней полно историй, как моих личных, так и заимствованных. Вы долго будете помнить их! Используйте это правило в своей информационной встрече. Например, «Вася» или «Маша», которых вы рисуете на доске, делая расчеты бонусов – это яркие и запоминающиеся истории. Когда вы объясняете схему бизнеса вашей компании и объясняете тот факт, что командные комиссионные начисляются вам независимо от того, что вы делаете в данный момент, нарисуйте дистрибьютора под пальмой. При этом абсолютно не имеет значения, насколько хорошо вы рисуете. Смейтесь над своими «художествами» вместе с аудиторией. Но рисунок «дистрибьютор под пальмой» сделайте обязательно! Обещаю вам, что он запомнится, а это самое главное!

Обязательно вставляйте в свой рассказ истории: о себе, своем спонсоре, успехах других людей. Уместны короткие притчи и даже анекдоты. Вы увидите, как оживляются слушатели, когда вы от цифр переходите к историям.

На презентациях я часто рассказываю реальную историю из опыта работы в своей первой сетевой компании. Она очень уместна там, где разъясняется основная схема нашего бизнеса: концентрические круги, обозначающие постепенный рост вашей группы. Если ваша первая, вторая, третья линии находятся, как правило, в вашем же городе, то в каком городе будет пятая или десятая линии, вы даже не можете себе представить. И далее следует история. Однажды в поезде Сочи-Москва возвращалась из отпуска одна женщина из моей четвертой или пятой линии. Звали ее, например, Светлана, и жила она в небольшом городке Сатка в Челябинской области. Ей очень нравилась наша компания, но особыми успехами она похвастаться не могла: городок, в котором она жила, был совсем небольшой, и в ее группе на тот момент было человек 20. В купе она познакомилась с женщиной, назовем ее Еленой, которая возвращалась через Москву к себе в Мурманск. Естественно, Светлана рассказала Елене о том, в какой компании она работает, какая там великолепная продукция, каких успехов можно достичь в бизнесе. Да так рассказала, что Елена тоже очень захотела принять участие в таком бизнесе. После возвращения в Мурманск Елена начала активно работать, построила большую группу. Вот так, в результате одного разговора в поезде группа Светланы из маленького уральского городка выросла на 300 (!) человек! Потом кто-то из Мурманска переехал в Смоленск, и группа Светланы начала развиваться и там. Сомневаюсь, правда, что Светлана знала об этом. Но она точно чувствовала рост группы по своим доходам.

Правило 6: улыбайтесь, улыбайтесь, и снова улыбайтесь. На презентации вы рассказываете о серьезных вещах, о бизнесе. Но если делать это слишком серьезно, то аудитория к концу информационной встречи грустнеет и напрягается. Вы не должны создавать впечатление своим слишком серьезным видом, что бизнес, которым мы занимаемся – это тяжелый труд. Поэтому улыбайтесь, шутите и разряжайте обстановку. О пользе улыбки сказано уже необыкновенно много; тем не менее, эта рекомендация для большинства людей, ведущих презентацию, остается актуальной. Найдите полминуты перед началом презентации, и поулыбайтесь себе в зеркале, настройте себя. Ваша улыбка показывает слушателям: да, мы занимаемся бизнесом, но это – простой и доступный каждому бизнес, он делается легко, с шутками, с улыбкой.

Помните, что самый лучший экспромт – это заранее подготовленный экспромт, поэтому лучше всего, если вы заранее продумаете, какую шутку и в какое место вставить. Не бойтесь повторять из презентации в презентацию одни и те же шутки. Кто-то может услышать их во второй, третий и пятый раз, но в этом нет ничего страшного. Ваша презентация направлена на новичков, и вы должны думать только о них.

Наверное, уже полстраны знает анекдот про блох, который я рассказываю практически на каждом своем семинаре. Когда я объясняю, как важно постоянно помнить о своей компании, рассказывать о продукции, бизнесе, возможностях, т.е. разъясняю формулу «если вы не рассказываете о бизнесе, вы не делаете его», я иллюстрирую этот фрагмент анекдотом из студенческой жизни. Приходит студент на экзамен по зоологии, успев выучить из учебника только одну главу про блох. Ему достается билет про медведя, и студент рассказывает: «Медведь – это такое большое животное, живет в тайге, у него бурая шерсть, а в шерсти водятся блохи». И далее переходит к подробному рассказу про блох. Преподаватель просит взять его другой билет, и попадается вопрос про львов. Студент уверенно начинает: «Львы живут в Африке, у них во-о-о-т такая грива, а в гриве водятся блохи». Далее, понятное дело, следует изложение всей блошиной анатомии. Возмущенный преподаватель сам выбирает студенту билет про рыб. Тот задумывается на секунду, потом начинает: «Рыбы плавают в воде, ничего не говорят, и у них совсем нет шерсти. Но если бы у рыб была шерсть, там бы обязательно водились блохи!»

Несмотря на то, что этот анекдот сам по себе «с бородой», что многие слышали его в моем исполнении, тем не менее, каждый раз, когда я рассказываю его, слушатели взрываются хохотом. Вот так, аудитория «разогрелась» еще на пару градусов, можно ехать дальше.

Правило 7: следите за глазами слушателей. Если вы хотите стать настоящим мастером, проводить эффективные презентации, вам обязательно необходимо иметь «обратную связь», отслеживать реакцию слушателей. Ваша задача – не «оттарабанить» час, а донести информацию до людей так, чтобы они подумали: «Ух ты, а где же я раньше был?» Выберите 2-3 человека в разных местах аудитории и следите за ними (на первых порах это может быть всего один человек). Смотрите слушателям прямо в глаза, и вы непременно увидите, где люди не понимают вас, в каком месте им стало скучно, а после какой фразы глаза зажглись неподдельным интересом. «Обратная связь» – лучшее средство для отработки текста презентации и методов работы с аудиторией.

Иногда, по ходу презентации, я вдруг натыкаюсь в аудитории на откровенно скучающее («Ну я попал! Слушай теперь его целый час!») или ироничное лицо («Ну-ну, рассказывай, мы еще и не такое слышали!»). Порой меня это так заводит, что я говорю себе: «Я буду не я, если не расшевелю этого типа!» И я концентрируюсь на этом человеке, веду презентацию как бы для него, слежу за его малейшей реакцией. Редкий случай, когда мне не удается к концу презентации «зажечь» выбранного человека. Попробуйте и вы этот способ: он отлично тренирует ваш навык работы с людьми.

И еще одна важнейшая рекомендация по установлению «обратной связи»: несмотря на усталость, подойдите после презентации к одному или двум участникам встречи и спросите их впечатление. Вы очень многое сможете почерпнуть из ответов! Вы проводите информационную встречу не для себя, вы проводите ее для людей, и верную оценку вам могут дать только ваши слушатели.