Перевешивание весов происходит либо в сторону положительной чаши, когда все позитивные стороны перевешивают негативные, и наоборот.

Когда вы проходите через Прямую Линию от начала до конца, вы убираете негативы, наращиваете позитив, а также меняете убеждения клиента о покупке — и всё это делается одновременно, а клиент даже не подозревает об этом. Это и есть суть продаж — довести кого-либо до точки, когда он скажет «да».

Опять же, пожалуйста, делайте это в соответствии с этическими принципами! Закрывайте сделки при помощи Прямой Линии, но только того, с кем следует закрыть сделку. Это и есть ваша цель.

ЗАМЕТКИ

4-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ВОРОНКА ПРОДАЖ

При количественном измерении продажи люди всегда говорят «Я делаю много звонков» или «Я делаю много продаж». Тем не менее, единственный способ эффективно достичь своей цели - это точно знать свою цель и что необходимо сделать, чтобы её достичь.

Так как ваше " много" будет отличаться в зависимости от отрасли и территории, на которой вы находитесь, важно понимать реальные цифры, необходимые для достижения своего личного результата и работать в обратном направлении оттуда. Что же такое " много" для вас?

Набор номера - 120

соединения - 40

Встречи - 8

Интервью - 6

Продажи - 2

Финансовая цель — $ 200 000

Предположительная продажа: $ 2 000

Образ воронки продаж первоначально задуман Уорреном Грешесом, она создаёт мощное визуальное представление процесса продаж шаг за шагом.

СОЗДАНИЕ ВАШЕЙ ДИАГРАММЫ " МНОГО"

Используйте воронку на следующей странице и работайте в обратном направлении. Начните с вопроса самому себе: «Сколько денег я хочу заработать в этом году, чтобы вести тот образ жизни, который я хочу?»

1. Подсчитайте: среднюю комиссию за продажу и сумму, которую вы хотите заработать, разделите на полученную комиссию.

2. Теперь разбейте полученный результат на количество продаж за неделю.

3. Сколько презентаций или интервью вы должны провести на основе показателя закрытых сделок?

4. Сколько встреч вы должны назначить, учитывая, что их могут отменить?

5. Со сколькими людей вы должны связаться, чтобы назначить необходимые встречи?

6. Сколько холодных звонков и наборов номеров требуется, чтобы добраться до лица, принимающего решение? Это цель всей вашей деятельности, и это единственная процесс, который вы контролировать на 100 %.

Постановки целей деятельности рассчитайте в среднем на 13 недель вперёд.

Если будете за этим следить, то увидите, в чём заключаются ваши проблемы, если вы не достигаете поставленных показателей. Если вы будете постоянно следить за состоянием своей диаграммы " много", вы сможете достичь финансовых целей, которые вы для себя поставили.

ВАША ЛИЧНАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Создайте свою собственную персональную воронку продаж - поставьте финансовую цель и рассчитайте объём продаж, интервью, встреч, соединений и наборов номеров, необходимых для достижения этой цели.

Забегая вперед, используйте эту таблицу, чтобы продолжать стремиться к собственным целям и следите за своими успехами.

ЗАМЕТКИ

5-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ТРИ ПУНКТА ЗА 4 СЕКУНДЫ

Наверняка, вы слышали фразу «Произвести первое впечатление можно только один раз». Вы скорее всего не знаете, что это относится к ситуациям, когда вы разговариваете с человеком лично и по телефону.

Все думают картинками, поэтому когда человек слышит ваш голос, он представляет себе мысленную картинку вас всего за 4 секунды!

Поэтому в тот момент, когда он услышит ваш голос, вы ДОЛЖНЫ реализовать вот эти три пункта:

Вы должны установить эти три пункта за 4 секунды:

1. Чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.

2. Вы остры как бритва. Если они не считают вас таковым, вы теряете их время.

3. Вы авторитетная фигура и сила, с которой стоит считаться. Люди учатся уважать и слушать авторитетных фигур с юного возраста.

Всё это сводится всего к одному простому факту: вы тот человек, кто может помочь им получить то, что они хотят, и достичь их целей.

Если сделать ещё один шаг вперед, это в конечном счете приводит к тому, что: вы являетесь человеком, который может помочь им взять под контроль свою жизнь. Это важно, потому что люди хотят контролировать. Когда они ощущают, что всё выходит из-под контроля, они будут принимать меры, чтобы заполучить его обратно.

Это часть того, чем является ваш Порог Действий. Это точка, когда контроль возвращается.

Например, если у кого-то плохая кредитная история, они чувствуют, что контролируют или нет? Когда кто-то желает купить новую машину, потому что их старый автомобиль выглядит как мусор, и они ведут её по улице, видя как люди на них смотрят, они контролируют или нет? Когда кто-то желает найти инвестиционного консультанта и стремится выстроить направление с тем, чтобы иметь обеспеченное финансовое будущее, они чувствуют, что они контролируют или нет?

Они желают получить контроль путем нахождения кого-то, кто сможет удовлетворить потребность и помочь им достичь цели.