Анализ рынков сбыта продукции. От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каж­дого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

Из табл. видно, что за последние два года спрос на про­дукцию А начал падать, особенно на внешних рынках. Допол­нительные затраты на повышение конкурентоспособности дан­ного вида продукции на внешнем рынке не принесли успеха: объем продаж и уровень рентабельности значительно снизи­лись. По изделию В наблюдаются стабильный объем продаж и стабильный доход, а по изделиям С и D — рост объема продаж и

По данным, приведенным в табл. можно изучить струк­туру рынков сбыта и уровень их доходности.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

− " звезды", которые приносят основную прибыль предприя­тию и способствуют экономическому росту;

− " дойные коровы" — переживают период зрелости, в незна­чительной степени способствуют экономическому росту, не ну­ждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая использу­ется на финансирование " трудных детей";

− " трудные дети" — это, как правило, новые товары, нужда­ющиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать " звездами";

− " мертвыйгруз" или " неудачники" — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненно­го цикла находится каждый товар на отдельных сегмен­тах рынка а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией
идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль амортизацию исследований, продвижение товара на рынок;

в) вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его " известности";

д) четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.