Правила формулирования аргументов по законам логики

1. Содержание аргументации с позиции партнера должно со­
ответствовать действительности (подтверждаться фактами).

«...Моя фирма достаточно надежная, потому что, как Вы сами говорили, из результатов проверки следует, что она явно идет на подъём». Есть соответствие 1-му правилу: содержание аргумента с позиции убеждаемого соответствует действительности.

Данный аргумент является аргументом.

«...Моя фирма достаточно надёжная, потому что она явно идёт на подъём». Нет соответствия 1 -му правилу, с позиции убеждаемого нет доказательств, что аргумент соответствует действительности.

Данный аргумент не является аргументом.

2. Тезис должен логически вытекать из аргумента.
«Именно Вам необходимо туда поехать и убедить его в... потому

что все знают (да Вы и сами говорили), что у Вас это всегда прекрасно получался». Есть соответствие 2-му правилу: тезис логически выте­кает из аргумента (из того, что он умеет убеждать лучше, чем другие, и следует, что именно он должен поехать и убеждать... - логично).

Данный аргумент является аргументом.

«...Именно Вам необходимо поехать и привезти оборудование, по­тому что Вы самый симпатичный человек в отделе». Нет соответствия 2-му правилу (из того, что он симпатичный человек, вовсе не следует, что именно он должен привозить оборудование... - нелогично).

Данный аргумент не является аргументом.

Убедительная или корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемах.

•Метод положительных ответов Сократа: последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если парт-

нер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Прости­те, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

• Метод двусторонней аргументации: открытое предъявление
как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее
адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого
решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить
аргументы «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

Контр аргументация - это более частое явление, чем аргумен­тация, особенно, если обсуждение темы занимает не 15 минут, а не­сколько часов, дней или даже месяцев. В технике контраргумента­ции можно выделить свои приемы, способствующие конструктивно­му убеждению.

• Метод перелицовки аргументов партнера: прослеживание
хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вме­
сте с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свиде­
тельствующее о справедливости противоположных выводов.

Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою. Для этого не­обходимо:

• выслушивать доказательства партнера;

• воспроизводить вслух те доказательства, которые предложил
партнер;

• прослеживать логику доказательства партнера с использова­
нием наглядных средств.

«Высокий пилотаж» исполнения техники: помочь партнеру прий­ти к открытию: «Мы оба ошиблись».

«Высший пилотаж»: помочь партнеру прийти к открытию: «Ну, вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил».

Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

• Метод развертывания аргументации: предъявление партне­
ру новых, ранее не известных ему аргументов.

Примечание. Можно использовать только после того, как прове­дена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

• Метод разделения аргументов: разделение аргументов ини­циатора на верные, сомнительные и ошибочные; и обсуждение их по формуле;

1} «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу изба­
виться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы,
чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...»
(далее воспроизводится сомнительный аргумент).

Примечание. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну, а что касается (далее следует ошибочный аргумент),
то увы...» (далее следует опровержение с помощью метода положи­
тельных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Примечание. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает парт­неру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Рекомендация ведущему: убеждающей коммуникации иногда стоит посвятить отдельный тренинг. Упражнения на аргумента­цию требуют серьезной отработки. Но и в рамках данного тренин­га можно дать практическое задание, например, на технику Со­крата. Для этого можно предложить такие упражнения как: «Мил­лионерша», «Наследство падишаха», «Белорусскиерысаки», «Гарри и Мери», «Коттедж» и т.п.[17, с.144-150]. Все эти упражнения дают участникам опыт противостояния иной точке зрения циви­лизованными методами. В основе этих упражнений лежит один и тот же принцип: участники получают от ведущего задачу, кото­рую можно решить различными способами. Сначала участники ре­шают задачу самостоятельно. Выбранный способ решения станет основанием для деления всей группы на подгруппы. У каждой под­группы, таким образом, формируется собственная точка зрения на решение проблемной задачи. Ведущий предлагает аргументировать свою позицию каждой подгруппе поочередно. Аргументацию следу­ет начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Аргумент считает-

ся принятым, если противоположная группа ответила: «Да». Если согласия не последовало, вопрос формулируется по-другому.

Итак, мы научились формулировать аргументы по законам ло­гики. Но вспомните второй закон психологии убеждающей комму­никации: «Доказать — не значит убедить» — априорное несогласие. Не всегда люди строят свое поведение по законам логики. Психоло­ги говорят, что в нелогичных реакциях людей проявляется подсозна­тельная психологическая защита, названная Зигмундом Фрейдом «рационализацией». Человек может отбросить логичное утвержде­ние, если оно ему невыгодно. Вот почему мы, убеждая собеседника, строя аргументы в соответствии с правилами формальной логики, не всегда можем достичь своей цели - принятия собеседником на­шей позиции. И потому нельзя не учитывать в убеждающем воздей­ствии законов психологии.