Уміння переконувати

Характерна його особливість — звернення, перш за все, до розуму людини і використання аргументації, тобто системи тверджень, призначених для обгрунтування або спростування чиєїсь думки. Дієвість переконання в значній мірі залежить від дотримання ряду принципів і володіння методами аргументації.

Аргументуючи свою точку зору, слід дотримуватися ряду принципів:

1. Простота. Докази повинні бути доступними для розуміння.

2. Діалогічність спілкування. Аргументація не повинна виглядати як монолог, а навпаки, передбачає активну реакцію іншої сторони на

представлені докази,

3. Наочність. Обґрунтовуючи свою точку зору, необхідно використовувати також наочні докази.

4. Пристосування аргументів до логіки опонента. Наводити аргументи слід з врахуванням індивідуальних особливостей партнера.

Виявлено ряд закономірностей у способах досягнення переконливості в переговорах:

• якщо спочатку зацікавити партнера, а уже після цього надати інформацію, то вона сприймається краще; але якщо вона носить загрожувальний характер, проявляється прагнення її відкинути; краще починати з повідомлення, бажаного для партнера, а вже потім — неприємне;

• повідомлення краще розуміється і сприймається, коли в ньому робиться акцент на близькості, а не на відмінностях позицій сторін;

• згоди краще досягнути, якщо підкреслювати її бажаність; питання, які викликають розбіжності, краще вирішувати, якщо пов'язати їх з тими, завдяки яким можна легко домовитися;

• висновки треба формулювати самому, а не залишати опоненту можливість робити їх самостійно;

• повторення повідомлення підвищує рівень сприйняття й за­пам'ятовування;

• аудиторія добре сприймає повідомлення, яке відкриває якісь перспективи;

• віддається перевага інформації, котра посилює значення особистих або групових думок, а також тих. які сприяють підвищенню самооцінки;

• більше шансів змінити думку опонентів у тих, хто демонструє добрі наміри, просить поради, звертається з проханням бути чесним і справедливим і прагнути до продуктивної роботи;

коли людина відчуває, що вона бере активну участь у формуванні думки,

вона буде більш активно її відстоювати і дотримуватися прийнятого

рішення.

Техніки переконання зовсім необов'язково використовувати спеціально. Більшість людей досягає успіху, просто покладаючись на свій досвід та інтуїцію. Самі техніки якраз і концентрують досвід в потрібному напрямку.

Для того, щоб від самого початку створити у партнера установку на згоду, важливо знайти і підкреслити перш за все те, що є спільним у ваших точках зору, те, що вас об'єднує. Використання запитань, на які партнер очікувано відповість «так», і деякі техніки активного слухання формують у нього психологічний настрій відповісти «так», установку на співпрацю, Даючи співрозмовнику зрозуміти, що віримо в його добрі наміри, ми конструюємо модель «бажаного майбутнього».

Наскільки б логічно і бездоганно не були сформульовані наші докази, це не є гарантія того, що партнер погодиться на нашу пропозицію. Причина цього така; він просто думає інакше, у нього просто інший спосіб мислення.

Єдина можливість змінити його ставлення — це спробувати прослідкувати разом з ним за ходом його думок, знайти в ньому неточність, нелогічність. Більш ефективним буде те. що ми не самі вкажемо на його помилки, а підведемо його до них 1 він сам їх виявить. Як писав Ларошфуко, найкращі докази для людини є ті, які вона сама собі знаходить.

Якщо під час обговорення партнер самостійно (або з нашою тактовною допомогою) прийшов до рішення, аналогічного нашому, корисно дати йому можливість відчути, що ця ідея належить йому. Поставивши інтереси справи вище свого самолюбства, ми можемо набути вірного союзника в особі партнера.

Вибір способу і темпу аргументації:

• необхідно враховувати особливості особистості. її інтереси і цілі. Саме на них і повинні бути спрямовані ваші аргументи. Треба не просто перераховувати факти, а говорити про переваги або наслідки, які. цікаві для співбесідника, старатися розкрити їх логічний та емоційний смисл;

• треба твердо вірити в істинність того, в чому хочете переконати інших, бо люди підсвідомо вловлюють ставлення до того, що ви їм повідомляєте, а будь-яка фальш відштовхує;

• ефективна квантова подача повідомлення, при якій після видачі чергового факту або аргументу робиться невелика пауза для усвідомлення і закріплення почутого;

• кожний наступний аргумент повинен бути вагомішим, ніж попередній. Поступове нарощування логічних і емоційних аргументів сприймається краще, ніж вибухове, бо людська психіка чинить опір сплескам інформації, відбувається блокування каналів сприйняття і переробки інформації:

