Плюсы и минусы индивидуальных встреч

Рассказывать о преимуществах своей компании, приглашать людей в бизнес можно как индивидуально, так и в группе. В нашем бизнесе распространены встречи «один на один», когда вы рассказываете потенциальному кандидату о том, что он может получить в вашей компании. Во время встречи «один на один» вы имеете стопроцентную возможность ориентироваться на потребности человека, с которым вы беседуете. Рекомендации по проведению индивидуальных (личных) встреч вы найдете в четвертой части книги.

Главное преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете предложить то, что нужно и наиболее подойдет человеку, сидящему в данный момент перед вами. Вы проводите презентацию бизнеса, ориентируясь на потребности конкретного человека. Развивая навык индивидуальных встреч, вы постепенно будете повышать их эффективность.

Второе важнейшее преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете в их ходе отрабатывать текст презентации, приемы донесения информации, чтобы через некоторое время начать работать с аудиторией. Видя глаза вашего кандидата, его реакцию на то, что вы говорите, вы можете «на ходу» вносить коррективы в заранее подготовленный рассказ. В аудитории, где будет сидеть несколько десятков человек, у вас не будет возможности отследить реакцию каждого слушателя.

И последний большой плюс индивидуальных встреч. Вы работаете только с одним человеком, и если вы провели встречу неудачно, то «на выходе» вы имеете всего одного человека, которого вы не смогли убедить в преимуществах вашей компании. После неудачной групповой встречи у вас «на выходе» будет намного больше людей, разочарованных не только в том, что они согласились на встречу с вами, но и в самом бизнесе.

А в чем заключается недостаток индивидуальных встреч? На мой взгляд, главный минус индивидуальной работы заключается в том, что вы медленно строите свою группу. Каждая встреча требует времени. Большинство людей, приходящих в многоуровневый маркетинг, имеет основное место работы или учебы, многие имеют семьи, и поэтому времени на проведение презентаций остается совсем мало. Один-три раза в течение недели, плюс полдня в субботу – вот и все время, которое многие могут выделить на проведение информационных встреч. Естественно, далеко не каждая встреча заканчивается успешно. Хорошо, если на старте количество результативных встреч составляет 20-30% от их общего числа (как это ни грустно, но обычно количество удачных встреч не превышает 10%).

А теперь смотрите, что получается в большинстве случаев. Представим, что вы – новичок. Вчера вы встретились с вашей знакомой, назовем ее Зиной, по ее приглашению. Вы посидели в кафе, где Зина рассказала вам о бизнесе, о котором сама узнала всего три дня назад (по нашей терминологии, Зина провела с вами индивидуальную информационную встречу). Вам очень понравилось то, что рассказывала Зина, и вы загорелись желанием тоже создавать свою группу, которая будет приносить вам постоянный доход. Глядя на Зину, вы понимаете, что теперь и вы должны встречаться по вечерам со своими знакомыми. Вы выделяете своему новому бизнесу максимум того времени, которое у вас остается между работой и семьей. Допустим, это 3-4 встречи с разными кандидатами в неделю. Из этих встреч одна заканчивается успешно. Ура, вы привели в бизнес первого человека! На следующей неделе вы проводите то же количество встреч, получаете еще одного человека. Проходит месяц, и в вашей группе 3-4 новичка в первой линии. Итогом месячной работы становится очень небольшой размер ваших комиссионных. Во многих компаниях группа из 3-4 человек вообще не принесет вам командных комиссионных (комиссионных за работу группы).

А ведь вы за этот первый месяц выложились на все 100%! На следующий месяц вам нужно не только продолжить строить свою первую линию, но, как спонсору, еще и помогать своей первой линии проводить информационные встречи с их кандидатами.

Итак, что на выходе? Вы посвящаете бизнесу практически все свободное время, но результаты появляются очень медленно. Как вы видите, основная часть времени на старте у вас уходит на информационные встречи. Результат? Помните, как у Гоголя: «Редкая птица долетит до середины Днепра…» Возможно, вы и есть та самая «редкая птица», потому вы способны сжать зубы и неделю за неделей увеличивать свою группу, видя первые месяцы свои доходы не в кармане, а только на горизонте. В этом случае все в порядке: вы выживите и добьетесь успеха в бизнесе.

Ну а что же делать тем, кто не обладает такой силой воли и терпением? Что делать тем, кто хочет работать, кто готов инвестировать силы и время, но не готов ждать первых весомых результатов через много месяцев? Правда нашего бизнеса заключается в том, что большинство людей не могут работать, не получая быстрого результата. После первой недели или первого месяца самостоятельных информационных встреч люди остывают к бизнесу, который развивается так медленно. Точка. Приехали.

Каков же вывод? Что, метод индивидуальных встреч не работает? Ничего подобного, работает, и многие тысячи человек ежедневно проводят личные встречи, успешно строя свой бизнес. Проблема заключается в том, что индивидуальные встречи требуют много времени, и поэтому этот метод наиболее подходит или самым упорным, или тем, у кого есть достаточно времени, чтобы проводить регулярные встречи.

У меня есть хороший знакомый, работающий в одной из известных компаний. Распорядок его дня выглядит примерно так. С утра он занимается личными делами, ходит в спортзал и все прочее, а с 3 часов дня и до 9 вечера он ежедневно сидит в одном из московских кафе, проводя личные встречи с кандидатами. Он обзванивает людей, приглашает их встретиться, и, таким образом, проводит в день до пяти-шести личных встреч, на которых рассказывает о бизнесе. Он уже год на моих глазах строит свою группу подобным образом. Естественно, такое упорство дает свои результаты, и доход у него растет с каждым месяцем. Имеете ли вы ресурсы для проведения нескольких встреч каждый день?

Из вышесказанного вытекает и еще один недостаток индивидуальной работы. Вы сможете построить саморазвивающуюся организацию только в том случае, если запустите в своей группе механизм дублирования. Это значит, что вы должны использовать такой метод работы, который легко может повторить ваша первая линия; соответственно, ваша первая линия должна легко передать этот метод своей первой линии (вашей второй). И так далее, все глубже и глубже – все используют одинаковые, легко повторяемые методы. А если вы сидите целый день в кафе, проводя индивидуальные встречи, то, как минимум, 9 из 10 ваших новичков скажут вам, что они вряд ли смогут позволить себе подобный алгоритм работы.

Что же следует из всего сказанного? Есть ли выход? Размышляем дальше.

1.2. Что такое «информационный конвейер»?

Давайте вернемся к ситуации из предыдущей главы. Вы – новичок и вчера ваша знакомая Зина пригласила вас послушать рассказ о новом бизнесе, в котором она сама уже участвует. Вы пришли в какую-то аудиторию, где вместе с Зиной и двадцатью другими гостями с увлечением слушали ведущего – одного из лидеров, который уже достиг результатов в бизнесе. Он рассказывал о тех преимуществах, которые вы лично получите в новой компании, показывал цифры экономии и дохода, приводил факты. Все звучало убедительно и привлекательно. Перед вами открылся бизнес, способный приносить вам уверенные доходы долгие годы.

А в конце встречи от ведущего прозвучало простое предложение: приводите к нам на такую же встречу своих друзей. Просто поделитесь с ними своими впечатлениями от сегодняшней встречи, и приходите сюда в любой день вместе с ними. Вы наверняка знаете два-три человека, которые заинтересуются теми возможностями и перспективами, которые увлекли вас. Они и составят вашу первую линию, и мы поможем сделать так, чтобы они тоже пригласили по три человека. Таким образом, в первый же месяц ваша группа может вырасти до 20-30 и более человек! Это означает не только личные, но и командные комиссионные, то есть весомые доходы уже в первый месяц. После этого ваша группа будет развиваться и дальше, потому что мы также будем помогать вам.

На этой встрече все выглядит просто и убедительно. А тут у вас перед глазами еще и яркий пример Зины, которая пригласила вас на эту встречу. Она сама подключилась всего три дня назад, но уже имеет двух человек в своей первой линии.

Какие мысли приходят к вам в голову? Если этим бизнесом успешно занимается Зина, если он нравится вам, то, конечно, вы сможете уже завтра прийти сюда же со своим другом Сергеем. Почему нет? Вы ведь точно знаете, что Сергею нужны деньги! И все, что вам нужно – это сказать: «Серега, пойдем сегодня со мной, не пожалеешь, это чертовски интересно и прибыльно!» А у вас есть еще Андрей и Света, они смогут прийти завтра или послезавтра. Сергей, Андрей, Света составят вашу первую линию. И если бизнес нравится вам, то с большой долей вероятности он понравится и вашим знакомым. Смотрите, как все просто: на первом, самом сложном этапе «вхождения в бизнес» вам достаточно минимальных навыков. Все, что вам нужно – это «почувствовать» бизнес с его доходами и желание поделиться этими перспективами со своими знакомыми. Просто приводите своих знакомых, и эксперты бизнеса ярко и убедительно побеседуют с ними. Приводите друзей сегодня, завтра и послезавтра. И, скорее всего, в конце недели вы увидите что Сергей, Андрей и Света привели уже собственных друзей.

«Информационный конвейер» - это гигантская сила, способная сотворить для вас чудеса, стоит только вам «загореться» и приложить усилия, чтобы ваши друзья тоже пришли на информационную встречу.

1.3. В чем преимущество «информационного конвейера»?

Чем отличаются два рассмотренных варианта с одной и той же подругой Зиной? В первом случае Зина сама рассказала вам о бизнесе, и вы начали делать тоже, что делает Зина: проводить личные встречи со своими знакомыми. При таком варианте развития бизнеса у вас на пути встают, как минимум, следующие трудности:

● Если сетевой маркетинг не является вашей основной специальностью, вы работаете или учитесь, то вам необходимо изыскать большое количество времени для проведения десятков информационных встреч со своими знакомыми, а потом и незнакомыми людьми

● Вам необходимо уметь грамотно проводить информационные встречи, а этот навык не приходит ни в первую, ни в пятую встречу. Необходимо провести многие десятки встреч, пока вы выработаете эффективный алгоритм.

Эти две проблемы приводят к тому, что ваш бизнес строится медленно, методом проб и ошибок, и естественно, на этапе обучения вы не получаете достаточной финансовой компенсации за вложенные усилия. Чтобы выдержать трудности начального периода, вам нужно быть той самой «редкой птицей», которая не только долетит до середины Днепра, но и преодолеет вторую половину дистанции.

Второй вариант отличается тем, что вы имеете мощную поддержку в виде организованных одним из ваших вышестоящих спонсоров (назовем его «мастером») информационных встреч. «Информационный конвейер» – это презентации, ежедневно проводимые «мастером» в одном и том же месте. Их огромное преимущество заключается в том, что вы, а затем ваша первая, вторая, третья и дальнейшие линии могут каждый день привести гостей на информационную встречу, проводимую на профессиональном уровне.

