Учет групповой динамики

Вне зависимости от теоретических предпочтений (бихевиораль­ного, утилитарного, гуманистического и т. п.) и исповедуемого мето­да обучения каждый тренер в той или иной степени управляет разви­тием группового процесса, обеспечивая определенную специфику и качество группового взаимодействия, что является одной из его ос­новных функций. Знание этапов развития группы позволяет более

Глава 3. Общие принципы и методы обучения

оптимально выстроить процесс усвоения содержательной части. В ва­рианте социально-психологического тренинга продаж навык эффек­тивной работы не только на содержательном, но и на процессуаль­ном уровне является обязательным. Представленные в данной книге упражнения предполагают, что ведущий владеет базовыми навыками управления группой, позволяющими обеспечивать собственно тре­нинговый процесс, в отличие от других методов обучения.

Для достижения необходимой тренинговой специфики взаимодей­ствия в группе тренеру при работе с группой необходимо решить сле­дующие семь задач:

1. Создать положительный психологический климат в группе. Это является условием включения всех участников в необычную для них ситуацию, способствует снижению их эмоциональной напряженно­сти и подготавливает к обучению в группе.

2. Пробудить и поддерживать интерес к тренингу. Участников нуж­но заинтересовать целью и задачами тренинга, их должно интересо­вать каждое упражнение. Тренер помогает участникам группы осоз­нать свои ожидания относительно обучения, корректирует их, для того чтобы сделать реалистичными, поддерживает мотивацию участников к обучению на всем протяжении тренинговой сессии.

3. Сформировать рефлексивную внутреннюю среду группы. На тре­нинге создается уникальная учебная среда, в которой участники ста­новятся наблюдателями самих себя. Здесь не отмечаются ошибки, а есть обратная связь. Именно эта ситуация делает установки личнос­ти подвижными. При этом участники должны переживать не только за себя, но и за других, они должны также как бы думать за других, представлять то, что о них думают. Они поощряются к размышлени­ям о прошлом, к ретроспективному анализу своего поведения, что улучшает его в настоящем.

4. Создать ситуации постоянных изменений. Стимулируя и поддер­живая изменения в отношениях и поведении участников тренинга, ведущий обеспечивает их развитие как профессиональных коммуни­каторов в сфере купли-продажи.

5. Создавать барьеры для неконструктивного поведения. Необходи­мо формировать препятствия проявлениям определенного поведения и сопутствующим ему переживаниям. Какое-либо поведение затор­маживается, например, высказывания негативного мнения санкци­онируются или просто не поддерживаются группой. Дэвид Ли при­вел типологию проблемных людей в группе и способы взаимодействия

Тренинг продаж

сними. (Дэвид Ли. Практика группового тренинга. СПб.: Питер, 2001. С. 111). Данная типология приведена в табл. 1.

Таблица 1. Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними