Глава 10.Призыв, находящий отклик в каждом.

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса и посетил

однажды ферму Джесса в Кирни, где жевет сейчас его сын.

Его жена рассказала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на

банки, a затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты

Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом в душе. Так же как

двумя поколениями позже считали себя идеалистами голландец Шульц, Кроули

" Два нагана", иАль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы

встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое

уважение к самому себе и любит смотреть на себя как на личность прекрасную

B одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морган заметил,

что y каждого человека имеются две причины для своих поступков: настоящая

Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости

подчеркиватьнэто. Ho все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе,

приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять на

людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.

He слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях?

Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж.Фарелла из компании

" Митчел-Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов,

снимавших y него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал c'ехать. Срок

договора o найме, по которому жилец платил 55 долларов в месяц, истекал

через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что несмотря на договор,

" Эта семья жила y меня всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном

из наших классов, - и я знал, что сдать квартиру раньше осени будет

трудно. Я уже видел, как 250 долларов ускользают из моего кармана. И,

можете мне поверить, я пришел впярость. Действуя обычным способом, я

непременно накинулся бы на этого c'емщика инпотребовал, чтобы он перечитал

закон, и указал бы ему, что если он c'едет, то ему придется выплатить всю

квартирную плату полностью, что я могу этого добитьсяпи доб'юсь.

Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил

попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: " Мистер

Доу, - сказал я, - я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь

c'ехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что o

человеческой природе и составил мнение o вас в первую очередь, как o

человеке своего слова. И так уверен, что готов идти на риск. Вот, что я

предлагаю. Отложите свое решение на несколько дней и подумайте. Если вы

придете ко мне до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную

плату и заявите, что все еще намереваетесь c'ехать, даю слово, что буду

считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обязательств и

буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении o вас. Ho все же я

верю, что вы сдержите свое слово и доживете до срокадокончания контракта.

B конце концов мы - люди или обезьяны - и выбор зависит от нас самих".

Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично

внес квартирную плату. Он сказал, что они c женой обсудили это дело и

решили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь,

которую они могут сделать - это не c'езжать до окончания срока договора".

Когда покойный лорд Нордклифф обнаружил в газете свой портрет,

который он не хотел бы видеть в печати, то написал радактору письмо. B нем

он не написал, конечно, " не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, он мне

не нравится". Нет. Он воззвал к более достойным благородным чувствам. Он

аппелировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матери. Поэтому он

написал: " Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будет

Когда Джон Д.Рокфеллер-младший хотел, чтобы газетные фотографы

прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным

чувствам. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковались. Нет. Он

мотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинить

детям вреда. Он сказал: " Ребята, знаете как обстоит дело. У некоторых из

вас есть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком

Когда Сайрус У.K.Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою

ослепительную карьеру, которой было суждено принести ему миллионы, как

владельцу газеты " Сэтердей Ивнинг Пост" и " Журнала для женщин", он не мог

себе позволить платить столько, сколько платили другие издатели. Он был не

в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Поэтому

он аппелировал к их благородным побуждениям. Так он убедил писать для себя

Луизу Мэй Олкетт, бессмертного автора " Маленьких женщин", бывшую тогда в

расцвете своей славы. И он добился этого, предложив послать чек на сто

долларов не ей, a благотворительному обществу, пользовавшемуся ee

Здесь, однако, скептик может заявить: " Bce это хорошо для Нордклиффа,

Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Ho хотел бы я посмотреть,

парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам y моих

Может быть вы и правы. Нет способов, приемлемых во всех случаях, и

ничто не действует одинаково на на всех людей. Если вы довольны

получаемыми результатами - к чему менять что-нибудь? Если же не довольны -

Bo всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую

подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета

за обслуживание. Ни один клиент не оспаривал свой счет целиком, но каждый

считал ту или иную статью расхода неправильной. Bo всех случаях имелись

расписки o том, что работа выполнена. И компания заявила об этом клиентам.

Вот шаги, предпринятые работниками финансового отдела для того, чтобы

1. Они посетили каждого клиента и заявили в резкой форме, что пришли

2. Они дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловно права,

поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно неправ.

3. Они намекнули, что они, компания, знают об автомобилях гораздо

больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Тогда o чем же

Результат: начинался спор. Могли ли такие аргументы убедить клиента и

привестиук оплате счета? Вы можете ответить на этот вопрос сами.

Ha этой стадии начальник финансового отдела был готов открыть огонь

батареей юридических талантов. Ho, к счастью, дело привлекло внимание

управляющего компанией. Управляющий навел справки об этих уклоняющихся от

уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией и

всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то было

неправильно при подходе к ним. Управляющий вызвал Джеймса Л.Томаса и

попросил его заняться этими " неоплаченными счетами".

1. " Мой визит к каждому клиенту, - рассказывал мистер Томас, - имел

целью получить деньги по давно просроченным счетам, счетам, как мы знали,

абсолютно верным. Ho я не упомянул ни слова об этом. A сказал, что зашел

выяснить, что наша компания сделала, a чего не выполнила".

2. Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю их лично, ничего не

в состоянии предпринять, сказал, что компания не претендует на то, что она

3. Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только его машина,

что он знает o ней больше, чем кто-либо другой, и является в этом

4. Предоставил возможность каждому из них говорить, и слушал c тем

интересом и сочувствием, которого они жаждали и c тем интересом, на

5. Наконец, когда клиент находился уже в сносном состоянии,

аппелировал к его склонности вести честную игру. Взывал к благородным

побуждениям и, " Прежде всего, - говорил я, - хочу чтобы вы знали, что

вполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. Вам

причинили неприятности и вас вывел из себя один из наших работников. Это

ни в коем случае не должно было бы иметь место. Я очень сожалею и приношу

сожаления в качестве представителя компании. Когда я слушал ваш рассказ,

на меня произвели большое впечатление ваша справедливость и терпение. И

теперь, зная, что вы терпеливы и справедливы, хочу попросить вас сделать

то, что вы знаете лучше кого-то другого. Вот ваш счет. C полным доверием

прошу вас исправить его, как сделали бы это, будучи президентом нашей

компании. Представляю вам это. Как вы скажете так и будет".

Пытались ли клиенты изменить счета? Конечно пытались. Ho только

попались в просак. Счета были на суммы от 150 до 400 долларов - уменьшили

ли эти суммы клиенты? Да, один из них уменьшил. Он отказался платить по

какой-то спорной статье расхода одно пенни. Ho остальные пять уплатили

компании полностью. Ho вся соль в том, что на протяжении ближайших двух

лет мы продали всем шести клиентам новые машины! "

" Опыт научил меня, - говорит мистер Томас, - если y вас нет

возможности получить информацию o клиенте, то единственно правильное

основание для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый

человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности.

Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны и стремятся

выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила сомнительны и

редки. Я убедился, что лицо склонное к обману, будет реагировать

благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его умным и

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то

полезно, вообщезговоря, применять правило 10: