Ведущий группы тренинга и групповой процесс

Во всех формах психологического тренинга — и тренинг продаж здесь не является исключением — стиль ведения группы определяет­ся многими факторами, основными из которых являются личност­ные установки ведущего, его индивидуальные особенности, уровень структурированности программы тренинга.

Выполните простое упражнение, которое мы часто используем в начале обучения по программе эффективных продаж. Возьмите лист бумаги, ручку и дайте свое определение термину «человек». Не тру­дитесь вспомнить определения из словарей и книг, доверьтесь свое­му внутреннему чувству...

Итак, человек — это __________________________.

А теперь проанализируйте, какое содержание вы вложили в это определение. На наших тренингах мы с некоторым удивлением (слишком уж «прост и очевиден» опыт) обнаружили, что поведе­ние участника как продавца, менеджера или руководителя в зна­чительной степени связано с характером даваемого им определе­ния. Например, руководитель отдела розничных продаж, умеющий организовывать, оценивать, верящий в эффективность материаль­ного стимулирования, дал такое определение: «Человек — это

Тренинг продаж

биологическое существо, которое размножается и имеет разум», сотрудник, отвечающий за бизнес-направление Центра духовного здоровья: «Человек — это нематериальная сущность, спонтанная и непознаваемая», продавец с 5-летним стажем работы: «Человек — это существо, которое хочет того, чего не знает, и который может, но часто не хочет...» Это упражнение, в котором, возможно, про­явились и ваши установки, еще раз обращает внимание на то, что поведение человека — это вершина айсберга, в основе которого ле­жат базовые установки, зачастую неосознаваемые, которые в конеч­ном счете и определяют поведение. Обучая техникам продаж, тренер демонстрирует устойчивые поведенческие паттерны, основанные на его базовых установках, выступает в роли продавца своего способа продажи (признаётся это или нет). Если участники тренинга «не купят», не оценят по достоинству стиль ведения тренинга, то в луч­шем случае эффект тренинга будет носить локальный характер — участники овладеют определенной информацией и отдельными на­выками. Хотя, конечно, можно сказать, что теперь они знают, как не надо продавать, и это тоже ценная информация. Продолжая ана­логию, можно сказать, что стиль ведения тренинга — вариант про­дажи, для описания тренерского поведения в самом общем виде можно опираться на тест «Самодиагностика стиля продажи» (см. главу 7 «Избранные упражнения»), в соответствии с которым в за­висимости от степени доброжелательности по отношению к клиен­ту и степени доминирования в процессе продажи можно выделить четыре основных стиля продажи: «Пушер», «Неопределившийся», «Хороший парень», «Профессионал». Очевидно, что различные организации практикуют различные стили продаж, соответственно для повышения эффективности работы компании обучаемого пред­лагаемый тренинг по духу должен соответствовать корпоративной культуре в области продаж, конечно, если мы не планируем рево­люционных изменений. Если мы исходим из того, что главным на­значением тренинга является содействие повышению эффективно­сти деятельности работы компании клиента, мы должны обеспечить «экологическую валидность» используемой программы. Этот резуль­тат может быть обеспечен как сочетаемостью стиля тренера с кор­поративным стилем продаж, так и модификацией стиля ведущего тренинга с учетом принятых форм работы с Клиентом в компании Заказчика.

Глава 3. Общие принципы и методы обучения