Вербальные признаки обмана

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Я объединил в этом разделе 14 самых распространенных типов вербальных признаков обмана, а для вашего удобства привел десятки конкретных примеров, показательных для каждого типа.

При распознавании обмана мало что способно вывести из душевного равновесия так же, как первый тип вербальных признаков обмана – отсутствие ответа. Отсутствие ответа – это способ уклониться от темы, избежав ответа на вопрос как такового. Это не столько тактика задержки, сколько вербальный шлагбаум: ответа вы не получите, и все тут.

Поднаторевшие в этой разновидности обмана люди начинают фонтанировать реакциями с такой силой, что когда вы наконец поймете, что вам так ничего и не ответили, вы уже забудете, о чем спрашивали! Отсутствие ответа вы заметите в самых разных случаях вербального обмана. Приведу лишь несколько примеров того, что вы услышите при отсутствии ответа на свой больной вопрос:

♦ Я тебе отвечу, только хочешь, я сначала закажу тебе еще коктейль?

♦ Постой-постой… куда же подевалась наша официантка?

Чтобы не попасться на удочку отсутствия ответа, можно применить один хитроумный прием – формулировать вопросы кратко и ясно, поскольку, чем короче и яснее вопрос, тем неестественнее отсутствие ответа. Главное – не бойтесь указать собеседнику на отсутствие ответа. Если он продолжает уклоняться от ответа, четко и ясно скажите: «Я бы хотела, чтобы ты мне ответил» или «Ты так и не ответил на мой вопрос». Если собеседник пытается отложить момент ответа, просит повторить вопрос или не отвечает и на другие вопросы, продолжайте настаивать!

Оправдания – секрет фирмы каждого лжеца, основа основ его существования, его хлеб насущный, если хотите. В конце концов обманщик настолько привыкает к оправданиям, что они становятся его второй натурой.

Естественно, чем больше человек оправдывается, тем сильнее затемняет суть дела, ускользает из рук и избегает ответа на вопрос как такового.

Когда я думаю об оправданиях, то всегда вспоминаю хрестоматийный случай с отцом, избивавшим своих детей. Когда его спросили, признает ли он себя виновным, он ответил: «Понимаете, воспитанием детей в нашем доме занималась жена. Я-то работал на двух работах, деньги зарабатывал. Мне было просто некогда кого-то обижать»…

Этот ответ – целый клубок оправданий. Во-первых, негодяй так и не ответил на вопрос – ни да, ни нет. Далее, он пытается обвинить во всем жену – ведь это она воспитывала детей, а не он, и если кто-то кого-то и бил – в общем, сами складывайте два и два. И наконец, он так и не сказал «Нет, я не бил моих детей», а только оправдывался – мол, он слишком много работал, ему было некогда их бить.

Это, конечно, предельный случай, зато вы поняли, что я имею в виду. А мы можем столкнуться с тем, что когда вы спросите собеседника, как так вышло, что вы позвонили ему в фирму, где он якобы работает, а там никто никогда не слышал такую фамилию, вам ответят: «Да они и собственную-то фамилию не помнят! А по какому номеру ты звонила? Я же дал тебе прямой телефон, звони лучше по нему, не надо звонить на центральный коммутатор, там работают одни дурочки-блондинки…»

Все то же самое: виноваты секретарши на коммутаторе, виноваты вы сами – звонили не по тому номеру, все кругом идиоты… Оправдания, оправдания, оправдания – но без прямого отрицания, потому что тогда придется пойти на беззастенчивую ложь.

Оправдания – общая черта всех типов вербальных признаков обмана, они присутствуют практически в любой категории, но я выделил их в отдельный параграф, потому что они очень распространены, и чем лучше вы с ними познакомитесь, тем легче вам будет их распознавать. Приведу еще несколько примеров.

♦ Я бы ни за что так не поступил, я же тебя люблю…

♦ Кроме тебя, мне никто не нужен, мне не надо смотреть на других девушек…

♦ Я врач, моя работа – заботиться о людях, а не вредить им!

♦ Я тебя люблю и никогда не стал бы рисковать твоими чувствами…

♦ Зачем мне это делать – ты меня устраиваешь на сто процентов!

Лгать – дело трудное. Всякий, кто подумывает о том, чтобы крутить роман сразу с двумя, соглашаться на череду случайных связей или жульничать в резюме при приеме на работу, очевидно, просто никогда раньше не лгал, иначе он уже знал бы, насколько это сложно. Обманщики обманывают не затем, чтобы осложнять себе жизнь, – напротив, они стараются ее облегчить. Так что – чем меньше человек лжет, тем меньше ему приходится лгать дополнительно, чтобы поддержать правдоподобность своего вранья. Поэтому в конце концов лжецы становятся специалистами по лжи без лжи. Один из способов лгать, не говоря ни слова неправды, и есть задержка – очередная разновидность вербального обмана. Задержка – способ выиграть время, чтобы сочинить более правдоподобную историю или более хитроумную отговорку, сменить тему, сбить вас с толку или отмести заданный вопрос. Ведь чем меньше лжец вынужден отвечать, тем меньше ему приходится лгать.

Приведу несколько простых примеров задержек, при помощи которых вас пытаются обмануть.

Собеседник повторяет вопрос. Один из самых простых способов отложить ответ на вопрос – повторить его. Иногда собеседник переформулирует вопрос, а иногда повторяет его буквально, слово в слово. Зачастую это делается иронически или оскорбленно. ♦ Бывали ли у меня связи на одну ночь?

♦ Случалось ли мне обманывать близкого человека?

Собеседник симулирует невежество или глухоту. Еще один способ отложить ответ – изобразить невежество или глухоту. Скажем, собеседник прикладывает ладонь к уху и просит повторить вопрос или вообще ничего не говорит, а показывает на ухо и на источник постороннего шума, например, на оркестр на сцене или на веселую компанию за соседним столиком. Вот что обычно говорят, когда применяют этот прием. ♦ Извини, я не расслышал, повтори, пожалуйста, вопрос.

♦ А? ♦ Я не уверен, что правильно тебя понял. Может, пойдем в другое место, где потише и можно спокойно поговорить?

Собеседник тянет время. Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, собеседник пытается выиграть время, выдвигая требования или заявляя, что вопрос задан в неподходящий момент. При этом он говорит примерно следующее. ♦ Не уверен, что здесь стоит об этом говорить…

♦ Слушай, может, поговорим об этом после обеда?

♦ Ну, на этот вопрос мне не так-то просто ответить…

Собеседник толкует ваш вопрос философски. Подобные толкования – те же задержки, только более действенные. Собеседник знает, что вам трудно задавать подобные вопросы, знает, что вы уже чувствуете себя виноватыми, знает, что получить ответ для вас очень важно, так что он прекрасно понимает, что можно подпустить тумана, истолковав вопрос философски. ♦ Все зависит от точки зрения…

♦ Там, где я рос, на такие вещи никто не обращал внимания…

Собеседник требует конкретности. Если собеседник способен убедить вас в том, что вы задаете не разумные, непонятные или расплывчатые вопросы, он не только перемещает внимание с себя обратно на вас, но и вполне может рассчитывать, что ему удастся вас напугать, расстроить или запутать, и вы перестанете настаивать на ответе. Поэтому, если собеседник попросит вас задать вопрос конкретнее, он, скорее всего, просто не хочет на него отвечать. ♦ Что ты имеешь в виду?

Не забывайте о том, что для собеседника нормально! У некоторых просто привычка уточнять и переспрашивать. Все мы знаем таких людей. Один мой друг вечно повторяет вопрос и только потом отвечает. И дело не в том, что он при этом лжет, – такая у него манера говорить, иначе ему неуютно: «Когда я последний раз был в отпуске? Ох, по-моему, это было…» или «Точно, когда же я менял масло? Да-а, наверное, давно…» Поэтому важно разобраться, действительно ли собеседник задерживает ответ или он просто обычно так разговаривает. Тип № 4. Давление на совесть

В предыдущей главе мы уже поговорили о давлении на совесть, но мне хотелось бы вернуться к этому приему, поскольку это необычайно действенный способ обернуть ваше чувство вины и неловкости к выгоде обманщика, а заодно еще и отомстить вам.

Помните, у нас не суд и ни вы, не собеседник – не обвиняемые, особенно вы! Четырнадцать явных вербальных признаков обмана снабдят вас обширным арсеналом инструментов для выявления лжи, но они не принесут вам никакой пользы, если вы и дальше будете допускать, чтобы мужчины заставляли вас чувствовать себя виноватой просто за то, что вы задали вопрос и хотите узнать правду.

Заявления, встречные вопросы и даже обвинения, которые следуют за вашим вопросом, – явные симптомы давления на совесть, и к ним надо относиться соответственно. Их следует считать вероятными признаками лжи и отвечать на них как подобает. Не бойтесь пойти в атаку на лжеца!

Задавать личные и даже бестактные вопросы – ваше дело, если этот человек, вероятно, войдет в вашу жизнь, и вы имеете полное право удовлетворить свое вовсе не праздное любопытство, если ваша цель – сблизиться с собеседником, а он должен заслужить ваше доверие, если хочет лучше вас узнать; вообще-то это основополагающие права человека. Поэтому следите, не появятся ли в речи собеседника следующие признаки давления на совесть.

♦ Ну вот, теперь ты меня еще на детектор лжи потащишь!

♦ Ты же знаешь, я бы никогда не стал тебе лгать!

♦ И ты поверила этим людям? Да они ради красного словца никого не пожалеют!

♦ Наши отношения так замечательно развивались…

Мы добрались до одного из моих любимых типов вербальных признаков обмана – до разворота. Разворот – это и есть разворот: обманщик разворачивает вопрос против вас. В каком-то смысле разворот похож на давление на совесть и действует примерно так же – собеседник пытается повернуть разговор против вас, переведя его на личности.

Разворот – прием, позволяющий сделать предметом обсуждения не собеседника, а вас, это, если хотите, вербальный пинг-понг или даже пятнашки. При развороте ваш собеседник (а) не должен отвечать на вопрос, (б) несмотря на это, более или менее сохраняет лицо, (в) делает вас виноватой и (г) переадресуют вопрос вам.

Разворот выступает под самыми разными масками, и я постарался привести примеры всех его разновидностей, чтобы вы точно знали, как это выглядит.

Обвинение. При этой разновидности разворота собеседник обвиняет вас в том, что вы обвинили его. По самому тону ответа видно, что это переход на личности, общий смысл которого «Да как ты смеешь?!» Знайте: когда собеседник пытается перейти в контратаку, он на самом деле хочет перевести стрелки с себя на вас. Вот что он при этом говорит:

♦ Ты хочешь сказать, что решила, будто я это сделал?

♦ Ты что, хочешь, чтобы я признался в том, чего не делал?

♦ Ты хочешь, чтобы я солгал и сказал, что я это делал?

Рационализация. При помощи этого приема обманщик пытается повернуть дело так, чтобы вы выглядели глупо в собственных глазах. При этом он явно старается увернуться от обвинений или от бремени истины. ♦ Я привык рассуждать логически…

♦ Как я мог такое сделать, интересно знать?..

Оборона. Частенько случается, что кто обороняется, тот и обманщик; оборона – первое, что делает лжец при столкновении с истиной, – и, конечно, такие люди всеми силами избегают истины, оказавшись «по ту сторону». Поэтому, если собеседник яростно отстаивает собственную честь, он пытается не только развернуть вопрос против вас, но и обелить себя в ваших глазах. ♦ Если ты считаешь, будто я это сделал, докажи!

Тупость. «Что? Кто, я? Что-то я тебя не понимаю». Туповатый тугодум не может лгать, правда? Нет, неправда! Внезапный приступ тупости – еще один симптом типичного разворота. Если собеседник задает вам встречные вопросы и симулирует тупость, он стремится направить прожектор в глаза вам, а не себе, и ослепить вас, чтобы вы не видели, как вас обманывают. ♦ Откуда я знаю?

♦ Ты считаешь, что мне об этом что-то известно?

Философия. Так и вижу, как господин Философ складывает ладони домиком, глядит в пространство и, задумчиво подняв брови, задает всевозможные напыщенные, тонкие вопросы – исключительно для того, чтобы переместить внимание с себя на вас. ♦ А если бы я сказал «да»?

♦ Как бы ты отреагировала, если бы кто-нибудь из твоих знакомых так поступил – чисто теоретически?

♦ Если бы я рассказал тебе, что один мой друг так поступил, что бы ты сказала?

Переговоры. Переговоры – это особая форма разворота, при помощи которой обманщик одновременно сохраняет лицо и спасает шкуру. По правде говоря, обманщики обожают вести переговоры: это игра, выигрыш в которой – контроль над ситуацией, и лжецы уверены, что победа будет за ними. Даже если кто-то, например, вы, не попадается на эту удочку и в сущности выигрывает переговоры, поскольку видит все эти игры насквозь и не желает идти в отношениях с этим человеком дальше первого свидания, лжец все равно выходит победителем, поскольку всегда найдется простая душа, которая знает меньше вас и проглотит наживку, надо лишь немного подождать. Вот как выглядят переговоры: ♦ Мне кажется, обсуждать это не в моих интересах.

♦ Может быть, поговорим об этом в другой раз?

♦ Чтобы отвечать на такие вопросы, нам надо познакомиться поближе.

Паранойя. Если собеседник внезапно впал в паранойю только оттого, что вы задали ему больной вопрос, насторожитесь – особенно если до этого он был совершенно спокоен и вел себя в целом как психически нормальный человек и все началось после того, как вы его о чем-то спросили. Подобная разновидность паранойи – очередной признак того, что собеседник решил прибегнуть к старому доброму развороту и старается переместить внимание с себя на вас. ♦ Зачем мне это делать?

