Главная страница Случайная страница Разделы сайта АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Решающий ⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 20Следующая ⇒ Решителен в принятии решений и действиях. Предпочитает сам контролировать ситуацию. Стремится к максимальной свободе действий. Холоден, независим, любит соперничество. Нетерпим к жизненным взглядам и советам других. Работает быстро и продуктивно — в одиночку. Жаждет признания своей роли и успехов. Хороший администратор.

КАК ПРЕЗЕНТОВАТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОММУНИКАЦИОННОГО СТИЛЯ

Дружелюбный стиль

· Давайте понять, что он вам интересен не толь­ко как покупатель, но и как личность.

· Когда вы в чем-то не согласны с дружелюб­ным клиентом, не пытайтесь спорить с ним на основе фактов и логики.

· Ведите с ним неторопливый разговор по ду­шам, осторожно продвигаясь к своей цели.

· Демонстрируйте, что вы «активно» слушаете и «открыты» для дискуссий.

· Дружелюбный покупатель хочет иметь гарантию, что сотрудничество с вами не несет в себе ни малейшего риска. Обещайте ему всяческую личную поддержку. Но не перестарайтесь с гарантиями — вы можете потерять его доверие.

· Завоюйте их доверие! Не доверяя вам, они будут закрыты и неразговорчивы. Проявляйте к ним интерес, задава

·

· я вопросы о них и их бизнесе, внимательно выслушивайте ответы, не перебивая и не проявляя нетерпения.

· Не торопите их, иначе вы лишь создадите нервозную обстановку и вызовете ненужные подозрения. Если они рассказывают вам о чем-то, выслушайте до конца. Они не болтливы, но обычно не переходят к обсуждению дела сразу, а после своеобразного разогрева — обсуждения отвлеченных вопросов.

· Если позволяет ситуация, используйте заверения со словом «лично», например: «Я лично прослежу» или «Я лично все проверю». Им важно, чтобы их интересы представлял и отстаивал человек, которого они знают и которому доверяют. Вы должны показать, что сотрудничество с вашей фирмой будет легким и безопасным.

Аналитический стиль

• Старайтесь поддерживать упорядоченный и вдумчивый подход, свойственный «аналитику». Любую помощь, которую вы можете оказать ему в достижении его целей, следует демонстрировать не на словах, а на деле (присылайте ему литературу, брошюры, схемы и т. д.). Будьте систематичны, собранны и хорошо подготовлены к встрече.
• Перечислите все достоинства и недостатки плана, который вы предлагаете, и укажите на жизнеспособные альтернативы, лишенные не­достатков вашего проекта.
• Дайте «аналитику» время убедиться в справедливости ваших слов и действий. Предоставьте весомые и осязаемые свидетель­ства (основанные на фактах, а не на чьем-либо мнении), что ваши слова правдивы и точны. Не торопите покупателя с принятием решения. Аналитик хочет иметь гарантии, что его дей­ствия не навредят ему в будущем.
• Избегайте уловок, которые могли бы ускорить процесс принятия решения («аналитик» мо­жет решить, что вы водите его за нос, пытаясь всучить что-то негодное).
• Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле.
• Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами.
• Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями.

Экспрессивный стиль

· Дайте клиенту высказать свое мнение, свои идеи и мечты, а потом постарайтесь поддер­жать его.

· Не торопите разговор. Старайтесь взаимно сти­мулировать идеи.

· Экспрессивный покупатель не любит проиг­рывать в спорах, поэтому старайтесь не спо­рить. Вместо этого ищите альтернативные ре­шения, которые в вас обоих могут вызвать эн­тузиазм.

· Достигнув принципиального согласия, дора­ботайте конкретные детали (что, когда, где и как).

· Письменно зафиксируйте то, о чем вы дого­ворились, даже если это может казаться необязательным (разрешения не спрашивайте, просто сделайте это).

· Развлекайте собеседника и не топчитесь по­долгу на одном месте.

· Удостоверьтесь, что вы оба полностью соглас­ны в том, какие действия должны быть пред­приняты далее. На решение экспрессивного покупателя можно существенно повлиять, если представит рекомендации известных компаний и людей, с которыми он знаком и которых он уважает.

Решающий стиль

· Старайтесь поддерживать цели и устремления клиента.

