Маркетинг Фонда

• После написания информационного меморандума вопрос о запуске фонда становится вопросом времени. Многое зависит от общей экономической ситуации, аппетитов инвесторов и объема ликвидности, остающейся в предшествующих фондах фирмы

• После принятия решения «вперед!» наступает тяжелый период маркетинга фонда

• Начинать необходимо с пробуждения интереса и поддержки у местных инвесторов до выхода на более широкую арену

• Международные инвесторы часто хотят убедиться в сильной местной поддержке фонда - только после этого они будут принимать его всерьез

• Существует несколько подходов к маркетингу фонда: начиная от простой рассылки информационного меморандума инвесторам и последующего отслеживания реакции, до прямых контактов с потенциальными инвесторами, чтобы получить у них предварительную оценку до высылки документа

• Разные инвесторы по-разному реагируют на новые фонды. Некоторые предпочитают встретиться с членами команды, чтобы получить общее представление о фонде, тогда как другие отказываются встречаться, пока не увидят информационный меморандум и у них не сложится предварительная оценка фонда

• Какой бы метод ни использовался, важно после встреч с потенциальными инвесторами быстро доводить дело до конца, поддерживать диалог и не допускать, чтобы документы по вашему фонду оказались в самом низу стопки аналогичных документов у инвестора

• В качестве способов продвижения процесса вперед инвесторам необходимо предлагать дополнительную информацию, встречи с остальными членами команды и визиты на портфельные компании. Необходимо также удовлетворять на этой стадии запросы инвесторов на дъю дилидженс, чтобы избежать подключения инвесторов к процессу на слишком позднем этапе.

• По мере того, как инвесторы проявляют позитивный интерес к фонду, формируется «мягкий круг». Теперь уже фирма может обратиться к юридическим деталям, распространяя их среди инвесторов для комментариев и получения обратной информации

• Затем, после того как устные обещания инвестировать были получены, формируется «жесткий круг», и если при этом достигается минимальный уровень фонда, то открывается путь к первому клоузингу. Клоузинг позволяет фонду получить мобилизованный на данную дату капитал и начать инвестировать, а также может использоваться для побуждения других инвесторов ускорить процесс принятия решения

• Время первого клоузинга должно быть тщательно продумано, поскольку после него обычно есть очень ограниченный отрезок времени, в течение которого необходимо завершить маркетинг и сделать окончательный клоузинг

• Процесс маркетинга фонда требует больших затрат времени и усилий. В последнее время все большее число фондов стало обращаться к услугам агентов по размещению (placement agents) как альтернативе самостоятельного осуществления маркетинга. Агенты по размещению выступают в качестве представителей тех, кто пытается мобилизовать капитал. Они имеют широкий круг контактов в инвестиционных институтах

• Большинство агентов по размещению, будь то дочерние структуры инвестиционных банков или частные лица, действуют в США. Фирмам следует тщательно взвесить все «за» и «против», прежде чем обращаться к агентам по размещению

• Их услуги могут дорого стоить (порядка 2% мобилизованного капитала), причем в большинстве случаев эти расходы нельзя затем покрыть из средств фонда. Более того, менеджер фонда не приобретет при этом своего опыта и при создании следующего фонда опять будет вынужден обращаться к услугам агента по размещению

• С другой стороны, агенты по размещению способны предоставить широкий спектр услуг, включая оказание помощи в структурировании фонда, подготовке информационного меморандума, организации встреч с инвесторами и в отслеживании поступления доли участия инвестора на депозитный счет в банке