Квалифицированный клиент

Приятно заметить, что спрос на консультационные услуги по управлению существенно растет и в качественном отношении. Клиент становится все более требовательным к консультанту и более осмысленно, со знанием дела оценивает его работу.

Это вызвано следующими обстоятельствами: наши руководи гели прошли трудную, жесткую школу практического управления и приобрели ценнейший опыт. Кроме того, многие из них побывали у своих коллег в Европе, Амери­ке и кое-что смогли там перенять. Стремительное развитие бизнес-образо­вания в России, при всех его недостатках, привило нашим предпринимате­лям, менеджерам вкус к управленческим знаниям, к чтению деловой лите­ратуры. Есть еще одна причина формирования квалифицированного спроса на консультационные услуги по управлению: успешная работа консультантов в смежных областях — юриспруденции, финансах, психологии. В бизнесе появилась установка на поиск профессионалов в решении своих проблем. Наконец, нельзя недооценивать и успешную работу самих консультантов ПО управлению, которые заразили менеджмент ценными идеями, методами, открыли для них новые источники эффективности.

В чем же проявляется высокая квалификация спроса? Если лет шесть»Д8* сять назад нам приходилось объяснять клиентам, что начинать консульткро» вание необходимо с организационной диагностики, чтобы понять специфику их предприятия и особенности их проблем, то сейчас нередко потенциальный клиент при первой встрече сам заказывает нам именно оргдиагностику. Или еще пример: было время, когда наши предложения работать над страте­гий фирмы воспринимались как некий академический изыск, далекий от практики. Теперь же на семинары по стратегии развития предприятий соби­рается вполне прибыльное число руководителей. Но одновременно это и вызов консультационному сообществу. Требовательный клиент повышает профессиональную планку консультанта, он довольно быстро распознает уровень его квалификации и готов быстро с ним распрощаться, если не видит в консультанте хотя бы равного себе специалиста.

Но квалифицированный спрос создает нам и возможности. Отмечу две из них. Требовательный клиент развивает нас, он ставит перед нами новые задачи, на решении которых мы профессионально растем. Кроме того, такой клиент просто передает нам некоторые свои знания — вольно или невольно. Изучая его организацию, консультант нередко обнаруживает там такие ори­гинальные новаторские решения, находки, которые он осваивает и которы­ми обогащает свой профессиональный багаж. В работе в других бизнес-ор­ганизациях консультант вполне может предложить этот опыт в анонимном или даже, именном вариантах.

Есть еще одно преимущество квалифицированного спроса: он в большей мере готов к высоким ценам. Действительно, труд консультанта по управле­нию становится все дороже не только у нас, но и во всем мире. В оценке его сложились разные подходы. Во-первых, самый простой: от прироста прибы­ли, оборота, клиентской базы. Например, если консультанты берутся за так называемые недооцененные активы, то и гонорар свой они предлагают из­мерять как некоторую долю от маржинальной прибыли, полученной от роста стоимости этих активов. Другие консультанты берутся помочь вам с

Част», VII. ГИПОТЕНУЗЫ..,