Досягнення згоди

Цей етап ведення переговорів завершує тривалий і важкий пошук вирішення проблеми: конфліктуючі сторони приступають до розробки підсумкових домовленостей.

Досягнення угоди можливе на основі трьох рішень:

· серединного;

· асиметричного;

· принципово нового.

Типовим рішенням на переговорах є серединне або компромісне, В цьому випадку конфліктуючі сторони йдуть на взаємні поступки, які в свою чергу повинні бути рівноцінними. Однак частіше учасники переговорів знаходяться в такій ситуації, коли складно визначити рівноцінність поступок. Неодмінна умова при такому пошуку компромісу полягає в тому, щоб поступки не перетинали межі мінімальних значень інтересів обох сторін.

Другий тин рішення — асиметричне рішення, при якому поступка однієї зі сторін конфлікту значно перевищує поступки іншої. Угода на основі такого рішення частіше за все приймається в тих ситуаціях коли:

· має місце значна відмінність у співвідношенні сил конфліктуючих сторін;

· один з учасників переговорів вважає подальшу конфронтацію
ризикованою, яка загрожує ще більшими втратами;

· проблема, яка потребує свого вирішення, для одного з опонентів менш
важлива в порівнянні з перспективами подальших взаємовідносин.
Третій тип рішення — принципово нове рішення, при якому протиріччя

повністю вирішується і стає несуттєвим, а відносини конфліктуючих сторін змінюється кардинальним чином.

Принципово нове рішення може бути знайдено на основі ретельного аналізу співвідношення інтересів сторін. Оптимальним способом урегулювання конфліктних ситуацій є інтеграція, за допомогою якої знаходиться таке рішення, при якому забезпечуються інтереси обох сторін і жодна з них при цьому нічим не жертвує. Саме інтеграція відкриває принципово нові можливості конфлікту. В основі інтеграції лежать відповідні дії зацікавлених сторін: ясне і відкрите виявлення всіх відмінностей, відокремлення найбільш суттєвих протиріч, вияснення понять, які використовуються обома сторонами.

Однак урегулювання конфліктів інтегративним шляхом найчастіше ускладнюється;

· важкими пошуками цих самих рішень, які потребують гострого
сприйняття і винахідливості розуму;

· розповсюдженою потребою в неодмінному отриманні перемоги:

· підміною конструктивних пропозицій безплідним обговоренням;

· відсутністю подібного досвіду.

За умов інтеграції, використовуючи переговори як засіб вирішення конфлікту, сторони використовують обмін пропозиціями та ідеями, щоб знайти або створити дещо нове ї цінне, яке може слугувати основою взаємоприйнятого рішення. Це дозволить виявити інтереси обох сторін, які не перетинаються, і тим самим вирішити конфлікт на взаємне задоволення сторін.

Інший шлях до принципово нового рішення можливий через зміну інтересів або їх переоцінку. В цьому випадку має місце включення обговорюваної проблеми в більш широкий контекст.

Таке відбувається, коли опоненти об'єднуються перед спільною більш серйозною загрозою і їх часткові протиріччя або сприймаються інакше, або втрачають сенс.

Кінцевий етап переговорного процесу — робота над угодою. Сутність цього етапу зводиться до того, щоб максимально ефективно продати вигоди, пов'язані з використанням вашої Ідеї, конкретної пропозиції, що ляжуть в основу кінцевого рішення та оформлення угоди. З цією метою слід переконливо довести партнеру, що його проблема і найбільш значущі потреби, пов'язані з нею, можуть бути якнайкраще задоволені вашою пропозицією. Для цього необхідно точно формулювати пропозицію, демонструвати впевненість в її перевагах, логічно і послідовно викладати інформацію, яка характеризує вашу пропозицію з кращого боку і базується на визнанні його, опонента, інтересів як умови реалізації інтересів власних. Ця стадія починає формувати бажання придбати те, що пропонується. Слід пам'ятати: тільки усвідомлення переваг дозволяє партнерові самостійно прийняти рішення. Треба обережно підвести його до думки, що ваша послуга найкращим чином задовольнить його сподівання. На цій стадії треба бути особливо сконцентрованим, адже процес прийняття рішення надзвичайно складний і залежить від багатьох факторів, іноді випадкових, внаслідок чого виникає затор в переговорах. Наприклад, можна спостерігати спалахи опору опонента. Останні можуть проявлятися в різних формах: відсутність інтересу до того, що ви пропонуєте, зволікання, відмова від попередніх домовленостей або просто категоричне «ні». Спротив опо­нента хочеться списати на особливості його характеру, однак затор в переговорах виникає з цілком конкретних причин.