Пессимист. «Вечно мне не везет», – ноет Пессимист, тщетно надеясь, что вы его пожалеете и перестанете задавать ему столько огорчительных вопросов. Вот что вы услышите от Пессимиста: ♦ Так и знал, что этим кончится.

Перфекционист. Для него в жизни нет полутонов – все или черное, или белое, или хорошее, или плохое, или великая сушь, или буря. Вот что выдают за правду в черно-белом мире: ♦ Я это категорически отрицаю!

♦ Я самый честный человек среди твоих знакомых!

Не устаю удивляться тому, как интеллигентный мужчина, который только что вел себя, словно умнейшее существо на свете, в одну секунду меняется и начинает прикидываться, будто не понимает простого человеческого языка, стоит задать ему несложный вопрос вроде «А у тебя были связи на одну ночь?». Тут обманщик мгновенно забывает, что только что разливался соловьем на любые темы от спорта и политики до кино и экономики, и теряет способность к пониманию.

Если человек утверждает, будто не понял вопроса, это, как правило, означает, что он не желает на него отвечать. Он ведет себя так с прежней целью – замутить воду и сбить вас с толку. Можно сказать, что это уже знакомый вам прием «задержки» с легкой примесью «отсутствия ответа» для ровного счета.

Вот что вы услышите от человека, который притворяется, будто не понял вопроса.

Разумеется, как уже говорилось, лучший способ избежать этой разновидности вербальных признаков обмана – это лишить собеседника возможности прибегнуть к подобному приему. Говорите четко и ясно, короткими предложениями, формулируйте вопрос лаконично – тогда вы убережете себя ото всех этих «А?», «Что?» и «Не понял вопроса». А если собеседник, услышав серьезный вопрос, тем не менее принялся чесать в затылке и делать вид, будто не понял вас – повторите вопрос. Повторяйте, пока вам не ответят. Лучший способ избегать оправданий – не давать возможности оправдываться. Тип № 7. Амнезия

Амнезия – одна из любимых уловок загнанных в угол лжецов. Этот прием противоположен избыточной детализации: человек внезапно забывает все на свете. Прелесть седьмого типа вербальных признаков обмана заключается в его избирательности – обманщик отфутболивает все трудные вопросы и при этом припоминает мельчайшие подробности, отвечая на легкие.

Этот прием призван создать у вас впечатление, будто собеседник готов снабдить вас любой информацией и с радостью это делает. Он же не говорит, что ничего не помнит. Более того, он подчеркивает, что помнит почти все. Память его подводит исключительно при ответе на данный конкретный (больной) вопрос – у него выборочная амнезия.

Тема амнезии имеет самые разные вариации. Приведу лишь несколько.

♦ Надо бы заглянуть в ежедневник, а у меня, к сожалению, его нет с собой…

♦ Ты же не считаешь, что я обязан помнить все на свете…

Люди, которые пытаются кого-то обмануть, в сущности, те же дети, пытающиеся добиться своего. Как вы (и я), должно быть, помните, в детстве, когда нам хотелось не пойти в школу, на тренировку или на церковную службу, мы быстренько пробегались по готовому списку жалоб.

Мы ныли: «У меня болит живот». Мы пищали: «Я боюсь отца О’Лири». Испробовав все средства, мы предупреждали: «На стадионе ужасно скользко, я упаду и разобьюсь!»

То, что помогало нам выкрутиться один раз, как правило, помогало и в следующий, и если мы держали себя в руках и не прибегали к этой уловке слишком часто, у нас образовывался симпатичный запас жалоб, предлогов и поводов увернуться от нудных обязанностей или неприятных ситуаций.

Лжецы во многом такие же – только они попадают в неприятную, нежелательную ситуацию всякий раз, когда от них требуют правды (или больше правды), и не понимают, что нельзя прибегать к этой уловке слишком часто. Поэтому надо насторожиться, если ваш собеседник вдруг жалуется, что здесь слишком жарко или слишком холодно, музыка слишком громкая, официанты слишком медлительные и так далее – как раз после того, как вы задали больной или серьезный вопрос. Приведу примерный список типичных жалоб.

♦ Я сегодня так устал – можно, отложим этот разговор на другой раз?

