Ведення переговорів

Динаміка переговорів

Переговори — це неоднорідний процес, який включає в себе декілька

стадій, кожна з яких відрізняється своїми завданнями. У відповідності з цим

підходом можна виділити три основні стадії переговорів:

• підготовка до переговорів:

• процес ведення переговорів;

• аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

Зупинимося детальніше на характеристиці двох основних стадій. Підготовка др переговорів

Прискіплива підготовка до переговорів — це запорука їх успішного проведення. Часто люди відчувають спокусу йти шляхом найменшого опору й економлять час і сили на підготовку до переговорів, Підготовчий період може розпочатися задовго до фактичного початку переговорів і включає два основних аспекти: організаційний та змістовий.

Організаційний аспект. Незалежно від теми майбутніх переговорів під час їх підготовки сторони повинні узгодити ряд питань процедурного характер}.

Перш за все, необхідно здійснити вибір місця і часу зустрічі. При виборі місця проведення переговорів слід пам'ятати про те. що люди комфортніше почувають себе на своїй території, чи то офіс, чи держава. Тому сторона, яка приймає, володіє певною перевагою. Що стосується часового параметру переговорів, то їх початок залежить, перш за все, від реальних можливостей підготовки.

Визначення порядку денного — не менш важлива складова підготовки до переговорів, вона виступає інструментом для регулювання ходу переговорів.

Цілеспрямована підготовка конфліктуючих сторін до переговорів дозволяє мінімізувати ризик їх ускладнень або зриву і розраховувати на результативність майбутнього переговорного процесу.

ПАМ'ЯТАЙТЕ «Той, хто добре підготувався до битви, наполовину переміг».

Ведення переговорів

Процес ведення переговорів пов'язаний з прямою взаємодією опонентів або за участю третьої сторони. Виділяють такі етапи ведення переговорів:

• уточнення інтересів і позицій сторін;

• обговорення, яке передбачає вироблення можливих варіантів вирішення проблем;

• досягнення згоди.

4.1. Уточнення інтересів і позицій сторін. Проведена попередня підготовка до переговорів не означає того, що конфліктуючі сторони мають повне і адекватне уявлення про позиції один одного. Першопочатково жорстка позиція зменшує шанси сторін на угоду. Все це може завести переговори, що почалися, в безвихідь.

Важливість даного етапу полягає не тільки в тому, що в його рамках реалізовується інформаційна функція переговорів. Він має суттєве значення для формування атмосфери, в якій будуть проходити переговори. Не секрет, що в умовах конфлікту сторони відчувають явну або приховану ворожість один до одного, яка проявляється при їх безпосередній взаємодії. Однак ясно і таке: якщо сторони не зуміли налагодити нормальні робочі стосунки, то навряд чи у них є шанс досягнути будь-яких домовленостей.

Елементи, які сприяють формуванню сприятливого клімату в процесі ведення переговорів:

1. Раціональність. Необхідно зберігати спокій, навіть якщо інша сторона проявляє емоції.

2. Розуміння. Постарайтеся зрозуміти опонента. Нехтування його точкою зору обмежує можливість досягнення угоди.

3. Спілкування. Прямі контакти завжди можуть бути використані для

поліпшення стосунків між учасниками конфлікту.

4. Достовірність. Уникайте використання неправдивої інформації.

5. Відсутність повчального тону. Зверхня інтонація, лекторський тон. безапеляційність висловлювань трактуються як демонстрація переваги.

прояв неповаги і викликає роздратування.

6. Відкритість для сприйняття іншої точки зору. Постарайтеся вникнути
в суть уявлень опонента. Нетерпимість по відношенню до поглядів
опонента — прямий шлях до розриву стосунків. Якщо в процесі
переговорів формуються доброзичливі ділові стосунки, то ведення
переговорів значно спрощується.

Потужним джерелом впливу на ситуацію переговорів є баланс винагороди і покарання опонента. Психологічним покаранням може бути створення напруги, невизначеності, тупикової ситуації за столом переговорів. А позитивні емоції, які ми отримуємо в переговорному процесі, пов'язані з почуттями безпеки, прихильності, власної гідності, з відчуттям успіху в самореалізащі, можуть бути не меншою, а навіть більшою винагородою, ніж матеріальна вигода. Кожна вимога і кожна поступка викликають в опонента відчуття поразки або успіху. Але. як зауважував А. Адлер, те, що індивід сприймає як успіх, є тільки його суб'єктивним відчуттям. Тому важлива не стільки величина нашої поступки опоненту, як суб'єктивне відчуття успіху, яке викликає у опонента ваша поступка.

Як показують дослідження вчених, оцінка мотивів вчинків іншого впливає на виникнення агресії більше, ніж сам фактичний характер цих дій. Демонстрація неагрееивної поведінки і дій, несумісних з агресією, суттєво знижують її у іншої сторони.

4.2. Етап обговорення. Другий етап ведення переговорів найбільш відповідальний і, як правило, найбільш важкий. На цьому етапі учасники переговорів повинні виробити основні параметри спільного вирішення проблеми, а в умовах конфлікту це дуже непросто. Не в останню чергу це залежить від їх уміння слухати, встановлювати контакти, переконувати, вміння ставити.запитання і т. д.

Зупинимося на деяких аспектах міжособистісного спілкування, які зумовлюють результативність переговорного процесу, зорієнтованого на досягнення угоди між опонентами.