Вспомните, как это часто бывает: вы начали рассказывать о том, что нашли для себя новый источник дохода и ваш знакомый заинтересовался этой возможностью. Если вы при этом еще не имеете достаточного опыта в проведении информационных встреч, то велика вероятность, что вы проведете презентацию неудачно, и потеряете кандидата. Вашим спасением будет, что вы можете сказать: «Пойдем сегодня (завтра) вместе туда-то во столько-то, не пожалеешь!» Ваш знакомый не чувствует в вас эксперта, чтобы поверить вашему рассказу о бизнесе. И в тоже время он доверяет вам, чтобы пойти с вами. Во время информационной встречи, проводимой вышестоящим спонсором, ваш кандидат получает квалифицированное изложение бизнеса. Мало того, он, как правило, видит много других людей, уже занимающихся этим бизнесом, видит людей, которые на его глазах принимают решение о вступлении в бизнес. Такая обстановка дополнительно заряжает, внушает доверие к бизнесу.

Итак, «информационный конвейер» имеет следующие характерные черты:

● Информационную встречу проводит опытный в бизнесе человек (мастер), поэтому презентация получается качественной, яркой и убедительной.

● Как правило, на информационной встрече присутствует 10, 20, 30 и более человек. Человеку часто важно видеть, что он не один, что этот бизнес интересует многих.

● Информационные встречи проводятся регулярно. Самое лучшее – когда встречи проходят 4-5 раз в неделю по вечерам в будни и по субботам в середине дня – для тех, кто не может посетить презентации в рабочие дни. Оптимально проведение встреч в одно и тоже время, чтобы людям не нужно было лихорадочно вспоминать, будет презентация сегодня или завтра, в 6 или в 7 часов вечера.

● С профессиональными информационными встречами вы организуете легко дублируемый бизнес. Кандидату понравился бизнес, и все, что от него требуется – как можно быстрее привести на встречу своих знакомых, которые тоже попадают в опытные руки мастера.

Можно сказать, что основным следствием «информационного конвейера» является появление быстрых результатов у новичков. Если новичок готов приложить усилия, привести своих друзей, знакомых, и даже незнакомых людей на хорошо организованные информационные встречи, то его группа начинает быстро расти. Это приносит прибыль в первый же месяц. Решается одна из главных проблем сетевого маркетинга: уход из бизнеса людей, которые в одиночку, без поддержки опытных людей, не в состоянии добиться быстрых результатов, и поэтому покидают бизнес.

1.4. Как использовать «информационный конвейер»?

Рассмотрим первый вариант. Вам повезло, и ваш вышестоящий спонсор уже организовал «информационный конвейер». Все, что вам нужно делать на первом этапе – это приглашать на встречи своих знакомых. С помощью спонсора вы быстро создадите свою первую линию из 3, 5, 10 и более человек. Это компенсирует ваши личные расходы на вступление в бизнес. Ваша первая линия – это, по сути, ваши партнеры по построению большой и дружной группы. Далее, ваши партнеры, при помощи «информационного конвейера» начнут строить свои группы, создавая для вас вторую, третью и так далее линии.

Конечно, вы можете оказать неоценимую помощь своим партнерам, поддерживая их в первые дни и недели участия в бизнесе. Некоторые смогут работать и без поддержки, но для большинства людей именно ваша поддержка окажет решающее влияние, чтобы они остались в бизнесе: с вашей помощью они смогут получить еще более быстрый результат!

Итак, при уже организованном «информационном конвейере» ваша главная задача состоит в том, чтобы приглашать своих знакомых на информационные встречи. На каком-то этапе вы переберете всех своих знакомых; кто-то из них придет в бизнес и составит вашу первую линию, кто-то наотрез откажется. Возможно, после этого для вас начнется следующий этап, который называется работой на «холодном рынке», т.е. с теми людьми, которых вы не знаете. Таких людей вокруг намного больше, чем ваших знакомых, и эта работа практически не имеет конца. Но вы должны понимать одно важное правило. Приглашая как знакомых, так и незнакомых людей, вы обязательно должны помочь им на первом этапе, поддержать их. Даже после отлично проведенной вышестоящим спонсором презентации у вашего потенциального кандидата в бизнес останется большое количество вопросов. И ответы на них он должен получить от вас! Для этого вы должны обязательно присутствовать на информационных встречах, на которые приходят те люди, которых вы лично пригласили.

Иногда можно услышать такую рекомендацию или, скажем, такое понимание бизнеса, когда кто-то говорит: вы приглашайте на информационную встречу людей; там будет человек, который все объясняет, а дальше они сами начнут работать. Конечно, это желательный вариант, но в жизни он работает только для тех людей, которые уже имеют опыт работы в компаниях сетевого маркетинга. Для них принцип бизнеса абсолютно понятен, им нужно выяснить только детали, что они могут сделать и без вашей помощи: они точно знают, на какие вопросы им нужно получить ответ.

Но давайте представим человека, который до этого имел самое смутное представление о многоуровневом маркетинге. И вот этого своего знакомого вы «послали» на информационную встречу. Да, мастер провел ее ярко и убедительно, да, вокруг много людей, интересующихся бизнесом. Но все равно у кандидата остается множество вопросов, а порой и сомнений. На некоторые вопросы он получит ответ, на большинство – нет, хотя бы в силу того, что он даже не знает, что эти вопросы нужно задать. Часто люди просто стесняются задавать вопросы. И у того человека, которого вы «прислали» на встречу, часто рождается чувство недосказанности: вроде и привлекательно, но до конца не понятно. Все, что вашему знакомому сейчас нужно – это чтобы вы были рядом. Ведь вы можете не только ответить на вопросы. Сейчас человек должен принять решение: ему нужно выложить определенную сумму денег, ему нужно начать заниматься совершенно новым для него делом. И больше всего ему поможет в данном случае то, что вы будете рядом, что вы поддержите его морально, пообещаете ему помощь, да и просто послужите примером: ведь вы уже в бизнесе!

