Установление доверия между клиентом и продавцом.

Группы принятия решений и их влияние на данный процесс

В организациях существует определенная иерархия уровней принятия решения. Это требует личного контакта и значительных временных затрат.

1. ИНИЦИАТОР. Это лица, инициирующие процесс покупки.

2. ПОКУПАТЕЛИ. Наделены формальными полномочиями поиска продавцов и организации покупки.

3. ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЕ. Люди, обладающие правом выбора поставщика / модели и окончательно принимающие решение о покупке.

4. ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ. Специалисты, собирающие информацию и определяющие критерии выбора.

5. ПОЛЬЗОВАТЕЛИ. Это те, кто будет использовать товар.

На основании наших наблюдений и бесед можно было сделать вывод, что существуют три центральные сферы внутри компании-клиента, где успешные люди находят нужных людей. Это:

• Центр Восприимчивости - сфера внутри компании-клиен­та, где находятся восприимчивые люди, готовые слушать бла­гожелательно.

• Центр Неудовлетворенности - сфера внутри компании-клиента, где имеются люди, не удовлетворенные существую­щей системой или поставками.

• Центр Власти - неуловимая сфера внутри компании-клиен­та, где находятся люди, обладающие полномочиями прини­мать решения.

Ведет к Ведет к