Принципы коммерческой деятельности и их сущность.

Назовите принципы коммерческой деятельности. Дайте характеристику каждому принципу. Сопоставьте и проведите взаимосвязь принципов, проанализируйте принципы коммерческой деятельности коммерческой деятельности в современных условиях.

Ответ:

Принципы – основные положения, правила, которые отражают природу коммерческой деятельности и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг.

Они базируются на законах рынка и являются осново­полагающими при организации взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности.

Принципы КД:

1. Принцип ориентации на рынок предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды. Ориентация КД означает, что критерием принятия тех или иных решений по продвижению и продажам должно быть чёткое представление о потенциальных покупателях и модели их покупательского поведения.

2. Принцип федерализма, согласно которому верхушка управленческой иерархии приобретает вид центра или штаб-квартиры. Такой центр уже не пытается их контролировать всё и вся, отдавать бесчисленные распоряжения. Управленческая значимость центра проявляется в том, что он является эксклюзивным обладателем информационных, технологических и других ресурсов. Центр сосредотачивается на мониторинге и исследованиях рынка и разработке стратегических решений в области снабжения, продаж, распределения, ценообразования, продвижения. Реализация данного принципа позволяет значительно повысить оперативность принятия коммерческих решений, повысить ответственность исполнителей за результат.

3. Принцип межфункциональной интеграции, согласно которому носители одних функций в определённых случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с теми, первыми. Интеграция во многом происходит через исполнителей, включённых в разные функциональные зоны.

4. Принцип организационной гибкости, согласно которому гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

5. Принцип профессионализации КД, согласно которому для того, чтобы работать на рынке мало быть отличным производителем, досконально знать продукт и особенности его производства, но и иметь представление какими способами и методами необходимо продвигать товары и услуги на рынок.

6. Принцип эффективного организационного сжатия представлен двумя направлениями.

Аутсорсинг – мероприятие, основанное на выделении из организационной структуры материнского предприятия каких-либо функций и передача этих функций для реализации другим хозяйствующим субъектам.

Франчайзинг – мероприятие, при котором крупное предприятия, завоевавшее прочное место на определённом рынке и имеющее известную потребителям торговую марку в целях расширения сбытовой сети заключает договор с мелкой самостоятельной фирмой на производство и реализацию строго оговорённых видов товаров, соответствующих стандартам качества крупной фирмы.

7. Принцип сокращения логистического цикла – это ориентир на минимизации времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство, а также от выхода готовой продукции из производства до поступления её к потребителю. Причём минимизация времени должна происходить не за счёт увеличения затрат, а за счёт более эффективного планирования и организации материальных, информационных и финансовых потоков, сопровождающих выполнение покупательского заказа.

8. Принцип обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует. Кроме того, следует не допускать, чтобы сотрудник уходил, не оставив свои знания и опыт в организации. Аккумуляция знаний и опыта должна проходить через систематическое обучение опытными сотрудников менее опытных.

9. Принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды предполагает создание единой информационной системы. Эта система каждому работнику, планирующему или организовывающему какие-либо коммерческие процессы, должна давать исчерпывающую информацию о протекании логически предшествующих и планирование логически последующих бизнес-процессов, а также информацию о наличие внешних и внутренних ресурсов для реализации планируемых процессов.

10. Принцип укрепления стратегических партнерских связей, согласно которому для прочного существования на рынке товаров и услуг необходимо налаживать хозяйственные связи и обеспечивать их прочность и эффективность. Для этого необходимо искать надежных партнеров и стимулировать долгосрочные взаимоотношения с ними на взаимовыгодной основе.

11. Принцип высокой культуры обслуживания, согласно которому для достижения основной цели организации – максимизации прибыли – необходимо соблюдать высокие морально-нравственные принципы обслуживания, установившиеся в обществе.

12. Принцип соблюдения действующего законодательства означает организацию своей деятельности в соответствии и на основании законодательных нормативно-правовых актов.

Взаимосвязь принципов КД:

– Взаимодействие и целостность предполагают, что все принципы КД определяют направления деятельности организации в различных сферах, но в совокупности обес­печивают единство цели и коммерческую направленность;

– Организация обеспечивает работу всех принципов ком­мерческой системы в нужной последовательности и с необхо­димым результатом, что способствует упорядоченности и орга­низованности;

КД в рыночной экономике осно­вывается на следующих принципах:

1. экономическая свобода субъектов хозяйствования, предполагает, что субъекты КД в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру заку­пок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отно­шений.

2. конкурентоспособность заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентич­ным ассортиментом товаров и у покупателей появляется вы­бор, что усиливает конкурентную борьбу. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой де­ятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка.

3. адаптивность выражает способность деятельности организации приспосабливаться к условиям рынка, своевременно и адекватно реагировать на его измене­ния. Это требует развития форм и методов управления ком­мерческой деятельностью, соответствующих рыночной сре­де и меняющейся конъюнктуре.

4. снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Поиск приемлемых решений является важной составляющей в по­вышении эффективности коммерческой деятельности, за­ставляет специалистов этой сферы искать неординарные, инновационные решения.

5. эффективность связана с не­обходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, оптимизации ассортимента, повышения культуры обслуживания, формирования положительного имиджа, при­нятия обоснованных коммерческих решений.