Если вы не присутствуете рядом со своими кандидатами на встрече, вы рискуете тем, что далеко не все ваши приглашенные, несмотря на хорошо организованную вышестоящим спонсором информационную встречу, согласятся делать этот бизнес вместе с вами. Но есть и еще одна опасность. Бывает так, что ваш приглашенный знакомится с каким-то ярким человеком, присутствующим на встрече. Он получает от него ответы на все вопросы, заряд уверенности и оптимизма. И тогда у вашего кандидата может закрасться в голову идея: да, где-то есть человек, который сказал мне пару слов о новом бизнесе и «послал» меня сюда. А вот стоит человек, который все знает, который мне все объяснил и который явно поможет мне добиться быстрых результатов. Так пусть он и будет моим спонсором, пусть именно он и помогает мне дальше! Это распространенное явление, и вы должны понимать, что до тех пор, пока человек не зарегистрирован в компании, никто не может запретить ему искать себе спонсора. По большому счету, я считаю, что это очень правильно, и преимущество должен иметь не тот человек, который выдал «первичную» информацию о компании, а тот, который способен оказать реальную помощь новичку.

Итак, подытоживаем. Чтобы максимально эффективно использовать «информационный конвейер», вы должны:

● приглашать на него своих близких, знакомых, а потом и незнакомых людей;

● обязательно приходить на те информационные встречи, на которые вы пригласили своих людей;

● оказывать помощь и поддержку своим партнерам, которые приняли решение о вступлении в бизнес.

Итак, растете вы, растет ваша группа, растут ваши доходы. И на определенном этапе вашего развития вам непременно захочется самостоятельности.

Посещая раз за разом информационные встречи своего вышестоящего спонсора, работая со своей группой, набираясь знаний и навыков, вы, рано или поздно, почувствуете, что тоже хотите стать «мастером». Есть известная истина в нашем бизнесе: «Все доходы находятся на сцене». Это значит, что непременным атрибутом высокого мастерства, а значит, и высоких доходов, является способность работать с аудиторией: рассказывать, объяснять, мотивировать, «зажигать». Растя вместе со своим бизнесом, вы обязательно захотите сделать следующий шаг: перейти к самостоятельному проведению информационных встреч, к работе с группой.

Вам станет интересно самостоятельно проводить презентации, вам захочется иметь свой офис, чтобы получать еще больше доходов от бизнеса. И тогда перед вами встает задача организации собственного «информационного конвейера».

1.5. Как организовать собственный «информационный конвейер»

Итак, вы страстно захотели самостоятельно проводить информационные встречи. Бывает и другая ситуация, когда вы просто вынуждены как можно скорее научиться их проводить. Ведь может случиться и так, что у вас нет вышестоящего спонсора, который уже организовал профессиональные презентации бизнеса. Что вам остается делать? Ждать, что рано или поздно появится добрый дядя, который все организует? Нет, нет, и еще раз нет! Вам очень повезло, и вы имеете отличный шанс организовать «информационный конвейер» самостоятельно. Ваше становление в бизнесе происходит намного быстрее, если вам приходится полагаться только на себя.

Начинаем. Берите книгу, которую вы держите в руках, в свои помощники, и «прорабатывайте» ее. Алгоритм организации собственного «информационного конвейера» выглядит следующим образом:

● Напишите текст презентации. Он обязательно должен быть у вас в письменном виде, чтобы нам ними можно было работать. Где взять этот текст? Вы ведь сами посещали презентацию, или слышали в том или ином виде рассказ о бизнесе. Вот этот текст вы должны положить на бумагу и взять за основу. Для начала вам нужно выучить его: ваша презентация должна быть уверенным рассказом о том, что вы лично хорошо знаете, а не «пересказом». Проговаривайте презентацию про себя, когда гуляете, едете в транспорте и пр. Она должна прочно отложиться у вас в голове. Внимательно изучите все рекомендации, приведенные в этой книге (части 2 и 3).

● Отработайте проведение презентационной встречи на своих близких: домашних и друзьях. Попросите маму, папу, брата, бабушку, лучшую подругу выслушать вас. Рассказывайте им о бизнесе, не заглядывая в текст. Во время проводимой презентации внимательно следите за реакцией слушателя. По завершении спросите, как им понравилось то, что вы рассказывали.

Если ваши близкие скажут вам, что вы хорошо рассказываете, значит, у вас пока не все получается. Наивысшая похвала – это когда они спросят вас, можно ли им тоже начать заниматься таким великолепным бизнесом!

Большинство людей пренебрегают возможностью хотя бы несколько раз отработать проведение презентации на самых близких людях, предпочитая сразу броситься в бой, сразу зарабатывать деньги. И эта ошибка выливается потом в крупное разочарование. Первая ваша презентация непременно будет бледной; вы будете путаться и сбиваться. Так пусть сырую презентацию лучше выслушают ваши близкие, чем тот человек, которого вы хотите привести в бизнес! Зачем вам этот неоправданный риск?

