Упражнение. Прежде, чем вы научитесь ориентироваться в системе ценно­стей других людей, постарайтесь определить

Прежде, чем вы научитесь ориентироваться в системе ценно­стей других людей, постарайтесь определить, что составляет вашу собственную систему ценностей. Для этого проведите по середине листа бумаги горизонтальную линию. Считайте поле, расположен­ное ниже проведенной линии, зоной эмоционального спада, а поле, располпженное выше линии - зоной эмоционального подъема. Ука­жите на линии точку, обозначающую начало вашей жизни. Отметь­те наиболее знаменательные события вашей жизни, располагая их таким образам, чтобы отражались эмоциональные спады и подъе­мы, характерные для данного события. Это могут быть события как личной, так и профессиональной жизни,

Затем постарайтесь объяснить сами себе, чем вы руководство­вались, преодолевая эмоциональные спады и жизненные кризисы, а также благодаря чему вы добивались успехов в жизни. Таким обра­зом, вы сможете составить приблизительный перечень ценностей вашей личности.

Если вы можете привлечь к выполнению этого упражнения партнера, то попросите его сделать то же самое, а затем обме­няйтесь вашими наблюдениями.

Итак, вы успешно решили все четыре задачи: все сформулиро­ванные вами аргументы точно отвечают первым двум правилам (пра­вилам логики) и, как вам кажется, в определенной мере правилам пси­хологии. Вы владеете приемами аргументации. Значит, вы прошли наиболее опасные подводные рифы на пути к своей цели - принятию собеседником вашего тезиса, вашей идеи, мысли. Можно ли еще что-либо сделать, чтобы увеличить вероятность принятия собеседником вашей позиции. Оказывается, можно: расположив аргументы в соот­ветствии с определенными правилами.

Правила расположения аргументов:

• если исходная установка собеседника в отношении вас неизве­
стна, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;

• если исходная установка собеседника в отношении вас не яв­
ляется негативной, то начинайте со слабых аргументов, а заканчи­
вайте сильными;

• если исходная установка собеседника в отношении вас нега­
тивная (явно недружественная), то начинайте с сильных аргумен­
тов, а заканчивать можно и слабыми.

Вам будет легче заинтересовать слушателей, привлечь их вни­мание и поддерживать его, если вы будете рисовать словесные кар­тины, подчеркивая ключевые идеи вашего сообщения. Это делается при помощи определенных ораторских приемов, особенно аналогий, сравнений, метафор.

4.4. Фаза принятия решений

Цель данной фазы - прийти к согласованному с собеседником решению и побудить к его выполнению; для этого решаются следу­ющие задачи:

1) достижение основной (в крайнем случае, запасной) цели бе­
седы - согласованного с собеседником решения;

2) распределение обязательств исполнения намеченного реше­
ния;

3) стимулирование собеседника к выполнению намеченных дей­
ствий;

4) составление резюме беседы, понятного для всех с четко вы­
деленным основным выводом;

5) обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы.

Принятие решений - это акт выработки какого-либо суждения или выбор конкретного курса действий из возможных альтернатив. Эффективность принятия решений в коммуникации зависит от сле­дующих факторов: а) решение должно быть наилучшим из всех аль­тернатив, предлагаемых проблемной ситуацией; б) решение должно удовлетворить обоих участников коммуникации.

Важно помнить: «Каждая проблема имеет решение. Единственная трудность заключается в том, чтобы его найти» (Эвен Нэф).

Взаимовыгодные варианты

В древности китайцы считали, что любые переговоры могут иметь только три исхода: либо вы получаете мешок золота, либо стал­киваете противника со скалы, либо кончаете с собой. Аналогичный подход и поныне встречается среди деловых людей, исходящих из возможности лишь трех способов добиться своего: давления, комп­ромисса, уступок. Подобная установка - на собственную победу и поражение «противника» - должна быть заменена поиском альтер­натив, разработкой нескольких взаимовыгодных вариантов реше­ний. Иметь много вариантов очень ценно, однако люди, вовлечен­ные в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре собеседники обычно считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превалировать. «Творческое мышление проявля­ется разве лишь в предложении пойти на компромисс» [19, с.37].

Ошибки, которые препятствуют продуцированию взаимовы­годных вариантов

• Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного при
изобретении вариантов, чем критический настрой, когда мы готовы
ухватиться, прежде всего, за недостатки любой идеи.

• Поиски единственного ответа. Многие люди видят свою за­
дачу в лавировании между двумя позициями, а не в увеличении чис­
ла возможных вариантов. «Сначала увеличьте «пирог», а лишь по­
том делите его!» [19, с.37).

• Убежденность в невозможности увеличить «пирог». Подоб­
ная логика исключает необходимость что-либо изобретать, посколь­
ку все ясно: одна сторона может удовлетворить свои потребности за
счет другой.

• Мнение, что «решение их проблемы-их проблема». Сомнение в
законности точки зрения партнера, близорукая озабоченность своей
«победой» препятствуют изобретению взаимовыгодных вариантов.