Цели и задачи. Замечания собеседника и их нейтрализация

Замечания собеседника и их нейтрализация

Если собеседник в ответ на Ваше предложение серьезно задумался над тем, взять ли ему на себя какое-либо обяза­тельство или совершить действие, требующее труда и време­ни, а часто и вложения средств, то он прежде всего рассмот­рит обстоятельства, которые свидетельству-ют против Вашего предложения. При этом, как правило, известная заинтересо­ванность у него уже имеется. Поскольку положительный результат беседы предполагает установление определенных обязательств, то редко какая из них проходит без замечаний и возражений партнера. Поэтому, когда мы ведем деловую беседу, следует быть готовым к ним и к тому, чтобы адекват­но на них отреагировать. Их необходимо рассматривать не как тормоз или подводные камни, о которые в любой момент можно разбиться, а как индикатор внимания собеседника к нашим предложениям и как указатель его деловых интересов. Кроме того, эти замечания или возражения являются ориен­тирами для нашей собственной аргументации и дополнитель­ных разъяснений.

Нейтрализация возражений собеседника формально схожа с контраргументацией, о которой речь уже шла выше, но по существу они принципиально различаются. Контраргумента­ция исполь-зуется как оперативное средство, чтобы показать партнеру ошибочность или ограниченность его позиции и продемонстрировать обоснованность и выгоду наших пред­ложений. При нейтрали-зации возражений речь идет скорее о сомнениях и колебаниях перед принятием окончательного решения или о том, чтобы избежать прямого столкновения аргументации собеседника с Вашей, осо-бенно если он распо­лагает менее сильными аргументами. Контраргументация основывается на после-довательной логике, увязке фактов и выводов. Нейтрализация же доводов опирается больше на пси-хологические, в том числе иррациональные, основания, здесь возможно применение второстепенных фактов и сведе­ний.

Цели и задачи

Посредством опровержения доводов наше­го собеседника фактически, мы хотим усилить убедительность нашего выступления; закрепить то, что было достигнуто в ходе беседы; развеять возможные сомнения и недоверие собеседни­ка, которые впоследствии могут повлиять на изменение его мне­ния или позиции; более глубоко изучить мотивы возражений и точку зрения нашего собеседника. Наиболее важными задача­ми этой фазы беседы являются:

• разграничение отдельных возражений по субъектам, объек­там, месту, времени и последствиям;

• приемлемое объяснение высказанных или невысказанных воз­ражений, замечаний, сомнений;

• нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника.