Данный метод применяется в случаях, когда

· возражение клиента Вас поставило в тупик;

· Вы растеряны;

· Вы не знаете или затрудняетесь с ответом на данное возражение клиента.

Противопоказания:

· в коммерческой беседе применять данный метод не более двух – трех раз;

· уходить в сторону от сути возражения.

Возражение: " Это слишком дорого";

Ответ: " А качество для Вас важно? "

делать акцент на негативе, вызывать своим вопросом негативное мнение, негативные реакции.

Ответ на возражения клиента методом БУТЕРБРОДА

Данный метод применяется в случаях, когда клиент слегка агрессивен в своих возражениях, доводах, но при этом у Вас есть серьезный аргумент на возражение клиента. В этом методе помимо собственного ответа на возражение используется комплимент. Функция комплимента заключается в снижении степени недовольства клиента, способствует установлению контакта, что позволяет лучше воспринимать следующий за комплиментом ответ на возражение.

Применяя этот метод, продавец демонстрирует уверенность в себе и своем товаре и доброжелательное отношение к клиентам.

Внимание!

· Комплимент не должен касаться физических качеств собеседника.

· Комплимент должен непосредственно относиться к теме беседы и не выделяться из нее по содержанию и по интонации.

· Ответ, следующий за комплиментом, не должен противоречить самому комплименту или содержать какую-либо критику.