До тех пор пока Вы не знаете, что Ваш деловой партнер считает подходящим и отвечающим его требованиям, любое Ваше предложение может завершиться неудачей.

Что необходимо выяснить продавцу на втором этапе?

Что нужно клиенту?

Определение полного перечня товаров и услуг, которые необходимы клиенту и которые Вы можете предоставить.

Чего хочет клиент?

То, что Ваш клиент желает для себя, крайне редко совпадает с тем, что ему нужно (с точки зрения стороннего наблюдателя).

Помните о том, что Клиенты покупают не товары или услуги, а представления, которые у них возникают от желаемого конечного состояния.

Почему клиент хочет именно это?

Что он ожидает от этого?

Его нужды – покупательские мотивы, осознанные и неосознанные критерии принятия решения.

Какие представления сложились у клиента?

О подходящих мерах, методах и путях достижения своей цели? (Его предложения о возможном решении).

Если Вы знаете, какие решения Ваш клиент готов принять, а какие, по Вашим предположениям, основанным на опыте общения с ним, он сочтет неприемлемыми, Вы не будете действовать вслепую, рискуя зайти в тупик, попасть в западню, наступить клиенту на любимую мозоль.

Пирамида потребностей А. Маслоу

Покупательские мотивы

Безопасность

Безопасность – это, прежде всего, спокойствие, которое придают услуга или товар, на который можно положиться. Он прочен и надежен и может служить в течение некоторого времени. Когда создается впечатление, что клиент ищет, прежде всего, защищенность, можно выдвинуть на первое место гарантию, знак качества, общую репутацию, приобретенную у потребителей, привести мнения постоянных клиентов.