Работа с ценой и завершение продажи

Стратегические задачи на стадии разрешения сомнений:

1. Установить, существуют ли вопросы Следствий.
2. Определить и уладить любые вопросы Следствий.
3. Помочь клиенту решить вопросы следствий.

Признаки вероятного наличия вопросов следствий:

• Возврат уже к решенным вопросам
• Безосновательное беспокойство по поводу цены
• Нежелание встречаться
• Сокрытие информации

Необходимо руководствоваться тремя основными принципами:

1. Не игнорируйте вопросы Следствий - если вы оставите их нерешенными, они, скорее всего, нанесут вам вред. Не надейтесь, что они исчезнут сами по себе.
2. Установите доверительные отношения на раннем этапе - о вопросах Следствий легче говорить, если вам удалось добиться доверия на раннем этапе продажи.

3. Только сам клиент может решить вопросы Следствий, а не вы, - вопросы Следствий, существуют в воображении клиента. Ваша задача - помочь клиенту обдумать и обсудить вопросы Следствий. Вы можете помочь клиенту решить вопросы Следствий, но за него вы это не в состоянии сделать.

Психологические аспекты переговоров о цене