Типичные ошибки техник вербализации

• Безапелляционность: «Как я вас правильно понял, вы считае­
те...» — констатация правильности вместо проверки правильности
понимания. Лучше заменить фразу на уточняющую: «Правильно ли я

понял, что...»

• Навязчивое повторение: «Ты сказал, что тебе кажется, что ты
не сможешь сделать эту работу?» «Ты сказал, что да, тебе лучше пока
быть на вторых ролях?» - диалог становится односторонним, парт­
нер не ощущает вклада собеседника в развитие разговора.

• Ложная интерпретация: «На сколько я понял тебя, ты слиш­
ком сильно зависишь от мнения Иванова» - неточное предположе­
ние о мыслях и чувствах другого человека может вызвать у него ра­
зочарование, досаду, раздражение.

• Слишком точная интерпретация; «Я правильно понял, что
ты хочешь заручиться согласием начальства, подстраховаться, прежде

чем принять решение?» - слишком точная интерпретация мыслей партнера вынуждает человека встретиться со своими слабостями, даже если он этого не хотел и готов был уклониться от такой встре­чи. Это может вызвать протест в виде психологической защиты: «С чего ты взял? Я самостоятельно принимаю решения. Мне не надо ничье согласие».

Фаза обсуждения возможных вариантов решения

Цель третьей фазы беседы - поиск альтернативных решений проблемы и их обсуждение, оценка. Для достижения цели на данной фазе решаются следующие задачи:

1) разработка вариантов решения проблемы;

2) перебор решений с их оценкой относительно интересов собе­
седников, возможностей реализации;

3) изменение и формирование нового мнения, решения или по­
зиции собеседника;

4) устранение или смягчение противоречий во мнениях, реше­
ниях, позициях.

Способами реализации этих задач чаще всего выступают техни­ки убеждения, аргументации и контраргументации, то есть отстаи­вание своей точки зрения и опровержение доводов собеседника. Для этого необходимо уметь обосновывать свою точку зрения и разви­вать мысли собеседника, его доводы и аргументы в доступной для него форме. «Люди теряют уважение к тем, кто не может гово­рить как следует, и они часто проникаются уважением к тем, кто.манипулирует словами с необычайной легкостью» (Т. Шибутани).

4.3.1. Убеждающая коммуникация

Приходилось ли вам присутствовать на выступлении, на котором оратор не умел излагать свои мысли, либо густо насыщал свою речь профессиональными терминами? Вспомните состояние облегчения, когда выступление заканчивалось. В примере, который приводит Д. Люис в книге «Тренинг эффективного общения» [8, с.55], очень красноречиво описана подобная ситуация: «Несколько лет назад я при­сутствовал на заседании совета директоров транснациональной ком­пании, на котором члены совета заслушивали сообщение главы ком­пьютерного департамента, касающееся модернизации главного ком­пьютера. Этот человек совершенно не умел излагать мысли. Он потратил 30 минут то утомляя, то ставя в тупик начинающую те-

рять терпение аудиторию. Когда докладчик наконец закончил, один из директоров спросил, окажут пи высказанные предложения суще­ственное влияние на результаты компании. Специалист по компью­терам пустился в десятиминутные рассуждения, бессвязные и гус­то пересыпанные профессиональным жаргоном.

Он сел на место среди неловкого молчания, которое, в конце концов, нарушил председательствующий, страдальческим тоном за­метив: «Мне кажется, он пытался сказать «да».

Одним из важных правил успешного общения является обраще­ние к собеседнику на понятном для него языке. Чтобы достичь по­нимания ваших слов собеседником, достаточно соблюсти следую-

шие условия:

• единство национального языка (пользуйтесь услугами пере­
водчика);

• единство профессионального языка (избегайте профессиональ

ных терминов);

• учет уровня интеллекта собеседника {говорите с собеседни
ком на уровне его интеллектуальных возможностей);

• полнота убеждаю щ ей информации, но немногословность (н
жадеите времени на предъявление вашему собеседнику полной
необходимой информации, но помните слова Оноре де Бальзака: «Кг
слишком много доказывает, ничего не доказывает»);

• логичность изложения (заранее готовьте ключевые фразы bi
шего изложения. «Лучший экспромт — это подготовленный заране
экспромт» [12, с.60], но помните, что текст, предназначенный дг
чтения, существенно отличается от текста, который будет произш
ситься вслух. Е. Фанг утверждал, что, если в предложении разнт
между количеством звуков и количеством слов превышает 20, о
трудно воспринимать на слух);

• концентрация внимания собеседника (ничего не говорите с
беседнику, когда он занят чем-то другим и не слышит вас);

• соответствующий ситуации темп, тон и громкость голо.
(не говорите слишком быстро или слишком тихо, слова произноси
четко со спокойной интонацией).

Если эти условия будут соблюдены, вас, скорее всего, пойму] вот примут ли вашу точку зрения - это вопрос. Ведь с помощью ci ва человек не только информирует собеседника, но и побуждав' действию, мотивирует, заряжает энергией. Это означает, что об] щаясь к собеседнику с информацией, мы апеллируем не только к'

нам головного мозга, отвечающим за логические и аналитические функции, но и к тем отделам, которые отвечают за эмоции человека. Для убеждающего воздействия важно, чтобы наш собеседник не про­сто понял информацию, но и принял её.

Важно помнить; конечная цель любого убеж­дающего воздействия - не доказать правильность своей позиции, а добиться принятия её собесед­ником. Принять (внутренне согласиться) - зна­чит превратить позицию собеседника в свою соб­ственную.