Самое интересное – то, что любители этого приема принимаются жаловаться именно в тот момент, когда вы наводите на них самые тяжелые орудия. Попробуйте проделать это несколько раз – и вы поймете, что я имею в виду. Жалобщик весь вечер в прекрасном настроении, спокоен и доволен жизнью – по крайней мере, пока вы болтаете с ним ни о чем и задаете невинные вопросы. Но стоит вам перейти к делу и спросить о чем-то важном, о верности, о работе, о деньгах, как он в ту же минуту – точнее, в ту же секунду – принимается поливать вас шквальным огнем жалоб: «Здесь так жарко, просто дышать нечем. Ужасно пить хочется, можно, я схожу принесу воды? Может быть, найдем местечко поспокойнее? Я тут собственных мыслей не слышу!» Не забывайте о том, что для собеседника нормально. Если он в принципе нытик, то всегда будет нытиком – а не только тогда, когда вы загнали его в угол. Но если до того, как вы на него насели, был весел и беспечен, а начал ныть только после вашего вопроса – это явный признак того, что вас хотят обмануть.

Вы заметили, что у некоторых людей внезапно пробуждается религиозный пыл, стоит задать им трудный вопрос? Обманщики очень часто призывают на помощь религиозность, чтобы сбить вас со следа – и это девятый тип вербальных признаков обмана.

♦ Я человек верующий, я бы такого никогда не сделал.

Как видите, это очередная разновидность отсутствия ответа – вам не говорят ни да, ни нет, а лишь изображают оскорбленную невинность из-за попранных религиозных чувств или призывают Господа в свидетели. Остерегайтесь человека, который ни с того ни с сего «обретает Бога», когда ему приходится отвечать на вопрос, особенно если до этого он не был слишком уж религиозен. Тип № 10. Легализация

Правдивые люди хотят говорить вам правду и отвечать на ваши вопросы, а не рассказывать целую историю, стоящую за правдой. Обманщики не хотят говорить вам правду и поэтому, вместо того чтобы отвечать на ваш вопрос, стремятся рассказать вам целую историю – и не одну. Иначе говоря, в отсутствие истины они перегружают свой ответ избыточными деталями, которых гораздо больше, чем требует ваш вопрос.

Пол Франсуа и Энрике Гарсия, главы корпорации «Коммуникации третьей степени», объясняют, зачем люди прибегают к детализации: «Если виновный субъект предоставляет в ответ на вопрос больше информации, чем требуется, это позволяет ему распространяться о том, о чем он хочет, и тем самым избегать подлинного предмета беседы».

Однако это не просто очередная задержка – заваливая вас избыточными деталями, собеседник не просто надеется, что вы со всеми этими виражами забудете вопрос, но еще и надеется обеспечить себе настолько сильное алиби, чтобы раз и навсегда решить дело в свою пользу.

Обманщики знают (зачастую на горьком опыте), что женщины обращают особое внимание на детали, и поэтому снабжают вас ими в изобилии. Очевидно, это прием лучше всего действует на тех женщин, которые не ожидают обмана, поэтому лжецам уже много раз удавалось их обмануть и они надеются, что это выйдет и на сей раз. Ничего подобного. Вам же знакомы приметы этого типа обмана!

Вот что говорит собеседник, который стремится завалить вас деталями.

♦ Я играл в боулинг с Джейком, Томасом и Джоном и набрал в первой игре 126 очков, а потом мы выпили по три кружки светлого пива «Куэрс», потому что в баре была акция – вторая кружка бесплатно…

♦ Как это – где я был? Я же звонил тебе 16 раз с 4.34 до 6.14. Наверно, у тебя телефон был отключен или со связью перебои…

♦ Пришлось задержаться на работе. Нас было четверо – я, Сьюзи, Хэл и Сэм. Спроси кого хочешь, они подтвердят, во сколько я ушел…

♦ 23 февраля этого года я ужинал в ресторане «Кирос», пришел туда ровно в восемь…

Само собой, у каждого из нас есть знакомые, которым нравится слушать собственный голос, поэтому для них избыточные детали – лишь способ подольше удерживать внимание слушателей. И у каждого из нас есть друзья, которые на вопрос «Куда ты ходил ужинать вчера?» не ограничиваются ответом «В ресторанчик «У дядюшки Педро»». Нет, они пускаются в рассуждения: «Ну, вообще-то мы хотели поужинать дома, но потом я поглядел на Марту и сказал: «Милая, давай куда-нибудь сходим». Мы сначала поехали на восток по Ланкастерскому шоссе, думали, может, заедем в тот симпатичный суши-бар, который недавно открыли рядом с супермаркетом электроники «Бест Бай», но мне не хотелось суши, потому что я ел их только вчера, когда у меня был деловой ленч с клиентом»… Все это вполне может быть правдой – но зачем нам выслушивать столько подробностей? Снова напоминаю – обязательно уточните, что для собеседника нормально, – вдруг он просто разговорчивый? Если да, нельзя обвинять его во лжи только потому, что он перегружает рассказ деталями. Но если до того, как вы задали серьезный вопрос, все его ответы были лаконичны, а стоило вам спросить, случалось ли ему изменять любимым или работает ли он, как он сразу пустился в пространные рассуждения – имейте в виду, это тревожный сигнал!