· Задавайте вопросы, которые помогут клиенту самому понять суть дела, вместо того, что бы услышать ее от вас.

· Сохраняйте чисто деловые отношения с клиентом. Не пытайтесь выводить его на личный уровень.

· Если вы не согласны с «решающим», спорьте на базе фактов, а не чувств.

· Проявляйте уважение к идеям «решающего», а не к его личности.

· Чтобы повлиять на решение «решающего», снабдите его альтернативными решениями, указав вероятность их успеха.

· Избегайте долгих и подробных объяснений: прежде всего, «решающих» интересует конечный результат (выгода).

· Говорите прямо, не ходите вокруг да около. Если он теряет клиентов, проигрывает конкурентам, отказывается от уникальной возможности, скажите ему об этом.

· Не спорьте с ним. Не говорите ему: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь». Помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов: «Многолетний опыт работы с этим продуктом показывает...» или «110 наших постоянных клиентов подтвердили...».

· Требуйте от него скорейшего принятия решения. Это его не разозлит, так как обычно «решающие» оперируют в среде с довольно быстрым темпом.

· Покажите, как использование вашего продукта позволит ему быть лучше или опередить других: «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет...».

· Имея дело с «решающим», будьте аккуратны, конкретны, продуктивны, организованны, точны во времени.

ЛИЧНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ МЕНЕДЖЕРА ОКАЗЫВАЮТ ВАЖНОЕ ВЛИЯНИЕ НА ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

Если вы относитесь к Аналитическому типу, то, скорее всего, подчиняете свою деятельность объективным факторам, пропуская чувства и «нелогичные» объяснения клиента «мимо ушей». Чаще других типов продавцы Точного типа могут казаться холодными и высокомерными в беседе с покупателем. Когда факты говорят «сами за себя», что еще нужно? Менеджеру, относящемуся к Точному типу, следует больше доверять своим чувствам, ощущениям и «прихотям». Тогда он сможет и в другом человеке – в данном случае в покупателе – «увидеть» эмоциональные процессы, влияющие на процесс заключения сделки.

Если вы относитесь к Экспрессивному типу, то прекрасно чувствуете настроение клиента и можете идеально «подстроиться» к его внутренним переживаниям. В то же время, возможно, вам не хватает твердости и решительности в тех случаях, когда покупатель «идет напролом» – демонстрирует агрессивный стиль поведения, используя манипулятивные способы давления, упрямо снижает цену или жестко выторговывает всевозможные уступки. В этом случае вы можете согласиться с клиентом только ради сохранения «хороших отношений», но в ущерб собственным интересам или интересам фирмы. Менеджеру, относящемуся к Экспрессивному типу, иногда стоит посмотреть на ситуацию беспристрастно, со стороны. В этом случае будут лучше видны объективные факторы заключения сделки.

Если вы относитесь к Решающему типу, то ответственно относитесь к своей работе, стараетесь дать покупателю четкий исчерпывающий ответ на все его вопросы. Вы хорошо организуете процесс заключения сделки, не позволяя клиенту отвлекаться на посторонние темы. В то же время, возможно, вы бываете излишне настойчивы, когда покупатель сомневается, и начинаете давить на него, чтобы он «наконец – то принял правильное решение». Менеджеру Решающего типа важно «разрешить» себе не доводить все сделки до победного конца, ведь торговля – это творческий процесс. В противном случае, если бы было все настолько определенно и организованно, усилия продавца мало бы чего стоили. Разве не так?

Если вы относитесь к Дружелюбному типу, то эффективно налаживаете контакт с покупателем, задавая ему вопросы, проясняя его истинные намерения и расспрашивая его о сомнениях. Вы не давите на покупателя, заставляя его принять немедленное решение. В то же время иногда вы можете не добиться конкретного результата. Из-за своего желания поговорить «сразу обо всем» можете потерять доверие покупателя, нуждающегося в руководстве и определенности. Менеджеру Располагающего типа важно сосредоточиться на нескольких наиболее важных свойствах товара, которые являются решающими для заключения сделки. Не следует «распыляться», предлагая сразу СИТУАЦИИ ПРОДАЖИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ С РАЗЛИЧНЫМ ТИПОМ ЛИЧНОСТИ

(упражнение)