Этап проведения переговоров

Разговор, направленный на достижение согласия, обычно со­стоит из следующих этапов:

1) предъявление позиций,

2) их обсуждение,

3) согласование позиций и заключение договоренности.

Обычно имеет смысл начинать разговор с уточнения цели встре­чи. Не следует начинать разговор с уведомления оппонента о том, что он не прав и вы ему это докажете. Такая стратегия скорее всего переведет переговоры в плоскость банального скандала. Начните с выражения благодарности оппоненту за то, что он согласился встретиться и обсудить сложившееся положение. Скажите, что не ждете от оппонента принятия вашей точки зрения, а лишь хотите найти такой вариант, который будет устраивать всех. Предложите оппоненту изложить свой взгляд на события и внимательно его вы­слушайте. Возможно, вам придется услышать что-то неприятное для себя. Используйте для выслушивания техники, которые мы от-рабатывали в практикуме по психологии общения.

Дальнейшие ваши действия будут связаны с необходимостью внятно изложить свою позицию, обсудить варианты решения конфликта и принять к исполнению некоторые из них, опираясь на объективные критерии справедливости.

> Создайте условия и климат для сотрудничества против конфликта. Помните, что при успешных переговорах выиг­рывает каждый.

> Излагайте свои мысли четко и кратко. Немалое число пре­красных доводов было потеряно из-за туманности и мно-гословия.

> Не бойтесь твердого отстаивания своих взглядов. Ваши убеж­дения заслуживают того, чтобы их смело защищать. Хорошее соглашение учтет интересы обеих сторон. Зачастую люди не могут набраться смелости и попросить то, чего они хотят. На деле, если люди в вашем окружении знают, чего вы хоти­те, они могут, по крайней мере, сделать шаг навстречу вам.

> Выдвигайте ваши доводы с учетом их нужд, не говорите только о том, что хочется вам.

> Будьте терпеливы. Применяйте активное слушание.

Суета и волнение могут негативно повлиять на эффектив­ность обсуждения, а уверенное поведение, напротив, его повы­сить. Поэтому заключительная часть практикума будет посвяще­на изучению техник ассертивного (уверенного) поведения, на- I правленного на защиту ваших интересов. Мы рассмотрим темы, соответствующие основным задачам, возникающим при обсуж­дении спорных вопросов:

1) понятное изложение своей позиции;

2) выслушивание позиции оппонента;

3) ассертивная настойчивость в отстаивании своих законных интересов;

4) ассертивная просьба об одолжении;

5) ассертивное противостояние манипуляциям;

6) ассертивное выражение примиряющих жестов.