Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Мотивация при помощи поощрения
|
|
Системы участия в прибыли, будь то доля в бизнесе или распределение зависящей от результатов работы премии, представляют собой стратегический способ справедливой связи вознаграждения с результатами труда. Такие системы, вне всякого сомнения, справедливы. Кроме того, они привлекательны с точки зрения работодателя. Если нет прибыли, то нет и премии. Если никто не купит эту книгу, издатель не заплатит мне авторского гонорара. С другой стороны, если тысячи людей приобретут ваш товар или вашу услугу, то вы получите свою долю вознаграждения.
Мотивация поощрением по своей природе носит в большей степени тактический характер. Системы мотивирования персонала могут быть очень эффективными, чтобы побудить людей к дополнительным усилиям, и поэтому их стоит рассмотреть подробнее.
| С ЧЕГО ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ В 1922 в году в Дейтоне, штат Огайо, к Элтону Макдоналду, сотруднику магазина, торгующего сумками и чемоданами, обратился заведующий отделом продаж одного из местных производственных предприятий. «Можете ли вы обеспечить нас портфелями, которые я предложил бы в качестве призов нашим торговым представителям на предстоящем конкурсе по продажам?» — спросил он. Макдоналд, которому в то время было всего восемнадцать лет, вскоре заключил сделку. «А вы не думаете, что было бы хорошей идеей, если бы вы предлагали портфели и другие предметы в качестве поощрения и дальше, чтобы поддерживать энтузиазм? — предложил он заведующему отделом продаж. После второй сделки он разработал целый список различных по стоимости призов, из которого могли бы выбирать победители — в зависимости от их достижений. Из этого желудя и выросла первая профессиональная компания, занимающаяся поощрениями. |
В последующие годы список товаров все время расширялся, и вершиной его стало предлагаемое в качестве поощрения путешествие. Кроме того, в систему материального стимулирования были включены не только сотрудники отделов продаж, но и остальные руководители и наемные работники.
В настоящее время она применяется также за пределами самой компании по отношению к партнерам: оптовикам, агентам по продаже, дилерам и розничным торговцам. Цель подобных систем мотивации посредством материального стимулирования — просто повысить эффективность работы, например:
- увеличить продажи,
- улучшить послепродажный сервис,
- улучшить знание товара,
- повысить точность заполнения бланков.
Исследования показывают, что независимо от их цели системы материального стимулирования — в случае их правильной разработки и применения — способны поднять эффективность работы на 25 процентов. Но и в этом случае внедрить эффективные системы материального стимулирования совсем не просто.
Так, например, правильный выбор вознаграждения, наилучшим образом подходящего для вашего персонала, может стать той гранью, которая отделяет успех от неудачи.
Нет смысла иметь систему материального стимулирования, если она плохо управляется. Затраты должны быть соотнесены с предполагаемой выгодой. Вы можете быть убеждены, что людей достаточно мотивировать просто хорошей зарплатой с элементами премиальных или участия в прибыли, и многие ведущие компании считают, что дополнительный стимул в виде поощрительных призов уже не имеет особого значения.
Тем не менее вы должны позаботиться о честном соревновании и равенстве возможностей.
Кроме того, не следует преувеличивать значение соревнования: не забывайте, что в нем есть не только победители, но и проигравшие, у которых может пропасть мотивация. Если вы пошли этим путем, сделайте его увлекательным и позаботьтесь о его соразмерности для каждого.
Таблица 17.2. Поощрения
| Вознаграждение | За | Против |
| Деньги | Простота. Рентабельность. Гибкость. Наиболее часто используется компаниями. | Может привести к тому, что персонал будет считать руководителей холодными и расчетливыми. Может рассматриваться персоналом как манипуляция их временем и мастерством. Может рассматриваться как легкий выход. Дополнительные деньги тратятся на мелкие хозяйственные расходы. Ради этого не стоит стараться. Многие компании для этого используют систему премиальных и участия в прибыли. Деньги рассматриваются как право работника. |
| Чеки | Простота. | Могут выглядеть более вычурно, чем деньги. |
| Товары | Предоставляют выбор. Предполагают реальные усилия со стороны руководства. | Большие административно-хозяйственные расходы, поскольку требуется напечатать список призов. |
| Путешествие | Лучший мотиватор в смысле осознаваемой ценности. Наиболее привлекателен для мужей или жен победителей | Дороже всех. Большие административно-хозяйственные расходы. Может вызвать еще большие ожидания на следующий год. |
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ: ОБЕСПЕЧИВАТЬ СПРАВЕДЛИВОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
| Считаете ли вы. что система материального поощрения в вашей организации воспринимается как несправедливая? | Да | Нет |
| Согласны ли вы, что лично вас деньши мотивируют лишь до определенного предела? | Да | Нет |
| Состоит ли ваше материальное вознаграждение из сочетания фиксированной и переменной частей? | Да | Нет |
| Верите ли вы в сдельную оплату труда? | Да | Нет |
| Разрешили ли вы в своей органинизации следующую проблему: нужно ли выплачивать переменную часть материального вознаграждения (зависящую от результата) всей организации, отдельному подразделению или индуивидуально? | Да | Нет |
| Поможет ли усовершенствования вашей информационной системы в следующем году усовершенствовать систему материального поощрения? | Да | Нет |
| Рассматривали ли вы схемы материального поощрения не только для персонала, связанного с продажами? | Да | Нет |
| Можно ли сказать, что система оплаты в вашей организации адекватно и точно вознаграждает поведение, которое отражает ее ценности? | Да | Нет |
| Выписывает ли себе высшие руководители вознаграждение в виде повышения зарплаты, премий или доли в прибыли, когда они имеют основания предположить, что успех достигнут без их участия? | Да | Нет |
|
|