• ефективне використання прийому багаторазового повторення — добре запам'ятовується те, що часто повторюється. Людям потрібен час, щоб зробити сприйняте своїм. А багаторазове повторення спонукає до дії. Тому необхідно один і той же аргумент повторювати декілька разів іншими словами в інших варіантах;

• приклади і порівняння дієві тільки в тому випадку, коли пов'язані з
особистим досвідом співбесідника, зрозумілі йому і здатні розбудити в ньому щось особисте;

§ завжди треба мати кілька аргументів про запас для використання при
помітних сумнівах в позиції співрозмовника;

• необхідно прискіпливо відслідковувати всі словесні й несло-весні реакції партнера, і, орієнтуючись на них коректувати свою подальшу аргументацію;

• вирахуйте за реакцією партнера ті моменти, де розігрується «боротьба його мотивів», і зосередьте на них весь свій вплив, раз за разом подаючи ті аргументи, які справили на партнера максимальне враження:

• викладаючи свою позицію, краще спочатку перерахувати її переваги, а вже потім — недоліки. Початкова інформація запам'ятовується яскравіше.

Отримавши згоду партнера в головному, потім можна поступово підводити його до згоди в дрібницях;

• для кращого сприйняття нових ідей їх треба подавати так, щоб вони асоціювалися з уже засвоєними, або дати час. щоб людина звикла до них;

• якщо під час обговорення ви виявили в своїх міркуваннях помилку, краще визнайте це зразу; бажано це зробити раніше, ніж на вашу неправоту вкаже партнер;

• аргументи повинні бути викладені ясно, точно, переконливо. Необхідно застосовувати тільки ті аргументи, які можуть бути сприйняті співрозмовником; узгоджуються з його особистим настроєм (налаштуванням), способом мислення, рівнем інтелекту, наявною інформацією;

• під час переконання бажано використовувати як абстрактні висновки, так
і видиму конкретну фактуру, на основі якої легше переконувати осіб, які
не володіють абстрактним мисленням;

• з конформістами (які схильні змінювати поведінку і установку під тиском
групових норм, внутрішнє прийняття позиції оточення) необхідно
посилатися на авторитети, на відчуття спільності з іншими; при
самостійному мисленні людини в хід пускають логіку обґрунтування з
натяком на можливість особистої вигоди як матеріального, так і
морального плану; при помітній закостенілості мислення (тяжіння до
звичного, несприйнятливість нового, відсталість) перспективне розпа­
лювання емоцій з опорою на емпіричний матеріал; ідея, думка, рішення,
що проштовхуються, зобов'язані знаходити свій шлях не тільки до розуму
опонента, а й до його емоцій.

В зв'язку з цим варто використовувати два-три аргументи — яскраві, емоційно забарвлені ї насичені, які формують певні враження. Чим вони яскравіші, тим менше витрачається зусиль на осмислення побаченого І почутого; використання прийому «подвійного виклику», грунтується на тому, що повідомлення сприймається не тільки розумом, а й підсвідомістю. Одна із закономірностей людського сприйняття полягає в тому, що повідомлення перш за все торкається буденної свідомості, а вже потім теоретичної. А рівень розвитку теоретичної свідомості багато в чому залежить від рівня розвитку підсвідомості. Саме їх «стикування» і здійснює буденна свідомість. Якщо теоретична свідомість набувається в процесі навчання, то буденна багато в чому біологічно задана. Тон її, як правило, задають емоції та почуття, тому вона така безпосередня, рефлективна, вразлива (чутлива), і якраз вона ї дає оцінку сказаному, почутому, побаченому. На буденному рівні свідомості людям легше сприймати те, що не потребує спеціальних знань: як вони бачать і чують, так і мислять— здебільшого інерційно, оскільки людям набагато зрозумгліше все звичне. Специфіка людського сприйняття полягає в тому, що і зорові, і слухові сигнали спочатку надходять в нижні «поверхи» психіки (підсвідомість), викликаючи найпростіші емоції. Вони запускають, будять

враження, на основі чого формується ставлення до сказаного, почутого.
побаченого. Іншими словами, в своїх роздумах стосовно почутого і поба­
ченого ми маємо тенденцію майже виключно виходити з того, що ми
ВІДЧУВАЄМО відносно цього. Емоційне реагування не потребує
попереднього аналізу. Прості реакції типу «подобається» «не

подобається» або «страшно» в силу свого адаптивного характеру, на думку Мюррея, часто виникають раніше від усвідомлення і обдумування того, що відбувається. Таким чином, те, як ми сприймаємо почуте ї побачене ї формуємо на його основі цілісний образ, який визначає наше до нього ставлення, — виливає на процес прийняття рішення і є орієнтаційною основою поведінки.