Иногда собеседники принимаются лгать, даже не дожидаясь провокационных вопросов. Например, излишне галантный кавалер, который тут же начинает осыпать вас комплиментами, не давая и слова вставить, – тоже, скорее всего, обманщик, которому зачемто нужно усыпить вашу бдительность.

Вероятно, этот прием помогал ему в прошлом – он знает, что если будет разговаривать с женщиной о ее новой стрижке, новой сумочке, новой работе и так далее, она, скорее всего, не станет бомбардировать его больными вопросами.

Имейте в виду: если вам говорят комплименты, в этом нет ничего страшного, совсем наоборот! Особенно на первом свидании, на свидании вслепую, в компании: ведь тогда мужчины нервничают, а воспитание подсказывает им, что лучший способ завоевать расположение женщины – говорить ей простые невинные комплименты. В этом случае вам нечего опасаться, расслабьтесь и радуйтесь.

Но если начинается целый фестиваль любезностей, настоящая бомбежка восхищением – значит, это уже не естественные два-три комплимента, которые вы резонно ожидаете получить от собеседника, желающего сломить лед или произвести хорошее впечатление. Это тщательно рассчитанная атака галантностью, цель которой – отвлечь ваше внимание на что угодно, кроме правды.

Как я уже говорил, вполне возможно, что вас будут осыпать комплиментами просто потому, что вы чудо как хороши. Но если потоки льстивых слов хлынули лишь тогда, когда вы задали больной вопрос, насторожитесь: во время реакции стресса комплиментам не место. Так что если вам льстили весь вечер напролет, естественно ожидать, что приятные речи продолжатся и после того, как вы зададите серьезный вопрос. Но если до вопроса «Бывали ли у тебя связи на одну ночь?» комплименты не выходили за рамки обычной вежливости, а после обрушились на вас лавиной (и вы так и не дождались ответа) – будьте осторожны. Задумайтесь, уместно ли это? Если вы только что задали важный для вас вопрос, а собеседник внезапно восклицает: «Я тебе говорил, какие у тебя красивые глаза?» – это пожарная сирена! Учитывая серьезность вопроса и весомость ответа на него, такую реплику нельзя назвать уместной.

Излишне галантный кавалер частенько что-то скрывает или по крайней мере надеется, что его не заставят в чем-то признаться. В результате он отгораживается от вас стеной комплиментов – и не только от вас, но и от правды, и каждая любезность лишь укрепляет эту стену. Приведу несколько распространенных реплик, которые вы услышите, если вам начнут избыточно льстить.

♦ О, у тебя новая стрижка? Мне очень нравится, как она подчеркивает овал лица!

♦ Новая сумочка? Наверное, дорогая, так элегантно выглядит!

♦ Ты недавно из отпуска? Тебе очень идет загар, глаза становятся зеленые-зеленые!

Звуки – серьезное оружие обманщика. Это наполнитель, амортизатор, бампер между вашим вопросом и наглой ложью, неправдой, вербальной манипуляцией. Не забывайте, что обманывают вас далеко не всегда с целью обидеть, наказать или навредить, – иногда это делается просто для того, чтобы одержать верх, избежать обвинений или наказания или, чаще всего, оказать на вас давление.

Обманщики редко понимают, когда пора остановиться. Если помогает один способ отложить ответ – два будет еще лучше; если удалось соврать один раз – два будет просто замечательно. Звуки как таковые – это цемент, которым лжец скрепляет кирпичи неправды и увиливания. Звуки тоже несут смысл, особенно если речь идет о распознавании лжи. Зачастую обманщики пользуются звуками преднамеренно, ради своей выгоды. Веселый смех, сопровождающий каждую любезность, властный тон, которым отдают приказы официанту, – все это призвано произвести на вас впечатление, даже соблазнительный полушепот, все эти интонации, обертоны и каденции нацелены на определенный эффект.

