Методичні поради до вивчення теми. Змісттеми доцільно вивчати за наступними основними питаннями:

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Зміст теми доцільно вивчати за наступними основними питаннями:

- процес міжнародних маркетингових комунікацій;

- класифікації методів міжнародної маркетингової комунікації;

- безпосередні методи міжнародної маркетингової комунікації;

- опосередковані методи міжнародних маркетингових комунікацій;

- порівняльна характеристика каналів розповсюдження інформації в міжнародному маркетингу.

Метою вивчення теми є розуміння особливостей і значення процесу комунікацій в маркетинговій діяльності, існуючих методів міжнародної маркетингової комунікації, переваг та недоліків цих методів, а також каналів розповсюдження маркетингової інформації на зарубіжних ринках.

Одним з основних елементів міжнародного маркетингового комплексу є система просування: реклама, стимулювання збуту, персональні продажі та зв’язки з громадськістю. Зрозуміло, що і сам маркетинговий комплекс, і система просування формуються по відношенню до певного сегменту і конкретнго товару. На відмінну від системи просування маркетингові комунікації забезпечують, як правило, ефективне просування не одного продукту чи послуги, а всієї номенклатури товарів.

Міжнародна маркетингова комунікація є процесом передачі інформації з метою просування товару та досягнення маркетингових цілей фірми на зарубіжному ринку. В міжнародному комунікаційному процесі можна виділити структурні елементи (учасники, процеси, явища) (Рис. 8).

1. Джерело інформації – продавець (виробник) з певним товаром (номенклатурою продукції);

2. Кодування – трансформація в символічні та звукові форми інформації про фірму або товар для подальшої передачі;

3. Канали передачі – носії інформації – засоби масової інформації, представники джерела інформації;

4. Декодування – сприйняття та розуміння звукових та символічних сигналів;

5. Отримувач інформації – суб’єкт, до якого зверталось “джерело інформації”;

6. Зворотний зв’язок – оцінка ефективності комунікаційного процесу виходячи з дій отримувача інформації;

7. Шуми – можливі перешкоди комунікації (синтакстичні – помилки в знаках під час написання або друку; семантичні – помилки при інтерпретації вірно переданих знаків (абревіатури, спеціальні терміни тощо); прагматичні – помилки в процесі використання інформації);

8. Поле спільного цивілізаційного досвіду країни А та країни Б.

Рис.8 Схема міжнародного комунікаційного процесу

Методи міжнародної маркетингової комунікації є сукупністю способів та прийомів передачі інформації про фірму чи товар з метою його просування на зовнішньому ринку.

Існує декілька класифікацій методів міжнародної маркетингової комунікації:

- BTL (below-the-line – під рискою) – ATL (above-the-line – над рискою);

- ФОССТИС (російський підхід) – формування попиту (спроса) та стимулювання збуту (сбыта);

- комплекс просування – promotional – mix (американський підхід).

В залежності від характеристики каналів передачі (носіїв інформації) методи міжнародної маркетингової комунікації поділяються на безпосередні (особисті) та опосередковані (технічні). До безпосередніх належать виставки/ярмарки, презентації, переговори, відрядження тощо, а до опосередкованих – реклама, стимулювання продажів, дизайн товару тощо. Для починаючих експортерів особливо важливими є методи комунікації першої групи.

Виставки та ярмарки - це багатофункціональний метод комунікації. Вони виконують такі основні функції: представляють наочно ринок в концентрованому вигляді як модель обраних ринків; забезпечують та збільшують можливості огляду ринку; роблять доступними нові ринки збуту/постачання; дають змогу прямого співставлення власної продукції з товарами конкурентів; сприяють інтенсивному обміну інформацією та встановленню особистих контактів з партнерами, клієнтами, покупцями, споживачами; стимулюють активізацію творчого потенціалу персоналу фірми-експонента.

Участь у виставці/ярмарку дає змогу експонентам перевіряти і вдосконалювати в майбутньому і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства.

Успішна презентація закладає основи майбутнього спільного бізнесу, закріплює позиції фірми на ринку, розширює коло споживачів/покупців продукції. Тому кожна презентація повинна ретельно готуватися. Підготовка до презентації складається з таких обов’язкових дій: уважний і детальний аналіз потенційної аудиторії; чітке визначення основної теми/проблеми презентації; формулювання мети презентації (одним чітким і коротким реченням); розробка логічного плану виступу; підготовка заключення виступу та вступного слова; підготовка та тренування використання допоміжного матеріалу (схем, таблиць, графіків, проспектів, зразків тощо). Критеріями високоякісної презентації є: точність, об’єктивність, повнота, релевантність, якість, зрозумілість та неупередженість.

