Прибыли

Когда дело касается нахождения баланса между объемами продаж и размерами прибылей на турбулентных рынках, бурные воды должен преодолевать опытный маркетолог. Предлагаем компаниям три важные рекомендации для удержания прибылей над ватерлинией в борьбе за большую долю рынка.

1. Коррекция предложения цены и ценности должна отвечать новым потребностям клиентов. Период турбулентности всегда вызывает изменения в потребностях и желаниях клиентов, а также в ценностях, которые больше всего привлекают их, когда они чувствуют себя неуверенно даже со своими постоянными поставщиками. В условиях чрезвычайной турбулентности и хаоса такие изменения в преференциях клиентов могут происходить быстрее. В такой сложной среде лучшие компании внимательно следят за изменениями в экономическом положении своих клиентов. Когда они видят измененные преференции и новые тенденции, они быстро реагируют, изменяя свои предложения цен и ценности, чтобы отвечать этим изменениям.

2. Постоянное отслеживание внезапных изменений в структуре цен. Когда начинаются трудные времена, многих клиентов охватывает отчаяние, так же как и многих конкурентов. Когда отчаяние достигает крайней отметки, это может проявляться во внезапных изменениях политики ценообразования и/или ценовых преференций, что обычно приводит к падению цен и появлению скидок. Это создает идеальную среду для того, чтобы ничего не подозревающему поставщику очутиться в жестких тисках, ограничивающих прибыли. Компании должны постоянно следить за своей ценовой политикой, которая может снизить доходы (например, оптовые скидки, возможность компенсации части отпускной цены и скидки при оплате наличными), а также ценовой политикой, которая повышает стоимость обслуживания (например, транспортировка и доставка, техническая или клиентская поддержка). Компании должны чаще пересматривать свою маржу по каждому клиенту для поддержания приличных границ прибыльности. В турбулентные времена без дополнительного внимания и быстрых действий размывание границ маржи на любом этапе производственного цикла или продажи может быстро лишить компанию прибылей.

3. Постоянное обновление информации по чувствительности цен. Большие колебания цен на сырье, материалы или энергию непосредственно влияют на формирование цены на почти все продукты и услуги. Резкие повышения цен делают клиентов и потребителей более чувствительными к ценовому фактору. Чтобы правильно устанавливать цены во время турбулентности, нужно больше времени и усилий уделять проведению регулярных исследований такой чувствительности вместе с проверками цен на рынке, со сценариями быстрого реагирования, уже построенными для быстрой коррекции цен на соответствующие рыночные изменения.