Ре — Радость

А. Е. Дружинин, А. Л. Замулин

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ

РЕЧЬ

ИЗДАТЕЛЬСТВО

Санкт-Петербург 2002

ББК 88.361+ 88.411.9

Д 76

Дружинин А. Е., Замулин А. Л.

Д 76 Тренинг продаж. СПб.: «Речь», 2002. 224 с.

ISBN 5-9268-0080-3

В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготов­ки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные прак­тикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увели­чению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы.

Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля.

ББК 88.361+ 88.411.9

Главный редактор И. Ю. Авидон

Заведующая редакцией Т. В. Тулупьева

Художественный редактор П. В. Борозенец

Литературный редактор В. А. Певчее Технический редактор О. В. Колесниченко

ISBN 5-9268-0080-3 © А. Е. Дружинин, А. Л. Замулин, 2002

© «Речь», 2002

ПРЕДИСЛОВИЕ

Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса — стремительно. Именно здесь развернулась решающая битва этого века — битва за Потребителя. И многие компании и большие транснациональные кор­порации, и специализированные фирмы среднего размера, и малень­кие семейные магазины принимают вызов — обслуживать лучше, удов­летворять клиента — больше, чем конкуренты. При этом уровень обученности персонала торговой фирмы становится динамическим понятием. Непрерывное обучение сегодня — условие адекватности меняющимся условиям. Во многих компаниях осознают необходимость и экономическую целесообразность обучения. Руководители хотят видеть подчиненных не просто исполнителями, а опираться на ини­циативных, ответственных, профессионально делающих свое дело со­трудников. Для таких людей развитие — это образ жизни.

Теперь, когда российский бизнес живет по законам Большого Биз­неса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти «свободного» специалиста по продажам, готовить «своих» людей становится приоритетным для многих компаний, которые смотрят в будущее.

Предлагаемая книга предназначена для тех, кто профессиональ­но занимается подготовкой людей к эффективным личным прода­жам. При этом книга не представляет собой одну законченную учеб­ную программу, а является пособием по составлению программ.

Тренер или ведущий группы найдут в этой работе как конкретные рекомендации по проведению занятий, так и на ее основе смогут рас­ширить свой методологический арсенал по технологии построения учебных программ.

Эта книга написана авторами на основе 10-летнего опыта повыше­ния квалификации персонала торговых компаний в области личных продаж. В то же время она не претендует на аналитичность в описании

Тренинг продаж

техник и упражнений. Мы хотим поделиться своим видением, как мож­но строить программы тренингов продаж, опытом проведения отдель­ных процедур и наглядным сопровождением учебного курса. Любой тренинг продаж — это произведение, как принято сейчас говорить, исполнительского мастерства. Как и всякое творение такого рода, оно неповторимо и основано на авторском, тренерском искусстве. Наде­емся, что наша работа послужит хорошим подспорьем тем, кто создает свои авторские тренинги, ищет новые пути эффективного обучения людей древнейшей профессии — профессии Торговца.

В качестве музыкального напутствия, выражая наши общие пред­ставления о том, что такое эффективная продажа и кто такой успеш­ный Торговец, опишем основные 7 нот музыкального произведения под названием «Тренинг продаж»:

До — Доверие Успешный Торговец создает климат доверия в отношениях с Клиентом, он ориентирован на то, чтобы предоставлять по-

тенциальному Клиенту кредит доверия (не бессрочный, конечно). До­верие — это условие эффективного взаимодействия. Инвестиции в До­верие вернутся Успешными Сделками и Счастливыми Клиентами.

Ре — Радость

Работать с радостью, это уже полдела для Торговца. Как не ку­пить у Торговца, который излучает радость, когда Вас видит? Тесно связанные с радостью — оптимизм и вера в успех. Радоваться проблемам как возможностям, верить, что за командой «смирно» бу­дет команда «вольно» — условие профессионального долголетия в ма­рафоне продаж.