Основные виды и стадии деловых переговоров с зарубежными партнерами

В зависимости от тактики ведения переговоров различают два стиля ведения переговоров, в основе которых ме­тоды:

метод позиционных переговоров. При использовании этого метода стороны

-в начале изучают позиции друг друга, а затем ищут компромиссы,

-основу таких переговоров составляет дискуссия относительно правильности или неправильности позиций сторон,

-защита любой ценой чести и достоинства своей стороны.

Вывод: чаще всего дискуссия по поводу позиций сторон приводит к взаимному раздражению, устранение которого требует дополнительного времени.

Резюме: позиционный метод ведения переговоров считается менее успешным, чем второй.

Второй метод ведения переговоров - метод принципиальных переговоров. Этот метод содержит 4 ключевых по­нятия:

" Люди" - необходимо осознанное разграничение роли участников переговоров и значения предмета переговоров,

" Интересы" -от начала и до окончания переговоры следует сосредотачиваться не на позициях сторон, а на совмест­ных интересах,

" Варианты" -в начале выделяется круг возможностей, а затем осуществляется поиск решения,

" Критерии" -промежуточные или итоговые результаты должны опираться на объективные нормы и показатели.

3. Основные виды деловых встреч и переговоров.

В преуспевающей практике внешнеэкономической деятельности чаще всего встречается 3 вида переговоров:

1. Переговоры о намерениях сторон, их результат - протокол о намерении сторон. Цель:

-возможность совместной деятельности,

- обязанности и обязательства сторон,

-возможные сроки подготовки и осуществления данного соглашения.

Протокол является скорее джентльменским соглашением и опирается в основном на слово делового человека.

2. Технико-экономические, или технические переговоры. Их результат-соглашенеи сторон о технических характе­ристиках будущего товара. Нередко в ходе таких переговоров обсуждаются возможные ценовые характеристики товаров, а также способы перемещения товара от продавца к покупателю.

Когда мы проводим технические переговоры, мы обязаны приглашать заказчика.

Подготовка соглашения осуществляется как правило в присутствии заказчика, но при этом его главной функцией становится определение его технических характеристики, но никак не его стоимости.

3. Собственно коммерческие переговоры. В них обычно выделяют три стадии:

- первая стадия экономических переговоров начинается с периода первых встреч с представителями иностранных фирм, выразивших желание и готовность разработать предложение по товару на основе нашего технического за­дания(техзадания как правило готовятся заказчиком),

В начале переговоров может быть несколько участников фирм-конкурентов, но этот вопрос следует обговорить с владельцем капитала. С каждой из фирм надо вести переговоры так, как будто именно с этой фирмой будет подпи­сан контракт. Формируется основа взаимопонимания между продавцом и покупателем, после этого переговоры идут только с одной фирмой.

- Основная стадия коммерческих переговоров в зависимости от сложности переговоров она может продолжаться от нескольких часов до нескольких месяцев и включает в себя:

а)обсуждение и уточнение технических и коммерческих вопросов, необходимых продавцу для разработки оконча­тельного предложения,

б)обсуждение основных условий контракта:

предмет контракта,

сроки поставок технической документацией,

сроки поставок оборудования, комплектующих,

условия платежа,

рабочий язык контрактной деятельности.

в) во время основных переговоров согласовываются и парафируются (с участием заказчика) основные положения контракта и приложения к нему.

г) на этой стадии переговоров проводятся о основные переговоры о ценовых характеристиках товара или контракта в целом.

- На этой стадии печатаются оригиналы и копии текста контракта и приложений к нему, согласовывается проце­дура подписания контракта и подписывается контракт, который должен представлять собой ясный и не вызываю­щий споров документ, авторитетный для сторон на весь период совместной контрактной деятельности.

Условия успешности.

1. Наличие у сотрудников уверенности в правильности выбранной концепции переговоров. Уверенность основы­вается на следующем:

а) Тщательном и глубоком анализе условий предстоящей сделки.

б) На внимательной проработке тех. части предложения.

в) На анализе собственных преимуществ и недостатков по сравнению с возможными конкурентными предложе­ниями.

2) Твёрдое знание цены к которой необходимо стремиться в процессе переговоров.

3) Представление о возможных трудных вопросах, которые могут возникнуть в ходе переговоров и знание путей их разрешения(т.е. владение альтернативными вариантами).

4) Хорошее знание условий, которые выдвигаются конкурентными фирмами. Знание конъюнктуры рынка на дан­ный товар. Усвоение способов реализации этих знаний в ходе переговоров.

5) Чёткое распределение функций и задач между участниками переговоров. Поддержание высокой оперативной дисциплины в ходе дискуссии.

6) Наличие тактики ведения переговоров с учётом личностных качеств участников переговоров (особенно веду­щего). Обычно тактика и стратегия переговоров разрабатываются заранее. При их разработки намечаются;

а) Длительность переговоров

б) Тактика определения ценовых характеристик

в) Поэтапная последовательность обсуждения основных вопросов, которая обычно предполагает:

-порядка и последовательности согласования технических приложений к контракту

-порядка и последовательности подготовки текста контракта

-формулировка предмета закупки или продажи, сроков поставок, условий платежа, соков и условий поставки и приёмки технической документации.

-состав участников переговоров с Российской стороны с учётом представительства иностранных партнёров.

-место проведения переговоров

-ознакомление с материалами, характеризующего иностранного партнёра: сведения о фирме, руководящий состав, итоги хоз. деятельности партнёра за последний год, по возможности - о финансовом положении фирмы, а также о портфеле заказов на текущий год и ближайшие годы.

-способы создания на переговоров атмосферы доброжелательности, конструктивности, взаимного уважения и доверия.

При встрече:

1) Улыбнуться

2) Установить зрительный контакт

3) Использовать имя партнёра с учётом национального своеобразия

4) Уделить каждому члену делегации на момент времени всё ваше внимание.

5) Показывать, что без тени сомнения уважаете каждого партнёра и принимаете его в независимости от пола, расы, культуры и возраста одинаково доброжелательно.

6) Учитывать национальную жестикуляцию и мимику партнёра.

7) Постоянно демонстрировать уважение к своим коллегам и своей организации.

8) Быть внешне спокойным, не терять самообладание, сохранить уверенность.

9) Быть опрятно одетым и подтянутым.

Взаимное представление:

Руководитель принимающей стороны предлагает занять рабочие места, после этого он, обращаясь к другой сто­роне, последовательно представляет каждого члена его делегации, чётко называя фамилию, имя, отчество, долж­ность и обязанности в переговорном процессе, сопровождает представление передача руководителю другой сто­роны визитной карточки представляемого.

Этические нормы взаимоотношений

1) Взаимное стремление слушать и слышать, без искажений воспринимать информацию партнёра

2) Уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговоров.

3) Сохранение за партнёром права " на последние слово"

4) Систематическое формулирование промежуточных итогов обмена мнениями. В эти периоды:

а) Очерчивается выясненное

б) Определяется сфера не согласованного

в) Выяснение дальнейшего хода данного раунда переговоров.

Психологические приемы ведения переговоров: 1. Вносить новые идеи в такой форме, которая заставляет присутствующих сотрудников благожелательно относиться к ним,

2. воздерживаться от интерпритаций чужих мыслей, а выражать собственную позицию,

3. не навязывать свою точку зрения другим участниками ком переговоров,

4. фиксировать мнения и предложения участников совещаний, вне зависимости от того, согласен руководитель с ними или нет,

5. подавлять любые вспышки эмоциональности, помня о том, что негативные эмоции снижают качество обмена мнениями,

6. соблюдать тактичность и вежливость,

7. чётко формулировать цели и задачи,

8. напоминание или разъяснение содержания деятельности,

9. показ работы с переговорными и отчётными документами.