Столь же часто звуки и интонации бывают спонтанными и неконтролируемыми – благодаря вегетативной нервной системе. Мы уже говорили о словах, которые не совпадают с выражением лица (например, когда человек говорит, что доволен новой работой, и при этом хмурится), или о движениях, которые не совпадают с утверждениями (например, человек говорит «нет» и при этом кивает). Подобным же образом звуки выдают подлинные чувства говорящего, надо только к ним внимательно прислушиваться. Прежде чем считать, что звук сигнализирует о лжи, вспомните о том, что для собеседника нормально. Может быть, он вообще часто покашливает, сопит, хмыкает? Может быть, он весь вечер шмыгает носом? Соответствует ли издаваемый звук ситуации? Скажем, если вы спрашиваете собеседника об алиментах, которые он платит на детей от первого брака, или о том, не уволили ли его с работы, а он фыркает, словно его это ничуть не волнует, ясно, что это неуместно. Оцените также, когда именно он издает звуки. Если он весь вечер не кашлял, не хлюпал носом, не прочищал горло, а стоило вам начать задавать серьезные вопросы, как он полез в карман за носовым платком и принялся обстоятельно сморкаться, считайте, что загорелась красная лампочка «Опасно!».

Приведу несколько самых распространенных звуков, которые издают лжецы, и объясню, что они означают.

Прочищает горло. При помощи звуков обманщики маскируют слова. Например, чтобы выгадать время и придумать лживый ответ или вовсе от него уклониться, между репликами (а в некоторых случаях вместо реплик) лжец прочищает горло – и настолько этим увлекается, что даже просит официантку принести воды и не отвечает, пока заказ не исполнен. Естественно, он надеется, что до той поры вы успеете забыть о чем спрашивали.

Кашляет. Кашель – еще один полезный инструмент обманщика, который, как и предыдущий, используется, чтобы выиграть время и обеспечить «отсутствие ответа» на ваш вопрос.

Вздыхает. Вздох может означать все что угодно – однако вздох обманщика обычно означает что-то плохое. Например, если вы попросите правдивого собеседника помочь вам завести машину – дать «прикурить», – он или обрадуется возможности вам помочь, или честно скажет, что плохо разбирается в автомеханике. Так или иначе, вы узнаете правду. А обманщик с удовольствием воскликнет «конечно!», а потом, когда настанет время совершить подвиг, начнет вздыхать, как больной слон, пока вы не поймете, что помогать вам он не хочет.

Сопит. Сопение может быть индикатором лжи в самых разных случаях. Прежде всего, это обычная реакция на больной вопрос – как и то, что огорошенный собеседник начинает часто моргать, краснеть, потеть или дергать ногой. Кроме того, сопение отражает отсутствие интереса, даже если выглядит человек заинтересованно.

Напевает или насвистывает. Человек, который часто напевает или насвистывает, знает, что эти звуки расслабляют женщин. Если он напевает или насвистывает, то кажется довольным или полным надежд, – даже если все остальные признаки указывают на то, что он напуган, встревожен или расстроен.

Начинает говорить не своим голосом. Если голос человека меняется посреди ответа или фразы, считайте это ясным вербальным признаком того, что у него запустилась реакция стресса. Во время стресса голосовые связки напрягаются и влияют на речь и на тембр голоса, а это сразу должно натолкнуть вас на мысль, что то, что вы только что сказали, сделали или, скорее всего, спросили, вызвало у слушателя стресс. Когда голос у человека меняется, происходят обычно две вещи:

Мямлит, издает неразборчивые звуки. Некоторые лжецы запинаются, когда лгут, – либо для того, чтобы затемнить предыдущий ответ, либо для того, чтобы еще сильнее запутать обсуждаемую тему. Когда собеседник говорит что-то невнятное, вы переспрашиваете – а он получает возможность сделать вторую попытку. Тип № 13. Модальные слова и выражения

Ответы, содержащие модальные слова и выражения – очередная форма отсутствия ответа, поскольку вам, по сути дела, не отвечают, – по крайней мере, не отвечают четко и законченно.

Если ответ содержит модальное слово, в нем всегда есть намек на «но» и никогда нет ничего абсолютного. Это не «да» или «нет», а своего рода танец вокруг правды, хитроумная игра словами и фразами, которые говорят: «Да, но позволь объяснить» или «Нет, но я расскажу, почему».

Приведу типичные модальные выражения, которые должны натолкнуть вас на мысль о тринадцатом типе вербальных признаков обмана.

Большинству из нас театральность претит – а вот обманщики ее просто обожают. Все мы знаем, что некоторые люди не могут жить без театра – их манят огни рампы, и за это мы их и любим. Но в данном случае речь не об этом. Театральность обманщика целенаправленна, искусственна и откровенно фальшива. В ней ясно чувствуется неискренность, которую трудно не заметить, особенно если вы знаете, что на нее следует обратить внимание.

Не спорю, нет ничего естественнее, чем во время светской беседы сделать замечание о погоде. Но если собеседник говорит о ней бесконечно, распространяясь о цветочках, птичках и пробуждении весны – значит, при помощи этого театрального монолога он хочет сбить вас с толку, уйти от темы – любой темы. Это самый настоящий спектакль – ради одного зрителя.

Отметьте, что в названиях разновидностей театральных приемов всегда есть слово «притворный».

Притворная радость ♦ Ах, какой чудесный день! Обожаю весну!

♦ Обожаю дождь! Знаешь, я такой оптимист, у меня всегда прекрасное настроение, его ничем не испортишь!

Притворное дружелюбие ♦ Нам с тобой обязательно надо разок-другой сыграть в гольф, и я, конечно, приглашу тебя к себе на Новый Год…

♦ У меня есть знакомый, который наверняка сделает все для тебя в лучшем виде!

♦ Обязательно позвони мне, когда угодно, хоть днем, хоть ночью …

Притворная вежливость ♦ Да, мэм, конечно, мэм, как скажете, мэм!

♦ Ты же знаешь, я всегда рад тебе помочь, только попроси!

♦ Ради твоего счастья я готов на все, решительно на все!

Повторю еще раз, рискуя показаться навязчивым: обязательно проверьте, что для собеседника нормально! Некоторые люди – прирожденные актеры, они всегда играют, всегда на сцене, всегда слишком стараются, таков их характер. Так что если ваш собеседник просто склонен переигрывать, встал в красивую позу с самого момента вашего знакомства и сохраняет ее даже когда вы стали задавать серьезные вопросы, значит, это для него, скорее всего, нормально. Вам важно знать другое – не впадает ли он в театральность только тогда, когда вы спрашиваете о чем-то важном? Если весь вечер собеседник вел себя сдержанно, а начал сыпать притворными комплиментами и делать театральные жесты только после того, как вы спросили что-то серьезное, – осторожно, вероятно, он вас обманывает.

Распознавайте ложь на слух. Несколько слов в заключение

Да, я понимаю, вы несколько ошеломлены новыми знаниями. Вербальный обман – вещь настолько распространенная, настолько привычная, что трудно усвоить все ее разновидности сразу, но меня это в свое время не остановило!

Тем не менее, очень важно, чтобы вы серьезно отнеслись к этой главе и к ее близнецу – главе 8, – поскольку именно они, в сущности, и станут вашим справочником по распознаванию лжи.

Если вы усвоите разные типы вербальных признаков обмана и к тому же научитесь их распознавать, то сможете предотвратить подавляющее большинство случаев, когда кто-то попытается вас обмануть, – и насколько лучше станет тогда ваша жизнь! Самое приятное в распознавании лжи – то, как огорошены бывают обманщики, когда вы выводите их на чистую воду. Если вы в состоянии преодолеть ненужную неловкость, постоять за себя и указать обманщику на то, что вы видите, что он вам лжет, то вы своим разоблачением выбьете у него почву из-под ног. Или вы на это решитесь – или лжецы будут торговаться, отговариваться или обвинять во всем вас до скончания веков. Так или иначе, вербальный обман – хлеб насущный для завзятого обманщика, и если вы отнимете его, то заставите врунишку поголодать!

Хотя вам наверняка кажется, что разобраться во всех приведенных здесь разновидностях вербальных признаков обмана очень трудно – не говоря уже о том, чтобы выучить их наизусть, нужно с чего-то начинать.

Откройте свой дневник или потратьтесь на блокнот, в котором не меньше 50 разлинованных страничек. Напишите на первой страничке заголовок «Тревожные сигналы». Держите блокнот под рукой. Берите его на работу и в другие места, где вам часто приходится беседовать на важные темы. Ваша цель – отвести по страничке на каждый тревожный сигнал, который вы заметите и сочтете вероятным признаком одного из четырнадцати типов вербальных признаков обмана.

Дело не в том, с какой скоростью вы заполните блокнот, – важно, как вы поступите с полученной коллекцией тревожных сигналов. Каждый раз, как только вы заметите один из них, запишите, что именно произошло и, если можете, что именно вам сказали, а затем перечитайте эту главу, найдите ту разновидность вербальных признаков обмана, к которой, по вашему мнению, принадлежит этот тревожный сигнал, запишите, почему вы так думаете и какие можете привести доводы в поддержку своей теории.

К примеру, вы пригласили сотрудницу пообедать вместе, она отказалось, и это вызвало у вас подозрения. Может быть, она слишком долго и многословно объясняла, почему не сможет пойти, – запишите ее объяснения. Может быть, вы подозреваете, что она на вас за что-то обиделась, может быть, она начала оправдываться – запишите это. Теперь разберитесь, к какому типу принадлежат ее уловки, и подкрепите свои выводы доказательствами.

Чем подробнее вы опишете каждый случай, тем лучше разберетесь не только в том, с какими именно разновидностями обмана имеете дело, но и в том, как часто они встречаются в повседневной жизни.