По З. Фрейду.

3. Фрейд подчеркивал, что люди не могут осознать истинных побудительных мотивов, движущих их поступками. Покупатель (потребитель) испытывает воздействие побудительных факторов со стороны внешнего вида и свойств товара, его рекламы и стимулирования сбыта, цены и характера сети продажи, а также экономические, научно- технические, политические, социальные и культурные раздражители.

Также имеют значение склонность к риску, новизне и другие факторы, определяющие для многих потребителей решение приобрести тот или иной товар.

по Ф. Герцбергу основана на сочетании двух полярных факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой – удовлетворение. Согласно данной теории, для того, чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия факторов недовольства – требуется активное присутствие факторов удовлетворения.

4.Типы покупателей. Решение о покупке.

Принятие решения о покупке связано и с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, верования, привычки, обычаи и т.д.

Под воздействием всех вышеперечисленных факторов в сознании покупателя формируются ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно решить, сделав покупку. Процесс принятия решения о покупке связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов: выбором товара, торговой марки, торгового дилера (или магазина), времени покупки.

Практические задачи, задания, упражнения.

2.1. Приведите примеры, иллюстрирующие тезисы 1.1-1.3

2.2.Прокоментируйте закон Энгеля, названный по имени известного немецкого статистика середины XIX века: чем выше уровень дохода семьи, тем больше доля непродовольственных товаров и меньше доля продовольствия в общем объеме потребления.

2.3. Изучите и проиллюстрируйте основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей на потребительском рынке. Какие из них наиболее важные, почему?

Факторы культурного

Порядка

· Культура

• Субкультура

• Социальное положение

Социальные

Факторы

• Референтные группы

• Семья

• Роли и статусы

Личностные факторы

• Возраст и этапы жизненного

цикла

• Род занятий

• Экономическое положение

• Образ жизни

• Тип личности и представление о самом себе

Психологические факторы

• Мотивация

• Восприятие

• Усвоение