Процес міжнародних ділових переговорів може бути розподілений на п’ять стадій: підготовка до переговорів (збір інформації, формулювання мети, розробка стратегії, формування команди спеціалістів, підготовка документів); початок обговорення (контроль порядку денного та графіку роботи, створення атмосфери переговорів, боротьба за лідерство); обговорення (з’ясування всіх аспектів майбутнього співробітництва, відстоювання власної позиції, розгляд аргументів партнера); підписання угоди (визнання важливості документу, що підписується, демонстрація готовності до співробітництва); дії після переговорів (налагодження постійних особистих контактів, контроль за ходом виконання угоди).

Зарубіжне відрядження може переслідувати одну або декілька наступних цілей: первісний, ознайомчий візит для вивчення структури ринку та соціально-економічного середовища перед початком дослідницької кампанії; відвідання зовнішньоторговельної місії та Торговельно-промислової палати; участь у міжнародній виставці; проведення польового маркетингового дослідження або попереднього дослідження ринку; оновлення бази даних, пошук специфічної інформації щодо ситуації, що склалась; вирішення поточних справ з агентом (призначення, заміна, обговорення різних аспектів його діяльності, розгляд рекламацій тощо); вирішення поточних справ зі співробітниками представництва, філіалу тощо; перевірка можливостей розширення діяльності.

Коли б не планувалось зарубіжне відрядження, виключно важливо встановити конкретні цілі поїздки та розробити відповідний план дій. Успіх відрядження в значній мірі залежить від того, наскільки ретельно був організований підготовчий етап, який складається з таких приготувань: розробка маршруту-графіку; підготовка документації; організаційне забезпечення (транспорт, засоби зв’язку, оплата послуг, відповідний одяг, необхідні ліки тощо); ознайомлення з найбільш вагомими соціально-культурними факторами (бізнесмену необхідно знати основні моменти історії, аспекти культури та традиції країни відвідування).

До особистих методів маркетингової комунікації належать також персональні продажі, а до опосередкованих - реклама, стимулювання продажу, зв’язки з громадськістю (public relations), мерчандайзинг (merchandising) або реклама в місцях продажу, телемаркетинг, дизайн товару тощо.

Формування попиту полягає в тому, щоб повідомити потенційного споживача про існування товару, проінформувати його про потреби, які задовольняються цим товаром, навести докази якості задоволення цих потреб, максимально знизити бар’єр недовіри до товару. Головною метою при цьому є створення позитивного образу товару, який визначальним чином впливає на прийняття рішення щодо купівлі. Основними методами формування попиту є реклама товару та участь у міжнародних виставках/ ярмарках.

Заходи з стимулювання збуту спрямовані на споживача, який вже на власному досвіді ознайомився з якістю та характеристиками певного товару. Тому основним завданням стимулювання збуту є спонукання споживача до наступних купівель даного товару, закупівель більшими партіями, регулярних комерційних зв’язків з фірмою-продавцем.

Заходи з стимулювання збуту, як правило, поділяють на три групи: спрямовані на споживачів (покупців); спрямовані на посередників; спрямовані на роздрібних торговців (продавців).

Заходи стимулювання збуту по відношенню до покупців полягають у пропозиції певної комерційної вигоди тим, хто придбає товар на зазначених фірмою умовах. В групу цих заходів входять знижки, кредит, безкоштовне розповсюдження зразків товару, безкоштовна передача товара в тимчасове користування, прийом старого виробу у якості першого внеску за новий товар. Крім того, до цих заходів також належать індивідуальні презентації нових товарів, екскурсії на підприємства-виробники, прес-конференції, заходи зі зниження ціни (акції).

По відношенню до посередників заходи з стимулювання збуту спрямовані на активізацію збуту, розширення кола споживачів тощо. В арсеналі цих заходів можна назвати безкоштовну або пільгову поставку спеціального обладнання для передпродажного та післяпродажного обслуговування клієнтів, пересувних сервісних пунктів та майстерень, а також різноманітні системи прямого та прогресивного преміювання.

Заходи стимулювання збуту по відношенню до персоналу магазинів, демонстраційних залів спрямовані на досягнення ними високих показників збуту. При цьому використовуються методи матеріального і морального стимулювання, а також покращення умов роботи.

Система просування товару на ринку охоплює сукупність різноманітних заходів, зусиль, дій, які здійснюють як виробники, так і продавці, посередники з метою підвищення попиту, збільшення збуту та розширення ринку товару в цілому. Комплекс просування (promotional mix) формують такі елементи: реклама; стимулювання продажу; персональні продажі; зв’язки з громадськістю.

Кожен з елементів комплексу просування має як переваги, так і недоліки (Табл.18).

До каналів розповсюдження рекламної інформації належать телебачення, радіо, газети, журнали, рекламні щити (bill boards), пряма адресна розсилка рекламних матеріалів по пошт і ( direct mail), телемаркетинг тощо. Ці засоби ще називають носіями реклами.

При виборі конкретного носія рекламного звернення слід враховувати сукупність внутрішніх та зовнішніх чинників, а також об’єктивні переваги та недоліки кожного з каналів розповсюдження інформації (Табл.19).