● Следующий этап – это проведение индивидуальных информационных встреч. Это уже настоящая работа, где результат будет не «понарошку», а реальный. Готовьтесь, повторяйте текст презентации, читайте рекомендации, и – в бой! Звоните своим родственникам, знакомым, и спрашивайте, найдется ли у них несколько минут, чтобы вы рассказали им о том, как они через короткое время смогут иметь бесплатный сотовый телефон или получать постоянный доход. Редко кто не согласится узнать о такой возможности, и вы получаете шанс провести информационную встречу. Проводите, следите за реакцией, снова читайте рекомендации и делайте выводы: что вы сказали или сделали неправильно. Это метод постепенного совершенствования, и вы никуда не денетесь от этого этапа. Возможно, у вас был отличный вышестоящий спонсор, который проводит информационные встречи на высочайшем уровне, и вы были на его презентациях 50 раз. И, тем не менее, когда вы первый раз решитесь провести личную встречу, вы почувствуете, насколько это непросто. И тем сладостнее будет чувство победы, когда у вас начнут получаться эффективные презентации бизнеса!

● Накопив опыт индивидуальных встреч, вы готовы проводить групповые презентации. К этому времени у вас уже будет собственная группа, и вы можете порадовать ее тем, что запускаете собственный «информационный конвейер». Подыщите соответствующую аудиторию и начинайте. Пусть перед вами будет сидеть один, два, три человека. Чем меньше их будет на первом этапе, тем вам будет легче. Самое главное – это чтобы вы могли в конце встречи уверенно сказать: «Приходите завтра или послезавтра вместе со своими друзьями, я буду в это же время проводить такую же информационную встречу, буду помогать вам строить бизнес». Пусть не сразу, пусть через неделю, через две, три или шесть недель, но количество людей на ваших встречах неуклонно начнет увеличиваться. Правильно организованный «информационный конвейер» приводит к тому, что на встречах через какое-то время будет присутствовать 10, 20, 30 человек. Это уже значимый результат, и вам можно переходить к решению следующей задачи.

● «Что еще за задача? – возможно, удивитесь вы. – Куда же дальше?» А дальше вы должны помогать лидерам из своей группы организовать собственные «информационные конвейеры». Передайте им собственный опыт, помогите им, и вам не нужно будет всю жизнь «стоять у станка». Ведь высший пилотаж в нашем бизнесе заключается не в том, чтобы все делать самому, а том, чтобы организовать саморазвивающуюся, самокопирующуюся систему, запустить знаменитый механизм дублирования!

1.6. Мой опыт организации «информационного конвейера»

К идее «информационного конвейера» я пришел далеко не сразу. Сначала я упорно пытался воплотить в жизнь идеи из разных книг по MLM, в первую очередь, американских. Там очень часто говорилось о том, что основной (и чуть ли не единственный) способ ведения бизнеса заключается в том, что вы должны приглашать знакомых к себе домой, и непосредственно у себя дома проводить информационные встречи.

Некоторое время мы с женой настойчиво старались выполнить рекомендации американских авторов по проведению «домашних кружков». Приглашение знакомых к себе домой сопровождалось обедом или ужином, что является неизменным атрибутом наших, российских, встреч. Не пересказывая долго, могу сказать, что ни одна из многочисленных встреч не закончилась приходом наших знакомых в бизнес. Более того, мы даже ни разу не получили ответного предложения прийти в гости – так были напуганы знакомые нашим желанием обеспечить им «финансовую независимость». Мы быстро прекратили эксперименты с домашними встречами. Более того, бывая несколько раз из профессионального любопытства на «домашних кружках» в других компаниях, я не мог справиться с чувством некой неестественности и даже несерьезности происходящего. Моя личная точка зрения заключается в том, что американская идея «домашних кружков» в России не прижилась из-за различий в российском и американском менталитете. Разговаривать дома о бизнесе у нас пока не принято, и наши люди настороженно встречают такие попытки.

Продолжение негативной стороны этого метода построения бизнеса заключается в том, что на каком-то этапе приходится рассказывать о бизнесе уже совсем незнакомым людям, и предложение «встретиться у меня дома», которое звучит через 5 минут после знакомства, или более того – в разговоре по телефону, воспринимается негативно. Особенно, если мужчина приглашает на «домашний кружок» женщину или наоборот. Нельзя забывать и о знаменитом принципе дублирования. Даже если встречи проходят у вас дома, и все протекает гладко, потому что у вас есть соответствующие условия, вы должны иметь в виду то, что думает каждый человек, приходящий к вам. А думает он, естественно, о том, сможет ли он (и захочет ли он) организовывать такие же встречи у себя дома? Позволит ли ему это муж (жена, свекровь, теща, дети)? Если не может, то у него рождается справедливое ощущение, что раз не может повторить то, что делает спонсор, то он не сможет и «делать бизнес».

Прошло около года поисков, прежде чем я начал наладил первый «информационный конвейер». Тогда еще я не употреблял этого словосочетания. Я просто однажды вдруг понял, что мои партнеры, только что пришедшие в бизнес, не могут на следующий день рассказывать о нем также убедительно, как это делаю я. Получив один-два отказа, они просто прекращают работу. Пришел человек – ушел человек, пришел человек – ушел человек… Наблюдать этот процесс со стороны было мучительно больно. Моим партнерам была крайне необходима помощь, и я стал проводить регулярные презентации для их кандидатов. И дело пошло! Стали расти группы, пошел доход, заблестели глаза… Используя регулярные информационные встречи, мне удалось построить крупную группу в самом «несетевом» городе России, в Москве.

Я хорошо помню, как все начиналось. На первые встречи приходило один-два человека, перед которыми я выступал целый час, а потом еще полчаса-час отвечал на вопросы. Да что там один-два слушателя... Это было здорово, потому что иногда никто не приходил вообще! Было обидно, но я снова назначал время для следующих встреч. Первые месяцы проведения «информационного конвейера» закалили меня и стали отличной школой. Раз за разом я рассказывал о бизнесе, и раз за разом наблюдал реакцию слушателей. Снова и снова я спрашивал в конце встречи у слушателей, что им понравилось, что не понравилось, снова и снова вносил коррективы в свою презентацию. При таком подходе переход количества в качество неизбежен, и вот уже на мои презентации стали приходить по пять, потом по десять человек. Через четыре месяца в наш небольшой офис приходило уже до 20 человек! Слух о регулярных информационных встречах быстро пошел по Москве, и ко мне стали приводить своих кандидатов дистрибьюторы из параллельных веток, потом стали приезжать из других городов! Это был настолько бесценный опыт, что именно на базе своих презентаций, первого «информационного конвейера» я начал выпускать свои первые книги, записал свои первые видеокассеты, которые пользовались огромным спросом.

При организации своей первой MLM-компании я в полной мере применил опыт «информационного конвейера». Первым делом я организовал ежедневные презентации: по вечерам в будни и днем в субботу. Первые два месяца я лично шесть дней в неделю проводил групповые информационные встречи. Когда в нашу маленькую переговорную, рассчитанную на 5-7 человек, стало набиваться по 15-20 человек, мы нашли новую аудиторию, стандартный класс на 30 человек. Еще через два месяца на презентации (которые к тому времени вел уже не только я) стало приходить до 40-50 человек. «Информационный конвейер» работал! В первые пять месяцев после начала работы новой компании с его помощью мы создали в Москве группу из 3.000 человек!

Великолепные результаты от применения «информационного конвейера» были получены и после выхода нашей компании в регионы. Возникает так называемый эффект «снежного кома»: накапливается опыт, оттачивается мастерство, увеличивается количество людей, способных запустить собственные «информационный конвейеры», увеличивается охват потенциальных кандидатов.

Итак, «информационный конвейер» – это отлаженная, приносящая отличный эффект система развития бизнеса, которая требует небольших усилий для ее внедрения.

Для того, чтобы организовать собственный «конвейер», вам понадобятся определенные знания и рекомендации, которые приведены в этой книге. Но прежде, чем вы выйдете на «сцену», давайте разберем вопрос, имеющий принципиальное значение: а что же, собственно говоря, мы предлагаем людям во время групповых или индивидуальных информационных встреч?

ЧАСТЬ 2.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ЛЮДЯМ?

2.1. «Бизнес продаж»: тяжелый каждодневный труд

Итак, вы решили провести информационную встречу, вы хотите донести информацию людям, которые собрались специально для того, чтобы выслушать вас. Что же вы будете предлагать им? Интересный вопрос, не правда ли? Вроде бы, каждый знает на него ответ. Но, как это ни странно звучит, многие люди знают на него только один из возможных вариантов ответа, и этот весьма распространенный ответ позволяет достигать высоких результатов лишь единицам из сотен людей, приходящих в многоуровневый маркетинг. Почему? Давайте разберемся вместе.

Каждая компания сетевого (многоуровневого) маркетинга имеет продукт или услугу. Реализация этого продукта или услуги приносит компании оборот, а участникам сетевого проекта – комиссионное вознаграждение. Поэтому участники сетевых проектов часто называются «дистрибьюторами»; этим термином обозначаются люди, которые занимаются сбытом, продвижением чего-либо. Отсюда делается вывод, что основная задача участников сетевого проекта – продавать продукт или услугу. Эта ошибочная установка приводит к тому, что многие люди так и не могут найти себя в сетевом маркетинге, не могут понять, что же им нужно делать в этом бизнесе. Одна из причин, по которой люди не вступают в сетевой маркетинг, состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери и даже приставать к прохожим на улице, предлагая какой-то продукт. Им придется продавать! Люди, в основной своей массе, боятся этого больше смерти.

Давайте посмотрим, что происходит, когда мы вынуждены продавать сами и набирать людей в «бизнес продаж». По оценкам психологов, только 10% всех людей умеют и любят продавать. 90% ненавидят это занятие. Большинству претит даже само это слово «продавать», а уж тем более мысль о том, что продавать придется им самим. Возможно, вы лично любите это занятие, но, набирая партнеров, которые тоже должны продавать, вы вынуждены ограничивать себя всего-навсего десятью процентами населения. А эти люди, как правило, уже занимаются своим любимым делом – продают что-либо. И вот перед нами возникает набившая оскомину картина: один продавец приходит к другому и начинает убеждать, что продавать его «товар» намного выгоднее. Когда-то это удается сделать, когда-то – нет, но в целом идет изнурительная работа по переманиванию, перевербовке в свою группу продавцов «от природы».

Во многих книгах по MLM и на обучающих семинарах некоторых компаний «красной нитью» проходит рекомендация о том, что мы сначала мы должны сделать человека пользователем продукции своей компании, а потом, если продукция ему нравится, то нужно предложить участие в бизнесе. Дескать, ты показал себя как активный пользователь, и вот теперь ты можешь не только экономить, но и зарабатывать на этом деньги. Это очень распространенная, живучая рекомендация, и именно так многие участники сетевых проектов и стремятся работать: сначала продаем продукт, а потом предлагаем участие в бизнесе.

