Ля — Лидерство

Если я выхожу на спортивную дорожку, то хочу быть Первым, в соревнованиях не стыдно быть Чемпионом («Выскочка!»,

«Ему больше всех надо!»), не стыдно и проиграть в честной борьбе,

стыдно прикрываться — «Участие уже победа».

Си — Самопознание Нет ошибок — есть обратная связь. Все в нашей жизни стано­вится источником нашего развития, если мы становимся на­блюдателями самих себя.

Тем, кто работает с людьми, следует различать такие категории работников, как сотрудник, специалист и профессионал. После­дний — это тот, кто сам себе выбирает уровень задания и ответствен­ности. Специалисту и сотруднику поручают задание, и они его ис­полняют. Но и тех и других объединяет необходимость выполнять свою работу как можно лучше и с наименьшими затратами. Одним из условий достижения этого является специальная подготовка; ясно, что для различных категорий работников она должна различаться. Од­нако существуют те базовые элементы, которые в той или иной сте­пени являются основой любой программы, и именно на освоение этих элементов и рассчитан предлагаемый в данной книге тренинг.

Перед успешными профессионалами продаж (в первую очередь они сконцентрированы в наиболее продвинутых секторах рынка) рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызо­вы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные продавцы начинают стремиться к достиже­ниям высокопрофессионального уровня.

Работа с опытными коммерсантами и руководителями высокого класса — процесс творческий. Тренинг, рассчитанный на эту катего­рию людей, исходит из того, что они достигают максимальной

Тренинг продаж

результативности при эксплуатации ими собственных возможностей. Это же правило остается и здесь, но при том условии, что целью ста­вится возможность освоения условий внешней эффективности, то есть умений действовать правильно.

Все мы являемся одновременно и потребителями, и продавцами различных услуг или продуктов. С развитием рынка клиент стал ум­нее, он знает многое из того, что применяют лично к нему в ситуации продажи квартиры, туристической путевки и т. Д. Уровень таких зна­чимых и по-своему напряженных продаж, конечно, обостряет ответ­ственность продавца и повышает требования к «чистоте» его работы. Однако в простых продажах чувствительность покупателя как кли­ента, потребителя, как того, кто платит, обостряется с каждым днем. Сейчас недостаточно лишь предложить информацию о товаре или услуге, надо помочь клиенту принять решение, не затягивая его, но и без давления, сориентировать с помощью консультации как инстру­мента продаж и дополнительной услуги в переговорах.

Улыбаться клиенту многие продавцы почти научились, хотя и это совсем не просто, а может быть, и не всегда нужно. Это скорее некий простой, ритуальный момент, который и хуже, конечно же, не сдела­ет, но сам по себе ничего не решит. Надо всем стилем своего поведе­ния продемонстрировать: общение именно с вами наиболее выгодно клиенту. Мастер продаж должен испытывать потребность в заботе о клиенте. На это способны далеко не все продавцы, а только те, кто уже уверен в своей успешности, чьи базовые потребности, в том чис­ле и профессионального самоопределения, удовлетворены. Профес­сионалы знают себе цену и свободны в выборе. Следующее, что осоз­нает профессионал: если я не буду развиваться, цена моей работы будет падать.

Чтобы этого не произошло, ему необходимо четкое понимание запросов клиентов и упреждение различных критических ситуаций. Если не видеть чуть дальше клиента, продавцу нечего ему предло­жить и нечем помочь; надо быть хотя бы на полшага впереди клиента в осознании его потребностей, и это — азбука продаж. Состоявший­ся продавец настоящее удовольствие получает от режиссуры процес­са взаимодействия с клиентом. Может быть, эта книга поможет вам стать «режиссером», ведь только такая позиция позволяет продавцу вести себя уверенно и обеспечивает дополнительные оттенки его по­ведения (скажем, самоиронию или некоторую вполне интеллигент-

Предисловие 7

ную напористость), которые придают процессу продаж определен­ный элемент игры.

Установку на максимальную благожелательность, проявление за­боты о клиенте было бы желательно разворачивать не только во внешнее поле, но и внутрь фирмы: деятельность продавца — про­цесс системный.

Достаточно нескольких разумных правил, и уже можно говорить о наличии фирменного стиля компании, основа которого — доверие клиента. Но эти правила должны быть своими правилами. И это но­вые уровень ответственности, к которому не все готовы. Но движе­ние в эту сторону все же ощущается и есть надежда, что его скорость увеличится.