Методы коммуникации

• В коммуникации бизнеса с бизнесом зачастую приходится комбинировать связь через средства массовой информации (что обеспечивает общее знакомство и знание имен) с очень избирательным и узко сфокусированным общением, чтобы выйти именно на тех предпринимателей, которые интересуют венчурного капиталиста

• 2.7.3.1. Реклама. Рекламируя услуги фонда венчурного капитала в финансовых газетах, журналах и специализированных изданиях, венчурный капиталист не только обретает определенный статус на рынке, но и создает для себя широкую аудиторию для делового общения

• На конкурентных рынках, таких как рынок менеджмент бай-аут в Великобритании, реклама стала обычной практикой. Такие издания, как Investor Chronicle и Monthly Buyout Monitor основные платежи за рекламу получают от крупных бай-аут фондов

• Реклама стоит дорого уже потому, что требуется провести несколько кампаний, чтобы появился какой-то ощутимый эффект. Но без достаточно агрессивной рекламы трудно добиться того, что фонд венчурного капитала и его менеджеров будут и к нему будут обращаться с предложениями

• 2.7.3.2. Интервью и статьи в прессе. Это не только бесплатный путь, но и возможность более доходчиво, чем в рекламе, сообщить ключевую информацию о фонде, особенно если при этом в прессе завязывается какое-то обсуждение проблем с партнерами и посредниками. Поскольку результат обсуждений трудно контролировать, использовать эти возможности необходимо крайне осторожно. Паблик рилейшнз и связи с журналистами необходимо устанавливать тогда, когда эти связи еще не нужны. Если в ходе конкурентной борьбы на венчурный фонд кто-то всерьез ополчится, строить такие связи будет уже поздно

• С другой стороны, нужно помнить, что публикация каких-либо деталей намечающейся сделки может ее разрушить или насторожить конкурентов. Публикация рассказов об уже проведенных удачных инвестициях (success story) ведет к резкому росту дил флоу, тогда как появление каких-нибудь сведений о неудачах может иметь обратный эффект. Поскольку среди инвестиций венчурного капитала часть обязательно окажутся неудачными, опасно напрямую ассоциировать венчурный фонд с инвестированной компанией

• В конце 80-х годов бельгийская компания «Супер Клуб» (Super Club n.v.) имела колоссальный успех. Компания росла со скоростью десятков процентов в месяц и привлекала инвесторов со всего мира

• Все связанные с этой компанией венчурные капиталисты и инвестиционные банки использовали ее успех, чтобы подчеркнуть свою компетентность и гениальность. Однако когда компания попала в «турбулентные воды» и «потонула» среди обвинений в недобросовестной практике, последствия для первоначальных инвесторов оказались катастрофическими

• К тому времени венчурные капиталисты практически не имели возможности помочь решить проблемы «Супер Клуба», однако воздействие на их имидж было таким, что дил флоу со скрежетом прекратился

• 2.7.3.3. Прочие печатные публикации. Чаще всего это - брошюры, годовые отчеты и информационные листки (press releases). Адекватная графика и толковое содержание этих материалов создают нужный образ профессиональной и надежной фирмы

• Очень важно выработать какой-то собственный стиль для всех такого рода публикаций, которым можно было бы пользоваться как символом (одинаково удобным для заголовка брошюры или письма) везде, включая чисто деловую переписку. Некоторые документы, созданные, скажем, как отчеты для инвесторов, можно оформить так, чтобы использовать их для более широкой аудитории. Для этого следует в годовые отчеты включать более широкий круг сообщений об удачных сделках, выполненных инвестициях и т. д.

• 2.7.3.4. Интернет, мероприятия: презентации, выставки, ярмарки. Интернет предоставляет новые и беспрецедентные удобства в распространении информации. Страничка в Интернет делает фонд существенно более заметным и доступным для будущего дил флоу

• Ту же цель преследуют и многие рекламные и торжественные мероприятия (events), куда приглашаются не только инвесторы и управляющие компаний, получающих инвестиции, но и возможные партнеры из числа предпринимателей, консультантов, финансистов и венчурных капиталистов

• Всякое открытое спонсорство помогает наладить нужные связи. При этом следует стараться не утомлять нужных людей детальным изложением проектов фондов

• Не следует забывать посылать поздравительные открытки. К ним можно приложить образец товара инвестируемой фондом компании, что не только делает ей хорошую рекламу, но и напоминает о том, чем вы с успехом занимаетесь

• Выступая на презентациях и конференциях, необходимо стараться не столько убедить всех в собственной точке зрения, сколько привлечь внимание к инвестиционной тематике, если вы имеете дело с хорошо информированной аудиторией

• Опыт показывает, что для аудитории, менее знакомой с проблемами венчурных инвестиций, можно и нужно подготовить какой-то единый стандартный набор хороших информационных материалов по нескольким ключевым аспектам бизнеса

• Создать свой толковый стенд на технической ярмарке - дорогое и трудное дело, поэтому лучше самому посетить чужие стенды и поговорить о ваших возможностях

• 2.7.3.5. Личные контакты. При всяком личном контакте одни сообщения передаются намеренно, другие - непроизвольно. По поведению, отношению, стилю и языку общения у людей складывается положительное или отрицательное мнение о венчурном капиталисте и фирме

• Позиция на одном из заседаний совета директоров может оказать большее влияния на положение фирмы, чем самые точные рассуждения в представленном тексте

• Если венчурный капиталист действует профессионально, сдержанно и честно, к нему растет доверие не только у предпринимателей, бухгалтеров и консультантов, с которыми он непосредственно общается, но и у тех, кому они потом его порекомендуют

• С другой стороны, этот же фактор часто приводит к тому, что очень крупные компании могут пострадать из-за плохого поведения какого-нибудь члена команды менеджеров

• Контакты высокого уровня, где принимаются важные решения, обычно проводятся в режиме личной встречи с глазу на глаз

• Частью ритуала налаживания добрых отношений бывает приглашение ключевых фигур на обеды с выпивкой (wining & dining)

• Членство в бизнес-клубе тоже может помочь расширить сеть контактов

• Участие в различных рабочих комиссиях не только отнимает много времени, но и позволяет лучше познакомиться с коллегами