Переговоры. Утро. Аромат кофе. Я люблю утренний кофе

Утро. Аромат кофе. Я люблю утренний кофе. Ка- кие мудрецы изобрели кофе? За изобретение кофе стоило бы дать Нобелевскую премию. Спустя годы работы, каждый день с утра – предчувствие того, что будет сегодня в течение дня. Я бы мог назвать это чув- ством будущего дня, чувством предстоящих собы- тий. Так же как кошки чувствуют перемену погоды, я чувствую свой предстоящий день. Сегодня необыч- ный день. Сегодня нам с компаньоном предстояли переговоры по покупке земли для строительства го- стиницы на берегу красивого озера в одном из горо- дов России. Озеро находилось в черте города, поэто- му эта земля была особенно ценной. Предваритель- ные переговоры по сделке уже были совершены. С хо- зяином земли мы уже не раз переговорили по телефо- ну, решили ряд юридических вопросов, связанных с оформлением документов на землю. Документы были не из простых, и поэтому предварительные со- гласования заняли несколько месяцев. Также некото- рое время нам потребовалось для наведения справок по истории этой земли. И в целом оказалось, что практически все чисто, что бывает далеко не всегда.

Накануне мы с компаньоном встретились в его загородном доме. На его столе всегда было множество фруктов, орехов, изюма. Всей этой едой можно было наесться раз десять, а то и больше. Мы заварили зеле- ный чай, стеклянный чайник стоял над свечой, поэ-

тому он был постоянно горячий. Мы не раз засижи- вались за его столом до глубокой ночи, разрабатывая схемы сделок и новые проекты. В длительных поезд- ках мне часто не хватало этих посиделок, я с носталь- гией и радостью вспоминаю их и сейчас, когда нахо- жусь далеко от дома. Итак, мы сидели у него дома, взяли несколько чистых листов бумаги. Набросали план-схему переговоров: чего нам бы хотелось и чего хотелось бы нашему партнеру. Далее мы еще раз оце- нили риски и подняли весь архив заключений юри- стов. Следующим этапом мы стали смотреть, на ос- новании и за счет чего мы могли скинуть цену. На этапе подготовки документов мы нашли некоторые прорехи в уплате хозяином налогов, но его пути были законны. Также мы знали о том, что по этой земле велись судебные иски, на то были подтверждающие документы, которые собственник предоставил сам. За некоторые тонкости мы все-таки зацепились. И нашли некоторые возможности для снижения цены. По типажу наш партнер по сделке был игрок, и мы знали, что можно поторговаться.

Однако был и осложняющий фактор: собствен- ник земли был бывший полковник ВДВ в отставке. А разговоры с военными людьми достаточно жесткие. Многие из них живут по принципу «белое и черное». Поэтому компаньон предостерег меня быть аккурат- ным в словах, не говорить лишнего и вообще гово- рить поменьше. Тогда он сказал фразу, которую я не забуду никогда: «Лучшее правило любых перегово-

ров – дать возможность говорить собеседнику и по- меньше говорить самому». Он предупреждал о том, что людям свойственно говорить, люди любят из- лить душу. Что все идет от недостатка общения в на- шем, казалось бы, развитом мире. Люди не умеют друг друга слушать, они любят говорить. Никто не хочет понять другого человека, все попросту хотят выговориться, пообщаться, поболтать или даже про- ораться. Если вы встретили человека – умного, та- лантливого, творческого, который умеет молчать и слушать, – считайте это подарком судьбы. До этой нашей беседы я и сам редко когда слушал. Даже со своим компаньоном я редко молчал и все больше го- ворил… Мой компаньон – старый мудрый еврей, ни- когда меня не перебивал, никогда не останавливал. Мы были похожи на старого и молодого быка, как из того анекдота. Только сейчас я осознаю, насколько многословен и тороплив я был. И это на протяжении двух лет! Ни одного слова упрека с его стороны, ни одного намека на то, чтобы я заткнулся. Он был ис- тинным слушателем – вот почему я получал такое громадное удовольствие от наших встреч и разгово- ров с ним.

Мы закончили на том, что стали перебирать раз- ные варианты переговоров и разные пути, по кото- рым мог пойти разговор. Мы оценивали все за и про- тив, придумывали уловки, мы были изобретательны. Я был увлечен самим процессом разработки разных вариантов. Мне это безумно нравилось. Вдруг он рез-

ко прервал меня и сказал, что проделанной работы достаточно и пора спать. Я сложил все документы в папку. Мы допили чай. Супруга моего компаньона услужливо убрала за нами. В этот день я спал у него дома. Было очень спокойно и комфортно на душе. Хотя небольшое волнение перед завтрашними пере- говорами все-таки оставалось. Но с утра рейс, и я за- снул.

Когда проснулся, компаньон уже умылся и стоял у плиты, готовил кофе. Все его родственники конеч- но спали. Было где-то около 5.30 утра. Он улыбнул- ся мне и сказал, что пора вставать. Я быстро встал, немного постоял под холодным душем, взбодрился. Мы выпили свежий кофе, встретили рассвет на кух- не. В этот день солнце было удивительным. Тучи, нависшие с вечера, почти рассеялись. Лучи солнца продирались сквозь утренний воздух, казалось, можно было услышать, как медленно, поскрипывая, кружится наша старая планета, подставляя бока на- встречу солнцу. Водитель уже ждал нас. Мы быстро выехали. Меня всегда удивляла машина, на которой мы ездили. Это была «тойота», года 2002 или 2003, с виду ничем не примечательная. Но внутри она была отделана кожей и деревом. Как-то я спросил его, по- чему он не купит себе дорогой роскошный авто, ка- кой-нибудь «мерседес» или «БМВ» последней моде- ли. С его капиталом он мог позволить себе любой дорогой автомобиль, даже ручной сборки. Тогда он ответил мне: «Саша, я не стремлюсь произвести впе-

чатление на людей посредством автомобиля. Кто имеет со мной дело, обычно знает, кто я. А кто не знает – лучше, чтобы и не знал. Будь скромнее». До встречи с ним я предполагал, что люди такого уров- ня и достатка ездят на шикарных дорогих авто, клас- са лимузин. Я даже не думал, что у светофора в од- ном ряду со мной мог оказаться долларовый мульти- миллионер в подобном автомобильчике. Когда я первый раз увидел это его авто, испытал шок. На- верное, так же можно удивиться, придя в гости к президенту и обнаружив, что он готовит себе овся- ную кашу.

До встречи с ним моей главной мечтой было ку- пить роскошный автомобиль для себя и своей семьи. Мне хотелось, чтобы все смотрели на мой автомо- биль и восхищались. Мне хотелось, чтобы во время моих выездов внимание всех людей, стоящих на оста- новках и проходящих по улице, было приковано к моему авто. После я отказался от этой пустой мечты и заработал на этом несколько миллионов, потому что, как известно, не потраченные деньги – это зара- ботанные деньги. Это четко ощущаешь, когда совер- шаешь какой-нибудь денежный транш, а потом эти деньги по какой-то причине возвращаются, и оказы- вается, перечисление не надо было делать. К тому же компаньон один раз заметил, что дорогой автомо- биль привлек бы ко мне слишком много внимания. И я был бы похож на тучную корову, которая нуждает- ся в дойке. Я запомнил это на всю жизнь.

Мы сидели в самолете, в обычном экономическом классе. Он вообще редко летает бизнес-классом. Се- кретарь покупает ему билеты бизнес-класса, только когда нет других билетов.

Мы прилетели в город. Сразу видно отличие от столицы. Люди ездят медленно, редко нарушают пра- вила, прохожие смирно стоят на светофоре, в общем, городок образцового быта! Приехали на встречу рань- ше нашего партнера по сделке.

Ждали около 30 минут. Пили чай, говорили мало. Но за это время компаньон поведал мне следующее:

«Запомни: переговоры на 500 долларов или на 500 тысяч долларов ничем не отличаются – вся разница в нулях в конце числа, а ноль – это ничто». Только спу- стя время я понял, о чем он тогда говорил. В нашей голове существуют некие ограничители, которые мы сами для себя создали в течение жизни. Для одного 1000 рублей – это дорого, а для другого миллион не деньги. Тогда я этого не понимал. Но этот урок при- годился тогда, и вот как.

Приехал хозяин земли – в спортивных штанах, в свитере, с чемоданом. По виду он не просто не впи- сывался в рамки моих представлений о богатстве, он просто ужасно выглядел. Потом еще не раз я встре- чал бывших генералов и полковников в отставке, ко- торые занимаются очень крупным бизнесом. Некото- рые из них ездят на старых «волгах», некоторые на са- мых дешевых иномарках. По виду этих людей ты ни- когда не сможешь понять, насколько этот человек бо-

гат. Наоборот, ты вообще не обратишь на них внима- ния. Я уверен, они смеются над всей этой материаль- ной лабудой, которая рекламируется по телевизору, а некоторые из них в ладоши хлопают и зарабатывают на потребителях всей этой роскоши.

Но дело не в этом. Он оказался по-настоящему крепким орешком. За все время ни одного изъяна, все четко и понятно. Цена и так небольшая. Я уже было начал волноваться, что когда мы дойдем до цены, то зацепиться будет не за что и придется идти на его условия. Но тут чисто интуитивно пришла в голову идея, и я эту идею воплотил. Не буду подроб- но рассказывать, но идея была простой смысловой игрой. Только за счет одной фразы мне удалось сни- зить цену с 10 до 8 миллионов и сэкономить на этой сделке 2 миллиона. 2 миллиона за 2 минуты – непло- хой заработок! Тогда я в первый раз ощутил, что 2 миллиона и 2 тысячи – суть одна. И смысл перего- воров один. Научишься вести переговоры на уровне двух тысяч – переход на большие суммы даже не по- чувствуешь – разницы никакой.