ПИ – подведение итогов; В – последующий вывод

Согласование позиций сторон требует применения следующих тактических приемов деловой борьбы:

- «поиск общей зоны решения» (выслушивание мнения стороны, сопоставление его со своим мнением и осуществление попытки найти общие моменты);

- «сюрприз» (принятие предложения, которое по расчетам партнера не должно быть принято другой стороной, с целью вызова растерянности и смятения, а значит взятие инициативы в свои руки);

- «ультиматум, или последнее слово»;

- «двойное толкование» (в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его).

Предметная сущность тактики деловой борьбы, когда другая сторона занимает более выгодную позицию, сводится к следующему. Переговоры со стороной, позиция которой сильнее, чаще всего вызывают тревогу и чувство неуверенности у противоположной стороны. Однако позиция последней стороны более слабая только условно. Стороны всегда взаимосвязаны, иначе они не сели бы за стол переговоров, и, следовательно, равны. Имея дело с партнером по переговорам, занимающим более сильную позицию, другая сторона может испытать соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от этого, следует заранее установить нижнюю границу уступки (предел). Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Однако следует понимать, что установление предела снижает стимул к поиску взаимовыгодных решений.

Позиционная борьба происходит тогда, когда каждая из сторон переговоров преследует собственную выгоду, смысл которой оппонентам не известен или не вполне понятен.

Когда одна из сторон переговоров ведет себя деструктивно (т.е. объявляет о своей твердой позиции, критикует встречное предложение), другая может испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать. Вследствие этого переговоры могут свестись к позиционному торгу. Чтобы выйти из этой ситуации, следует постараться придать переговорам конструктивный характер, т.е. отойти от их ведения методом позиционного торга и начать конструктивный диалог с партнером.

Для этого важно настроиться и учесть следующие аспекты:

- необходимо установить взаимоотношения с партнером (не следует стремиться его «обыгрывать» и применять первым различного рода приемы, направленные на конфронтацию);

- переговоры следует начинать с рассмотрения тех моментов, которые у сторон не вызывают возражений;

- во время обсуждения и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить другую сторону в ошибочности ее точки зрения, так как это может вызвать у нее только раздражение.

Дополнительно необходимо соблюдать несколько правил:

- постараться отвлечь оппонента от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна, прежде всего, ему самому;

- если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, ее не следует отвергать, но и не следует принимать (вместо отражения его натиска надо выслушать его возражения, показать, что понимаете, о чем он говорит, а затем направить свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями);

- предлагать оппоненту несколько вариантов решения проблемы или попросить его дать свои варианты, затем обратить его внимание на необходимость усовершенствования этих вариантов и предпринять попытку обсудить их гипотетические последствия;

- поощрять критику оппонента вместо того, чтобы отбиваться от нее, с целью определения обстоятельств, которые препятствуют принятию оппонентом предложения;

- использовать в диалоге с оппонентом вопросы, а не утверждения (вопросы вызывают ответы, а утверждения – сопротивление);

- чаще делать паузы (после заданных вами вопросов, нерационального предложения или необоснованной атаки оппонента).

Сопротивление изменениям представляет собой явление, выражающееся в форме отказа признать новые черты коммерческой реальности, размышлять логически и реализовывать на практике выводы логического мышления.

Сопротивление изменениям обратно пропорционально периоду времени, в течение которого происходит изменение, и прямо пропорционально силе ломке культуры (образа мышления).

В силу различных знаний, практики, образа мышления стороны переговоров нередко демонстрируют свое индивидуальное понимание рационального поведения переговоров. Вследствие этого из-за искаженного понимания действительности сопротивление подчас превышает ситуационно оправданный уровень.

Наиболее эффективно «сопротивление изменениям» ослабляется путем обучения. При этом используются следующие приемы:

- ознакомление (обучение) противоположной стороны с новыми чертами коммерческой реальности;

- постепенное введение изменений в ход переговоров;

- переход от неизвестного к известному;

- установление цели переговоров несколько выше по сравнению с ожидаемым результатом, чтобы не потерять доверие к следующему раунду переговоров;

- учет способности людей поглощать новую информацию и заниматься новым родом деятельности;

- приведение фактов и обеспечение обратной связи;

- оказание личного влияния на участников другой стороны переговоров (т.е. их активизация и пробуждение у них инициативы в их же собственных интересах, но не манипуляция ими);

- проявление профессиональной честности;

- использование настойчивого убеждения;

- выработка общего взгляда сторон переговоров;

- использование участия и доверия с целью создания атмосферы сотрудничества и взаимной ответственности для достижения общей цели коммерческих переговоров;

- использование чувства напряженности и тревоги с целью сбора информации и построения истинной картины ситуации, сложившейся во время переговоров.

Отдельное место среди тактических приемов, снижающих сопротивление изменениям, занимает использование ситуаций, благоприятных для проведения переговоров, к числу которых относятся:

- наличие любого письменного договора в отношении условий поставки, спецификаций и стандартов качества;

- закупка на основе спецификаций покупателя (изучение поставщиком потребности покупателя часто приводит к положительным последствиям для обоих);

- внесение изменений в чертежи или спецификации после предоставления заказа на закупку;

- получение расценок от поставщиков, при которых ни одно из предложений не является приемлемым;

- изменения экономических или рыночных условий, требующие корректировок в объемах закупок или ценах;

- завершение или расторжение договора, предполагающее утилизацию оборудования и т.п.;

- возникновение проблем с утверждением любого из пунктов договора, рассчитанного на основе себестоимости.

Активность «сопротивления изменениям» сторон коммерческих переговоров в случае, когда такие стороны представлены делегациями, зависит от иерархии и культурной ориентации (готовности отстаивать свои убеждения) различных центров «сопротивления». Вследствие этого на переговорах необходимо дифференцировать участников противоположной стороны и идентифицировать центры «сопротивления». Затем, учитывая особенности этих центров и их влияние на других участников переговоров, оперативно адаптировать тактику коммерческих переговоров.

Участники коммерческих переговоров ведут себя в соответствии с их жизненным опытом и культурой, поэтому в ходе переговоров некоторые особенности могут быть истолкованы неверно. Учет национального стиля ведения переговоров другой стороной является залогом успеха проведения переговоров с зарубежными партнерами.

Рис.3.9. Алгоритм проектирования переговоров

++на основе концепции «трех измерений»++++

Таблица Отдельные измерения, составляющие в совокупности трех­мерный подход++