С чем вы можете столкнуться, осуществляя такой алгоритм на практике? Представим, что вы приходите к своей знакомой Светлане, и говорите, что она может воспользоваться таким-то и таким-то замечательным продуктом (услугой). Вы подробно рассказываете о преимуществах, которые она получит. Светлана соглашается, отдает вам деньги, вы приносите ей заказанный продукт. Вы видите, что Светлана – активная и энергичная, что она с удовольствием пользуется продуктом или услугой вашей компании, и решаете, что она, как и вы, может создавать свою группу, то есть заниматься бизнесом. Вы приходите к Светлане и предлагаете ей: «Света, а ты знаешь, что в нашей компании ты еще можешь зарабатывать деньги?» После этого вы рассказываете, что получит Светлана, создавая собственную группу. И вдруг вы слышите от Светланы: «Нет, спасибо, все это интересно, но я не умею продавать». «Зачем продавать? – удивляетесь вы. – Ничего продавать не нужно, ты просто предлагаешь, продвигаешь наш продукт, и при этом зарабатываешь деньги». Но Светлана отлично понимает, что это не более, чем игра слов: вы-то сначала предложили рассказали ей о преимуществах продукта, взяли у нее деньги и принесли ей этот продукт. Говоря открытым текстом, вы просто продали ей определенный продукт. И теперь Светлана чувствует, что ей придется заниматься тем же самым: продавать людям продукты компании, зарабатывая на этом деньги. И если Светлана не принадлежит к упомянутым 10% населения, то она, с большой долей вероятности, откажется от вашего предложения.

Таким образом, приглашая партнеров в «бизнес продаж», вам приходится ориентироваться на те 10% населения, которые любят и умеют продавать. Если же вы приглашаете людей из оставшихся 90%, вы обязаны научить их продавать. И в первом, и втором случае, вы сами должны быть классным продавцом. Нельзя учить людей тому, чем не владеешь в совершенстве. Конечно, научить людей можно всему, в том числе и профессиональным продажам, но это крайне трудоемкий процесс, в котором весьма непросто задействовать механизм дублирования. Вы столкнетесь с тем, что даже те люди, которые приходят в многоуровневый маркетинг в связи с полным отсутствием денег, так и не начинают толком в нем работать, потому что начать продавать, имея к этому негативное отношение, практически невозможно.

В одной из книг известнейшего специалиста и тренера, «гуру» сетевого маркетинга Тома Шрайтера, человека, который стал для миллионов людей учителем в бизнесе, я прочитал замечательный пример. В вольном пересказе он звучит так. Вы приходите к своему знакомому, и говорите: «Привет, Леня! Хочешь заработать 50.000 баксов? О-о-о, не продолжай; вижу, что хочешь. Смотри, это очень просто. Мы сейчас идем с тобой в авиакассу и покупаем билеты до Камчатки. Там с помощью местных жителей мы поднимаемся в гору и находим волшебный камень. Он весит всего одну тонну. Тебе нужно приподнять этот камень и удержать его на руках одну минуту. За это ты сразу получишь 50.000 баксов! Ну что, побежали в кассу? 300 баксов на билет у тебя есть?» Как вы думаете, что ответит Леня? Скорее всего, он скажет примерно следующее: «300 баксов у меня, конечно, есть, и 50.000 баксов мне очень нужны. Но на Камчатку я с тобой не полечу. Поищи-ка ты себе другого партнера. Я вспомнил, что у меня есть одно срочное дело». Тут вы начинаете уговаривать Леню: «Да ладно тебе, поехали. Ты можешь и не поднимать камень, а просто потолкать его, получишь 20.000 баксов. Это тоже неплохо, правда?» Но Леня уже уперся и никакие уговоры не способны заставить его лететь с вами на Камчатку. Почему? Все очень просто: Леня понял, что ему не по силам то, что вы предлагаете. И уже не важно, какие блага вы обещаете Лене. Даже обещание миллиона долларов теперь не сдвинет его с места. Человек почувствовал, что ему предлагают то, что не может сделать, и никакие ваши обещания «золотых гор» не принесут результата.

Вот так, ориентация на приглашение людей в «бизнес продаж» приводит к тому, что ваша группа строится медленными темпами. У вас слишком маленькая база для поиска кандидатов (всего 10% населения) или вы ставите себе слишком сложную задачу (научить людей продавать). При таком подходе к бизнесу вам может понадобиться 3, 5 и более лет, чтобы построить группу, приносящую вам высокие доходы.

Давайте назовем этот метод построения бизнеса методом «от продажи». Этот метод работает, им занимается множество людей и целые компании. Но более всего он подходит тем, кто имеет соответствующие способности: умение продавать самому, умение обучить этому других людей, а самое оптимальное – и то, и другое вместе.

Видение сетевого маркетинга как «торговли из рук в руки» и попытки обучить всех приходящих в бизнес умению продавать является одной их причин негативного отношения к сетевому маркетингу. Не в силах преодолеть себя и научиться торговать, большая часть приходящих в сетевой маркетинг людей в скором времени остывает к нему. Естественно, уговорить их начать бизнес в другой компании крайне трудно: «Не приставай ко мне с этим, я уже пробовал(а), я просто не умею продавать!»

Что же делать, если вы относитесь не к 10% любителей продавать что-либо, а к 90% людей, которые не любят продавать? Что делать тем, кто не хочет ежедневно заниматься личными продажами, перевербовывать продавцов из других компаний или воспитывать продавцов из тех людей, которые в душе боятся самого слова «продавать»?

Работая в сетевом маркетинге несколько лет, я так и не стал высококлассным продавцом. Конечно, я могу делать личные продажи, но я знаю множество людей, которые намного эффективнее меня в этом аспекте бизнеса. Я уверен, что отсутствие ярко выраженных качеств «продавца» скорее помогли, чем помешали мне создавать большие группы, а потом и целые компании в сетевом маркетинге.

2.2. Сетевой маркетинг как «бизнес возможностей»

Много раз на своих обучающих семинарах и школах, на которых присутствовали люди, добившиеся определенных результатов в бизнесе, я задавал слушателям один простой вопрос: «Что дал вам сетевой маркетинг?» Задумайтесь и вы сейчас: «Зачем вы пришли в бизнес? Что вы сегодня имеете от него?» Как правило, звучит один из следующих ответов:

● получить дополнительный или основной заработок (задумайтесь: для чего вам это нужно?);

● получить возможность общения с людьми, приносить пользу людям (задумайтесь: а это для чего вам нужно это?);

● получить признание (задумайтесь: почему вам это так важно?).

Подумали? Да, мы приходим в сетевой маркетинг, чтобы зарабатывать деньги и получить признание (приносить пользу людям – это тоже получение признания). Но и деньги, и признание, на самом деле, нужны вам не сами по себе. Они нужны вам для того, чтобы сделать свою жизнь такой, какой вы ее себе представляете.

Интересно, что никто из людей, проработавших в бизнесе хотя бы несколько месяцев, построивших небольшую группу, т.е. начав строить собственный бизнес, не говорит о возможности дешево потреблять что-либо, возможности получать скидки и т.п.

Внимание, главная мысль: если вы пришли в сетевой маркетинг для того, чтобы получить новые возможности, то почему вы должны своим партнерам предлагать продукт, скидки и экономию? Вот где кроется самое большое заблуждение! Вы пытаетесь увлечь вашего кандидата такими несущественными преимуществами, как выгодное потребление какого-либо продукта или услуги, в то время как вы сами занимаетесь совсем другим – построением бизнеса, который открывает вам в жизни совсем другие возможности, чем работа по найму. Слушая реакцию собеседника, вы не можете понять: «Почему же он (она) не соглашаются, я же так классно рассказал им все преимущества потребления продукта!»

Вы согласны с этим утверждением? Продукт или услуга в сетевой компании всегда вторичны. Да, конечно, они обязательно должны вам нравиться. Но главное, что привлекает человека в сетевом маркетинге – это совершенно новые возможности, которые открываются в его жизни, возможности, которые он не имел до этого, и даже порой не подозревал, что они могут возникнуть в его жизни. То, что человек получает дополнительный или основной источник дохода, дает ему возможность по-другому строить свою жизнь. Идея второго подхода состоит в том, что гораздо важнее предложить человеку не продукт, а те возможности, которые открывает перед каждым человеком сетевой маркетинг.

Рассмотрим один типичный пример. Сегодня у вас постоянная работа, вы делаете карьеру менеджера. Допустим, ваша зарплата составляет 10.000 рублей. И вот вы узнаете о том, что можете иметь собственный бизнес. Вы начинаете заниматься построением этого бизнеса в одной из компании MLM, и уже через полгода получаете стабильный ежемесячный доход в размере, допустим, 5.000 рублей. Может, это и немного, но всего полгода назад у вас не было этих 5.000 рублей в месяц! А теперь копнем глубже, посмотрим на те возможности, которые вы получаете, имея дополнительные 5.000 рублей дохода. Вы можете начать совсем по-другому одеваться, копить деньги на машину, оплачивать обучение ребенка в частной школе, каждый год отдыхать всей семьей на море и так далее. Но и это еще не все. Анализируя возможности своего карьерного роста на постоянной работе, вы видите, что 5 лет упорного труда принесут вам продвижение по службе с ростом зарплаты до 20.000 рублей. Это предел на вашем предприятии, к которому, к тому же, нужно идти не один год. В другой стороны, анализируя свой новый бизнес, вы видите, что полгода работы, которой вы уделяли не более 2-3 часов в день, принесли вам 5.000 рублей постоянного дохода. Вы понимаете, что если вы будете уделять новому бизнесу столько же времени, сколько уделяете основной работе, то уже через год ваш постоянный доход будет 20 или 30 тысяч рублей, а еще через год он удвоится. Получение такого дохода и новые горизонты могут кардинально изменить вашу жизнь. Вы глубоко задумываетесь, взвешиваете все «за» и «против». На этом простом примере, который я неоднократно наблюдал в ходе своей работы в сетевом маркетинге, я хотел показать вам, почему я считаю сетевой маркетинг именно «бизнесом возможностей». Этот бизнес дает вам возможности, открывает совершенно новые горизонты в жизни, дает вам свободу выбора, свободу определять свою жизнь.

Сетевой маркетинг – это, в первую очередь, «бизнес возможностей»! Вы предлагаете вовсе не продукт. Продукт или услуга сетевой компании – это всего лишь инструмент, это средство, в результате использования которого возникает оборот, а значит, и комиссионное вознаграждение. Когда вы находите человека, который заинтересовался бизнесом, вернее, теми возможностями, которые он может получить от этого бизнеса, вам не составит труда представить наш продукт или услугу; тем более, что вы абсолютно уверены в его преимуществах. Но первое, что вы должны предложить человеку – это то, что вы сами уже получили или рассчитываете получить: бизнес, который дает человеку те возможности, которых он раньше не имел. Вот почему мы говорим о «бизнесе возможностей»! Мы предлагаем человеку возможность вырваться из рутины обычной жизни, заняться «своим» делом, получить новый интерес в жизни, найти источник дополнительного заработка, а возможно, сделать это «маленькое дело» своим основным занятием, поменять весь стиль и уклад жизни.